今日のテーマ
展示会の活用方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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展示会に行ってきました。私の営業代行のお客さんがビックサイトでRPAの展示を出店するということで行ってきて、けっこう営業関係のツールも多かったのでリサーチも含めて色々散歩してきました。展示会も毎年人材系や業務自動化、マーケティング系に顔を出していますが、やり方がえげつないです。昔からきれいなバニーガールみたいな人たちがいて、その人を入り口にして呼び込んで、商談になったらおっさんにバトンタッチをするということをやっているのは昔からです。お笑い芸人がいたり、名刺をくれたらお菓子をあげますだったり、えさでつる作戦が年々えげつなくなっているなあと感じた展示会でしたが、メンバーの中で展示会に出ましたという話はあまり聞きませんが、展示会の活用方法についてお話ししていきたいと思います。
展示会の出店目的は商談受注を即獲得する、受注獲得型とリード獲得型と認知獲得型の3つがある
展示会や出店する目的が何かと言うところをちゃんと考えましょうというところですが、よく言われている出店目的はその場で商談をして受注を取る、商談直結やその場で受注獲得や認知の獲得、知ってもらうことを目的にする、わたしが展示会に出るんだったらという最大の理由はリードの獲得です。大きく展示会の出店目的は商談受注を即獲得する、受注獲得型とリード獲得型と認知獲得型の3つがあるんじゃないかと思っています。商材にもよっちゃいますが、私が展示会に出る目的としましてはリード獲得、これしかないんじゃないかと思っています。
展示会で商談受注を即獲得するのは難しい
まず受注獲得が何で難しいかと言うと、今回も出展企業が100社近くあります。100社近くいて、人が10000人とか何千人もいる中で買い物をしようと言うモチベーションでお客さんは来ていません。フリマとかだったら何かいいものが出たら買おうかなと言う感じでものを買いに来ています。物を買うためにその場所に行っているという状況ですが、展示会はそもそも情報収集がお客さんの目的でその場で何か買おうという気持ちにそもそもなっていないので、相手がやろうと思っていることとこちらが思っていることがずれちゃうためあまり効果が出しづらいです。
売りやすかったり、明らかにこれは買わなきゃ損だよねと言う完全に差別化できている商材だったら可能性があるかもしれませんが、このご時世でwebサービスの会社は差別化できないので厳しいでしょう。と考えると、ブースを出して、その場で何かを買ってもらうWebサービスや法人向けのサービスでは厳しいだろうというのが展示会活用の1つめの目的で思うことです。
認知獲得で展示会を活用するのも難しい
2つ目のフィードバックをしましょうという話になるのですが、認知の獲得みたいなところで展示会を活用している企業さんも正直厳しいと思っています。実際に回ってみるとわかるのですが、展示会で資料をもらったとか、名刺交換したとか、回った会社さんのことなんかは覚えていないです。就活したばかりの人ならわかると思いますが、資料をバンバン渡されて、うちの会社にどうぞ、うちの会社にどうぞとずっと言われているので、そんな会社はあったな、という部分で本当に自分が第一志望とか本命とか本当に話を聞いてこれだったら絶対に使うなとかの企業ぐらいしか覚えていないので、100社行っても記憶に残っているのは1，2社です。
わたしはいったんブースは全部回ろうと思っていて、回ってきて資料を50個ぐらいもらってきたのですが、実際本当に記憶に残っていて、資料を見直したのは2社だけです。認知の獲得みたいなところで行くと、それこそ覚えてもらえないので企業は厳しいと思っています。
認知の獲得みたいなところで施策を打つのであれば、テレビCMでうつとか、目立つところに看板を置くとか、やっていること自体がブランディングにつながるとか目立つところでやらないと、正直意味がないと思います。展示会に出品しましたでは全然ブランディングに貢献しないので、正直何の意味もないと思います。
展示会の目的：リスト集め
展示会は何のためにあるの？というのは必然的にリスト獲得、リード獲得に行きつくのですが、リスト獲得しましょうというときに何をKPIに置くかは単純で名刺獲得です。展示会を活用するために何をしましょうかと言ったら、とにかく名刺を集めるだけ、それぐらい割り切って思ってもらえるとよいです。うちのサービスをちゃんとわかってもらうために、わざわざブースを準備して、席を準備して着座して話すことなんかしなくていいです。とにかくいろいろなところに足を運んだりとか、目の前の人に声をかけまくってキャッチーみたいなものです。声をかけて資料を渡してお願いしますと言って名刺をもらう、これが一番正しい展示会の活用方法です。
出展企業が百何十社、来場者が何千人いる中で発注を稼ぐのは土台無理なので、相手に連絡が取れる情報を獲得する、という形でシフトしてもらったほうが展示会の活用しがいがあると思います。とりあえずそこの場所に足を運んだという事実は何かしらその人にとって興味があるということです。今回もAIや業務自動化、AI業界の展示なので、そもそも展示会という場所に足を運んでいる時点でAI自体には興味があるはずです。そういう人の個人情報がもらえたということは大きな資産となります。AIに興味がある人をテレアポで見つけるとかはやりづらいので、そういう場合で行くとAIに興味がある人が来ている場所で名刺交換できたということが1つの資産となるので、名刺を集めてほしいというのがこの活用の仕方だと思います。
自社商材や会社理解ではなく、とにかく名刺を集めることがポイント
とにかく展示会のKPIとして私が考えるのは、名刺の獲得を指標においてもらうことが一番良いと思っております。今回はハイボールをくれたわけです。ハイボールを上げるから名刺交換してくださいと言っている会社がありましたが、賢いと思いました。お菓子をくれるところとかもありましたが、他がやっていないことで名刺交換する感じの施策は頭がいいなと思いました。超ミニスカの女性を広告塔に出して、その人たちに名刺交換させた会社もえげつないと思いながらも、そういうところに来るのは中年のおっさんばかりなので、うまくやっているな、バカな男がそこに寄っていくわ、名刺交換してそれで終わりでいいんです。
もらった名刺のリストに対して定期的にメルマガを送って、ナーチャリングして商談を設定してクロージングしていく、でもいいので、私が以前いた会社は展示会には半期に1回、多い時では四半期に1回出て、3か月から半年獲得した名刺に定期的に連絡を取って、打ち合わせをして商談をしてクロージングする、をぐるぐる回しました。7，8，9月の第2クオーターとかだったら、6月7月に展示会に出て、名刺を500枚ぐらい獲得して獲得した500枚の名刺の中からメールを送って商談を設定して、2，3件受注をすれば半期の売り上げは達成するよねと回していました。
それだけリストは大事なもので、かつそういう相手の興味がズレていない、合致しているリスト、名刺であれば受注は取れるので、そういう風に展示会を活用してもらうと使う意味が出てくるんじゃないかなと言うことを感じた展示会でした。
