今日のテーマ
商品を売るな！
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業は商材を売るな！をテーマにお話ししようと思います。
本当に良いものかどうかは買って使ってみないとわからない
何を言っているんだという話だと思いますが、自分が買い物するときをイメージしてほしいのですが、本当に良いものかどうかは商品を選ぶときに正直わかりません。八百屋とかわかりやすいのがそうだと思うのですが、野菜を買います。キャベツが触ったらみずみずしいとか、葉っぱの色を見たらすごくおいしそうとかイメージが持てるわけです。でも実際に食べてみたときに本当にうまいかどうかはわかりません。
商品から得られるプラスのイメージを営業は売る意識が大事
イチゴとかめっちゃ赤い、めっちゃうまそうと思っていたら、甘くないから練乳をつけようみたいなことが起こるわけで、結局はお客さんがどうやって物を買うのか、買ったときにその成果はわかりません。営業がお客さんに買い物を促す、買ってもらうためには商品ではなく、商品から得られるプラスのイメージを伝えていかなければいけませんよということです。
商品を売るではなくそこから得られるプラスのイメージやポジティブなイメージを想像できるようにすることが営業の役割です。さっきはイチゴの例を出しましたが、めっちゃ赤くて甘そうというのがポジティブなイメージです。甘くておいしそうというのを赤い実の様子からイメージさせているわけです。前に白いイチゴと言っていましたが、全く知らない人から見れば白いイチゴはただ置いてあっただけならまだ熟していないじゃんという形で美味しそうに見えないかもしれません。でもパッケージで「白いイチゴが発売されました。めちゃくちゃ甘いです」みたいなポップが飾ってあれば、めずらしい、すごくおいしいかもしれないという気持ちが作れるわけです。
ポジティブなイメージを想像できるようにするのが営業
営業がお客さん側に伝えていかなければいけないのは、良いイメージをいかに膨らませるかそういった情報をしっかり伝えていきましょうということです。プラスのことを想像しなければいけない、この商品ならこうなれるかもしれない、こうなれるんだという気持ちをいかに最初に持ってもらうか、そのうえでそれがどれだえの確率なのかという話です。
しっかり成果が得られるのかどうか、確かに良さそうだけれど得られる確率が宝くじ並みで1％以下みたいな0.〇%の世界ならなかなか買いませんという話になってしまいます。なんでそういった成果がうちの商材なら得られるのか、というとこういう機能があるからとか、こういう特徴があるから、実際に大学の先生や有名な有識者の方からこんな声をいただいていますとか、これだけのお客さんから声もいただいています、ここの社長さんからもフィードバックをいただいていますみたいなことを伝えることによってポジティブな成果が得られそう、かつそれだけの声や機能があるのだったら有識者の声があるのだったら、この商材が言ってくれていることが実現できそうだね、だから買うという結論になるわけです。
営業がやるべきことはプラスのイメージを持ってもらいましょうということと、それが確実に得られるんだという期待をしっかり持ってもらう、この2つをちゃんと伝えていかなければいけないですということです。この商品を買ってください、買ってくださいと言ってもなかなか売れません。イチゴやキャベツみたいにそれがどうなるものかがわかっていればよいのですが、なかなかイメージが付きづらいもの、イメージが持てないもの②大しては営業がしっかりイメージさせること、成果が得られるイメージを持てる、確証が持てる想像ができる言葉をぜひお客様に伝えていただきたいと思っておりますので、営業は商品を売るのではなく、ポジティブなイメージと成果が得られるイメージをしっかり伝えていただきたいということがお伝えしたいことでした。
