今日のテーマ
ダメ絶対！嫌われる値上げ交渉提案方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
危険な値上げ交渉術をテーマにお話ししていこうと思います。
機能を追加したから値上げしますというアプローチは危険
こういうトークをして値上げの交渉をするとお客さんが離れていく可能性が高いですよというトークなのですが、けっこう話を聞くのがシステムやツールの問題でけっこうあるのですが、この機能を追加したら値上げしますという一方的なアナウンスを最近けっこう耳にします。これはけっこう危険です。
そもそも今まで使ってくれているお客さんは今の機能と今の金額に満足しているからそのツールやシステムを使っているわけです。なので別に新しい機能を求めていないケースが非常に多いです。新しい機能が追加されて劇的に成果が変わるとか、使い勝手にはあまり影響はないですが成果が上がるんだったらまあ受け入れようかなとなりますが、事実が良い悪いは別として価格が上がることに対する嫌悪感はすごいです。継続的に課金をするにあたって毎月この金額を払うんだという前提でビジネスを組んでいたり自分のお財布と相談していたにもかかわらずいきなり10000円アップします、5000円アップしますとちょっとの金額のアップでも相手からすれば、いやいや‥・と言う気持ちになりやすいです。
値上げ交渉は機能ベースではなくコミュニケーションベースで行うべき
自分が本当に使うかどうかわからない機能の追加で、金額を上げるのでよろしくお願いしますと言われても、ふざけんなよと言われるのは当たり前です。なので営業が値上げ交渉をするときに機能ベースで提案をするのは危険です。
何で値上げ交渉していけばいいかと言うと、コミュニケーションをして値上げ交渉していくべきということです。もちろん成果が出ているから、成果が出て機能も追加して、とあくまでもおまけです。「より成果を出すためにプラスアルファで機能を追加したので、もっと成果が見込めるので今回値上げさせてください。」というコミュニケーションができればよいのですが「今度この機能を追加することになったので、値上げさせていただきます。よろしくお願いします。」「来月から金額がこれだけ上がりますのでよろしくお願いします。」と言われても、ぶっ飛ばすぞとなるのは必然です。
値上げ交渉をするときはクライアントの数や利用者が多くなればなるほど個別に交渉していくとかコミュニケーションをベースに提案することは難しいかもしれないのですが、一定数すでに顧客を抱えていてその顧客離れを踏まえてもそれでもいいという判断であればそれはそれでOKです。新規の顧客獲得にあたって、10000円だったものを20000円にします、一定数顧客が離れたとしても20000円で新規の顧客が増えていくことを見込んでいるのであればそれは戦略として否定しませんが、今のお客さんを離脱させたくない、離れさせたくないという前提で考えるのであれば、機能を追加したから値上げしますではなく、コミュニケーションとしてこういうことをしていく、こういうことを実現するために機能を追加しました、こういう成果を見込めますと会話を通して最終的に納得をいただくという動きを取っていかないと、お客さんは値上げに対して嫌悪感や警戒心が非常に強いので顧客離れが進んでいきますというのがお話でした。
危険な値上げ交渉と言うことで、機能ベースで提案するのではなく、コミュニケーションもしくは成果をベースにそれを根拠に値上げしていく、相談していくことを意識していただかないとそれが顧客離れにつながっていくことがお話でした。もう1個お話ですが、一回離れた顧客は帰ってきません。顧客が一回離れた場合は喧嘩別れじゃないですが、もういいやとか、ネガティブな理由で離れた場合は帰ってきません。それも踏まえたうえでしっかりと今のお客さんを大事にしていただきたいとお話しさせていただきました。危険な値上げ交渉についての解説でした。
