今日のテーマ
テレアポ営業が主流の人材業界のテレアポトーク徹底添削
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テーマが人材会社のテレアポ添削と言うことで、テレアポトークの実例をいただいておりますので、そちらを添削していきたいと思っております。
テレアポトークの実例
具体的な内容をかいつまんでお伝えすると、
お忙しいところ恐れ入ります。わたくしは株式会社~の笹田と申します。本質は採用支援の件でご連絡いたしました。中途採用のご担当者様はお手隙でいらっしゃいますでしょうか?
受付突破が出来た場合はご挨拶して
弊社求人広告の代理店ではあるのですが、一般的な媒体掲載のお話だけではなく 求職者の方からの応募数や有効応募数向上ができます各種様々なWEBサービスを 企業様ごとの課題にあわせまして、ご提案させていただいております。 こちらのWEBサービスが追加予算を一切かけることなく、すべて弊社負担という形で 無償でご利用いただけるものでしたので、ご説明やご提案の機会をいただけないかと思い 本日はご連絡させていただきました。
長いです。テレアポの受付に出てくれた人がそこまでの話を聞いてくれるかと言うと、基本的にテレアポの段階では自分の話に興味0と思って話をしたほうがいい、それはそうです。営業のタイミングで、突然電話をかけて、たまたま社内にいて、ちょっと手が空いたので電話に出て、とこちらの電話を求めていたわけではありません。求めていない人に電話をしたという大前提から考えると、このトークはちょっと長すぎる、一方的に話をしすぎている感じがします。このトークに興味を持ってもらえた場合、
弊社がおつけできますWEBサービスなんですけれども Facebook、Instagram、LineといったSNS広告や Google、Yahoo!のバナー広告、リスティング広告の 製作や配信といったSEO対策でしたり indeed対応型の採用ページの作成 HPのリクルートサイト、採用動画の作成もありますし 場合によっては、口コミ対策などの風評被害対策などをやらさせていただいております。
と全部言っちゃっています。
全体的に少し回りくどい印象がある
説明が長くなりすぎる理由は、基本的には全部自分の言いたいことを言っちゃっているからみたいな、まさにそこに当てはまってしまっているかなと言う気がしています。もう1個、全体的に少し回りくどい印象があります。
求職者からの応募数や有効応募数向上というところが言ってしまえば応募数アップでしょう?という話で、そもそも友好の応募を増やすに決まっているでしょう?と思われるという話です。ただやみくもに空エントリーを増やします、では意味がありませんし、さくらがいてエントリーさせますでは当然意味がないので、相手からすれば有効な応募を増やしてくれるのが大前提です。こういったところが話を冗長にしてしまっていたり、各種様々なWEBサービスを 企業様ごとの課題にあわせまして、ご提案というところも基本的に提案は相手の課題に合わせて行うものなので、これも説明が長くなってしまう要因です。
このトークをあえて残して言うのなら、
「求職者の御社で働きたい方からの応募数アップを自分のツールを使って御社に合わせた形でご提案しています。」くらいで十分だと思います。ただし、今のトークだとありきたりすぎてしまっていや、大丈夫ですとなりがちなので、ちょっと伝え方を変えたほうがいいかなという気がしています。
無償という表現が誤解を与える可能性がある
気になったのは無償と言う表現です。無償、無料と言う言葉なのですが、インパクトが大きいです。その先の商談で足を引っ張るのではないかということがちょっと気になったところで、今回のトークでいけば、すべて弊社負担で無料でご利用いただけるものという言い方をしているので、私がこのトークを聞くと全部タダでやってくれるんじゃないかと思ってしまいます。相手側もタダでやってくれるならいいよと言う風に入ってきてしまっているのであれば、その後の商談や受注率が落ちてしまうので、見直しが必要かなという感じでした。
改善例
私だったらどんなトークをするのかと言うところで、トーク例で私が改善したトークがあります。
お忙しい中、恐れ入ります。 私、株式会社〜〜の〇〇と申します。 人材系の会社からめちゃくちゃ電話が来ているかと思うのですが 貴社の求人を拝見して、どうしてもお話させていただきたく お電話いたしました。
求人媒体からの応募来なくて困っている方を御社内でご存知ないですか?
これが最初受付の方に話すトークです。中途採用の担当者、採用担当者の方お願いできますかというトークはほとんどの営業が言っているので、それだけで断られてしまう可能性が高いのではないかというところから、困っている人をご存じないですか?というトークから入っています。基本的に受付の人はあまり知らないと思うので、わかりませんとかご用件は何ですかと聞いてくるケースが多いと思います。ここの切り返しを準備しておくと、
失礼しました! 突然なんですが、LINEやInstagram、もしくはFacebookってお使いになられていますか?
と突然質問を投げます。これから会話を広げていきたいので、たぶん何かしら答えてくれる可能性が高いと思うので、LINEだったら使っていますという返事が来たら、
ありがとうございます! あっ、お名前をお聞きし忘れてました。お名前伺ってもよろしいですか?
と相手の名前を教えてもらいます。受付の方の名前を聞いて
ありがとうございます! 〜〜さんがお使いのSNSで弊社は採用のお手伝いをしております! ここだけの話なんですが、今弊社に制作費をいただければ 掲載は全て弊社持ちで実施させていただいて 掲載料無料で採用ができてしまうのと、貴社の求人を拝見したら SNSと親和性が高いので、ご連絡させていただきました。 今流行し始めている採用手法なので、ぜひ一度ご紹介だけさせていただきたくお電話いたしました。採用担当の方お願いできないでしょうか?
みたいなトークをしていこうかなと言う感じです。
受付の人との会話を作る
ここでポイントにしているのは、ラインやInstagram、もしくはフェイスブックお使いですか?と言うことで受け付けの人との会話を作っているところです。受付の人と話をするから、とにかく早く会話をもらおうとしすぎる営業は多いですが、受付の人も人間なので会話がしていってある程度理解出来たら紹介してもいいかなと思いますが、突然かかってきた電話で担当者と代われと言われても、面倒くさい、ふざけんなと思われるのは当たり前です。簡単な会話がいくつかポンポンできるような質問をしてあげる、現代でスマホを持っていない、SNSを使っていない人の方が少ないので、そこからトークを広げていくみたいな形がいいかなと思います。テレアポの時に受付の人に名前を聞くことによって親密度が上がるので、受付の方が担当者につないでくれる率が高くなるかなと思います。
答えを絞る
ここのトークでは答えを絞っています。ここでいけばSNS広告だけに絞っています。ご相談いただいた方でいけば、フェイスブックやインスタグラム、LINE、SNS広告、バナー広告、リスティング、Indeed・・・いろいろできます。いろいろできてしまうので逆に営業の弊害になっています。
テレアポのタイミングではとにかく説明しないことが大事で、テレアポの目的は詳しい説明をさせてもらうために電話をしているので、テレアポの段階で詳しい説明をしてしまうと相手の会う理由がなくなります。興味を持ってもらったらお会いしたタイミングで詳しくお話をさせてくださいでアポに切り替えることがすごく大事です。
テレアポは興味づくり、会ってもいいやと思えるような興味度を高めることが非常に大事なので、ぜひその点を意識しながらテレアポトークを組み立てていただきたいと思っております。どれがベストなのかは試行錯誤を重ねながら検証しますが、ぜひ参考にしていただいてアプローチに使っていただきたいと思っております。