今日のテーマ
飲食店のテレアポ戦略と受付突破トーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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飲食店のテレアポについてお答えしていきたいと思います。飲食店のテレアポは難しいです。ご質問をいただいております。
私は飲食店経営の法人と個店に架電していますが、アポ率1.1%ほどです。 今月は現在790ほどアクションして8件アポ。 （アクション＝不在、不通、対象外含む）
どちらかと言うと受注率は法人のほうが相性が良いですが、法人は受付ブロックが多いです。いろいろ試したのですが、誰かが作ってくれたこのトークが一番刺さる 質問くれて会話が続くので、ここのところ 法人だろうが個店だろうが続けて使ってます。
御社のWEBページを拝見しましてお電話いたしました。私共は飲食店舗様の販促費を削減しながら 売上UPにつなげるご提案をしている会社でございまして 御社にとって費用対効果に繋がる施策がございましたので ぜひ一度ご挨拶兼ねて直接ご紹介させていただくお時間を頂戴できないかと お電話させていただきました。
テレアポでアポを取るべき相手はアポをくれる人ではなく、受注をくれる人
受ける返事が具体的にどんなことですか？またはうちには必要ありません。ということでしたので、もう少しアポ率を上げられるトークに変えたいということで添削していきたいと思うのですが、ポイントとしては少し長いかなと言うところではあるのですが、まずテレアポのアポを取るべき相手がだれかです。
その時にどちらかというと受注率は法人のほうが相性がよいけれど法人は受付ブロックが多いという話だったのですが、テレアポでアポを取らなければいけない人は誰か、アポが取れる人、会話が続く人ではありません。基本的には会ってトークで何とか出来るみたいな話術があればよいのですが、会う人を間違えないほうが営業全般にはすごく大事なので、テレアポでアポを取るべき人は言わずもがな受注をくれる人です。会話が続く、アポが取れる人ばかりに会ってばかりいて、会ってもくれるし話も聞いてくれるけれど受注にならないというケースはよくあります。もしそういう状況に今もしなっているなら、要検討、要見直しだと思います。
会いやすいからとターゲットを絞るのではなく、受注が取れる人にアポを絞ってアプローチしていきましょう。これがアポの取りづらさにつながっていたとしても、法人、個店というお話がありましたが、法人で行けば10アポ取れれば5件受注になる、という受注率の話が出てきます。
数字で考えていけばわかりやすいのですが、法人に100件電話を掛けます、アポ率が10％だとしたら10件、受注の成約率が50％、法人100件に電話をかければ5受注取れる、逆に個人にアプローチするときにどう見ていこうかという話だと思うのですが、例えば100架電でアポ率は高い、会ってくれる確率が高くて20件取れたとします。そこが20％、けれど受注率が低くて例えば2.5件とすると受注率が全然違います。同じ5件の受注でも訪問にかけている工数、営業効率が非常に悪いです。
結局営業は少ない工数、少ない時間でどれだけアポが取れるかを考えていかないと、なかなか営業の効率化につながっていかないので、どれぐらい数字に差があるかを感覚ではなく具体的に数字に落とし込んでアプローチしていきたいと思います。そこが大きな差がないとかであれば、話してくれる人に会いましょうでもいいですし、ちょっとがんばったら個人のほうが多く取れるみたいな検証ができるのなら個人にアプローチすればいいのですが、今のご質問をいただいた内容だけでいけば、法人のほうが受注が取れる、アポ率も低いけれど受注率が圧倒的に高いのであれば法人に絞ってアプローチしたほうがいいという結論が出てくるので、受注が取れればいいのではなく、受注効率を転換率も含めて考えていただきたいというのがポイントの1個目です。
販促費削減＋売上アップのどちらかに絞ってトークをする
そのうえで今回は法人は受付ブロックが多いけれど法人は受注が取れるというところから考えたときに、受付ブロックをどうやって突破しましょうかと言うところから考えていこうと思います。私が気づいて考えた点は3つあって、1つは販促費削減、売り上げアップで、会社経営、店舗経営は利益を出したくて、利益を出すためには売り上げを上げるか、コストを下げるかです。これが両方実現できますよという言い方になってしまっている、そんなうまい話はあるの？となってしまいがちです。経営していればわかるのですが、ないだろうという気持ちが個人的に感じてしまうかなと思うので、私だったらどちらかに絞って提案するなと思います。
例えば販促費の削減だったら、今までご提案させていただいた、実施していただいた企業さんでいくと、販促費が10％削減できましたとか、50％削減して売り上げが維持できていますみたいな形で、販促費がめちゃくちゃ下がる良い提案なんですという切り口にするか、純粋に売り上げが上がります、という形で売り上げが2倍、3倍になった方が多数いるので御社にも売上を上げてほしいと思ってご連絡しました、という提案のほうがよっぽど相手側からすれば信用しやすいかなというところです。
言っていることが同じになっているので、具体的な数字を出した方が良い
もう1個のポイントとしては販促費の削減+売り上げアップは費用対効果が高いですよと話ですが、同じことを2回言ってしまっている、テレアポのトークは特に受付の人に話すのはもったいないかなあと言う感じです。
ポイントとして費用対効果、コストアップを削減することを刷り込んでいきたい、意思決定者にそこを一番理解してほしいということであれば繰り返しその言葉を使っていく、表現を変えて言うということが正しいアプローチなのですが、受付の人に電話をかけているという前提で話をすると、受付と言うのは長くて2分です。そのあと継続してコミュニケーションをとっていくわけではないので、相手側に1ポイントでもいいので印象に残る言葉をちゃんと作ったほうがいいです。
売り上げアップ、販促費削減、費用対効果の向上、コストパフォーマンスと、近しい似た言葉をぐるぐる使うのではなく、1個だけこれだけ伝えてくださいみたいな形で、キャッチーな言葉を選んでいったほうがいいかなという感じがしております。売り上げが3倍になりましたとか販促費が何パーセント削減できたとか、そこに絞っていかないからこういうトークになってしまうのかな、コスパがいいとか費用対効果が高いとか、これは相手側が受け付けのレベル感で行くとよくわからないです。なので具体的にどんな変化が起こったのか、具体的な数字を出した方が好ましいかなと思います。
受付の人へのアポ依頼になっているので、まずは担当者接触を目指すべき
最後に受付の人へのアポ依頼にこのトークになってしまっています。ぜひ一度ごあいさつを兼ねて直接ご紹介させていただきたく、お時間を頂戴できないかと思いご連絡いたしました、お電話させていただきました、ということなので、アポを取るべき人がアポを欲しい人に言うべきトークなのにもかかわらず、受付の人にお時間を頂戴できないかとご連絡しましたと言ってしまっているので、そういう話は不要だと言われていますと言いやすいです。
私だったら例えばですが、経営者の方であれば絶対にヤバいねと言っていただけるお話なので、私がこの電話でご説明させていただきたいのですが、おつなぎいただけますでしょうか？とこの電話自体の目的が簡単な提案だったり、うちがやっていることの紹介だと伝えたほうがいいと思います。一度ごあいさつを兼ねて、というご挨拶と言う言葉はいいと思っているのですが、この言葉を使うのは受け付けの人ではなくて、担当者もしくは責任者、電話に出てくれたつないでもらった人で、受け付けの方に言うのであれば「経営者の方ならそれはヤバいと言ってもらえるお話なので、一度ご説明させてください。」のほうが良いかなとと思います。
このテレアポトークの受付,テレアポの現時点のトークの段階では、アポが欲しいというべき相手は受け付けの人ではなくて担当者、責任者、決裁者なので、その人に出てもらったタイミングでこのトーク「ぜひ一度ご挨拶を兼ねてお電話させていただきました」という説明でいいかなと思います。この説明がしたいからと受け付けの人に言わないためにアポ依頼の電話は断れと言われている場合があります。電話で簡単に説明したいみたいなトークであればつないでもらえる確率も上がってくるかと思います。
ちょっと検証を重ねながら試していただければと添削をさせていただきました。ポイントとしては、アポが取れる人、会話ができる人ではなくて受注が取れる人に電話をかけましょう、ということとトークの中身でいけば、同じ言葉を受け付けの人に刷り込む感じで使っても効果がないのでキャッチーなキーワードを1個決めるということと、テレアポの電話のタイミングでは、ぜひこの電話で説明させてもらいたいということと、経営者の方であれば絶対に理解してもらえるみたいな言い方をしていただくと、つないでもらえる確率が上がると思いますので、ぜひ受注につながるアポ取りを意識してテレアポをしていただきたいと思います。
