今日のテーマ
予算がないの裏側にある5つの心理
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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予算がないは嘘、をテーマにお話ししていきたいと思います。
営業をしていると、だれしも今予算がないから、お金がないからと言う理由でお断りされた経験は多いと思います。予算がない、お金がないと言われるとどうしようもないなあという感じになってしまいがちですが、本当に予算やお金がないのかといったときに、疑うというわけではないのですが本当にお金がないケースは除いてそういうケースはあまり多くありません。本当に価値があるものや相手にとって必要なものがあるなら、多少無理をしてでも買ってくれる、買ってくれる方法を考えてくれるはずです。
私は個人のコンサルをやっていたこともあるのですが、近々は口座の残高がないという人もいたのですが、カードで支払いを分割してやりたいですとか、支払いのタイミングをちょっとずらしていただければやれますみたいな形で、分割や支払いの後ろ倒しをどうするのかというところは相手との信頼関係にもよりますが、本当にやりたいとか必要性を感じてくれている人は支払う方法を真剣に考えてくれるはずです。借金してまでも買うとか、融資を受けてやるとかあります。
予算がないというのは、お金を集めてまでもやるほどの価値を感じていないということにつきます。予算がないという言葉をうのみにしてお金がないならしょうがないですね、となってしまうとなかなか次のステップに進めなかったり売れなくなってしまうので、もちろん予算のないということに対して自分が営業として何ができるかを考えていく必要があるのですが、その手前で予算がないという言葉の裏にある相手の気持ちをしっかり理解しないと売れる営業にはなれません。
予算がないという言葉の裏は、怪しいと思っているか面倒くさいと思っている
予算がないという言葉の裏の相手の心理としては、基本的にはあやしいと思っているか、面倒くさいのどちらかです。お金を払ってまでやる価値がないとか、お金を払うのはちょっと心配だな、不安だなと思われているからいったん予算がない、お金がないという言葉でこの商談事態を終わりにしようとしていることです。
あやしいというのは人間に対して、営業をしている自分に対してか、もしくは提案内容が実現できるか、提案内容にあやしいの2つがあります。面倒くさいということに対しては、そもそも契約するまでが面倒くさいのか、後に自分がやることが面倒くさいのか、2つ種類があります。怪しいと面倒くさいを払しょくできない限りは、永遠に予算がないという言葉でお断りされ続けてしまいます。
あやしい、面倒くさいを払しょくする方法1 やる気
あやしい、面倒くさいを払しょくしていかなければいけませんが、怪しい、面倒くさいをもう少し細かく分類していくと、基本的には5つを払しょくできれば勝ちで、予算がないというところから抜け出せます。
その5つについてご説明させていただくと、1つ目がやる気です。モチベーション、やる気がないから買いません、予算がありませんと言う言葉でいったん終わりにしようとしています。なぜモチベーションが生まれないのか、それは買ったあとの状態がイメージできていない、想像できていないというところが一番大きいです。それができるようになればわくわくするとか、それが出来たら本当にいいねというところが想像できていないので、基本的には本当にやりたいと思っていません。商談をしてくれた、打ち合わせで話を聞いてくれた、いい雰囲気だったからこれはいけるはずだと思っていても、心底自分がやりたいとは思っていないというケースが問題点になります。
ここでやらなければいけないことは、改めて本当にやりたいことが何なのか、考えていきましょう。採用媒体で営業するならば、採用したいとはだれでも言います。けれど本当に採用したいかと言うと、例えば担当者と打ち合わせをしているとき、現場からけっこう文句を言われるから文句を言われるのが嫌なんだよね、という話が話していると本音として出てくるケースが多いです。
例えば営業の採用をしていて、人事側がいいと思って採用して現場に送り込んだら半年でやめてしまった。なんで半年でやめてしまったのか、と思います。けれど現場からすればなんであんな奴をよこしたんだ、やる気もないしモチベーションもないし、うじうじ言っているし・・・と言ってくるわけです。いや、それは現場のマネジメントの問題でしょうと人事側が思っていても現場側はなかなか逆らえないから、また怒られた、面倒くさいなあ、またぶうぶう言っているよ、みたいなことが本当にありました。
採用担当者の本音のレベルでいけば採用したいではなく、できたら採用しないほうが文句が出ないのでそのままやり過ごしたい、みたいな感情があるのですが、そうすると会社の目標達成や社長から怒られるので、怒られない人を採用したい、が本音です。怒られない人を採用するための方法になるんだったらやるよ、と言う形が相手側の理想の状態です。
なので想像してもらったときに、今回ここから採用して、どうせまた面倒くさいなと思われていると思ったら、入社した子がめちゃくちゃ活躍していて現場からこういう子を採用してくれてありがとうと言ってもらえるとか、仲が悪いのでありがとうと言ってもらえなくてもいいから文句が出ない状態ならいい、それがイメージできればそれだったらちょっとやってみようかなと思えるわけです。
BtoBでもBtoCでも自分がどうなれるか、をしっかり考えて、そうなれるんだったらということがやる気やモチベーションにつながっていきます。相手が本当にやりたいことが何なのか、どういう状態になっていればベストなのか、それには感情が紐づいているはずなので、感情から是非ヒアリングしていただいて、そこから作っていきましょう、という提案ができないとなかなか予算がないという言葉から抜け出せません。
あやしい、面倒くさいを払しょくする方法2 価値
2つ目が価値がないというところで、価値がないということはコストパフォーマンスが低いということです。100万を払ってそれだったら50万ぐらいの価値かなみたいに思われたら当然買いませんよね。
コスパが悪いというところと、お金以外に気になっているところがある、例えば面倒くさいとかがそうです。確かに効率もよいしそれを導入したらよくなることはわかるけれど、私の仕事は増えるんでしょう？と担当者やその話を聞いた人が思ってしまえば当然意味がないので、価値がないというところなのですが、価値不足です。
これも理想の状態がイメージできていないからされてしまう話なのですが、実現するためになどどういう風に使っていくのかの説明が不足していたりイメージが持てていないケースが多いので、商材を買った後にどうなれるかだけではなく、どういう風に使うからどんな変化が起こるのか、をもう1回しっかり伝えましょうねというところが払しょく方法です。
あやしい、面倒くさいを払しょくする方法3 時期
3つ目は資金不足ではないですがタイミングが合わない場合です。どういうトークを相手が言ってくるかというと、今必要ないから、とかもう少し時機を見て、という形で、理由として今は予算がないというトークが出てきます。これも結局いつまでに必要なのか、と言うところを相手が考えていないわけです。
タイミング、スケジュール的に落とし込んだときに、いつから始めればよいかももちろん大事なのですが、いつまでにどんな成果、変化を得たいのか、考えていかないと当然時期の不一致が起こります。
ここが起こるもう1つの要因としては今の問題を放置して大丈夫なの？というところに対して考えていないケースが多いです。今の問題を放置することによる損失、毎月10万円が垂れ流しで流れちゃって出ていますよ、ということはあります。保険などがそうです。ちょっと高すぎるみたいなケースで、実際に他の営業さんや保険の人に聞いたらもっと安くできた、とは良くある話で、そうやって今の問題を放置することによって生まれる損失に気づいていない時は、相手側に伝えてあげる必要があります。
あやしい、面倒くさいを払しょくする方法4 信頼
4つ目は信頼不足です。怪しいという話を先ほどさせてもらいましたが、提案もしくは人物に対しての信頼がないからやろうという気持ちにならない、お金を探して作ってまでやろうという気持ちになれていない、ということです。
あやしい、面倒くさいを払しょくする方法5 提案力
最後に提案力の不足ですが他に負けているわけです。自分のところよりも良いものがあるからお宅に対してお金を払うつもりはありませんよ、というところが他社に負けていますよというケースです。
営業をすすめていくにあたって予算がないと言われる場合は、結局はあなたのためにお金を作ってまでお金を集めてまでやろうとは思いませんということです。そう思えてしまう理由がやる気が持てていないとか価値を感じ切れていない、今やるべきタイミングだとは思えていない、信頼が不足している、他のほうが提案が良かったという状況です。
予算がないということに対してどうやってお金を作りましょうか、ではなくて、もちろんそれが相手によっては大事なケースもありますが、やる気とか価値とか、時期、信頼、他社との比較で負けていないかは一度確認いただいたほうがよいです。そこができていないタイミングでお金の話をしても当然決まりません。全部整ったうえでいくらでやりましょうか、その金額だったら安いねと思われるような提案、ストーリーを作っていかなければいけません。
いきなり金額をぼんと出してこの金額でどうでしょうと言われても、うーん、自分の財布と比較したら高いね、とか、今50万しか手元にないから、みたいなことを言われたら終わってしまいます。けれどそういうことができるのだったらやったほうがいいね、何とかお金を集めてやってみるわ、と思ってもらえるような提案ができたタイミングでお金の話をしないとやっぱり最終的に高いとか、予算がない、お金がないと断られてしまうので、お金の話は一番最後です。
それが本当にできるのならいくらでも出すわ、と言う気持ちをいかに作れるかが大事なので、ぜひ営業の提案で予算がない、お金がないと言われてしまっている場合に関してはその手前でのコミュニケーションが何かしら不足している可能性がありますので是非振り返っていただいて営業の提案のスキルを上げていただきたいと思っております。
