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売れる営業と売れない営業27の違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる営業と売れない営業の27の違いということで、とにかく思いつく限りの売れる営業と売れない営業の違いをまとめてみました。その全てをご紹介していきたいと思います。
売れる営業は提案をする、売れない営業は説明をする
1つ目は売れる営業は提案をする、売れない営業は説明をするということで、商談のタイミングで何を伝えるかという話です。
説明というのはあくまでも商材のメリットや機能で、その商材のことを伝えます。これが説明ですが、お客さんが求めているのはその商材やこちら側が話している内容がどんなものか、どういうメリットがあるのかではなく、それを使ってどうなれるのかというほうが重要です。説明ではなくて提案をしなければならないというのが売れる営業と売れない営業の違いの1つ目です。
売れる営業は結論を話す、売れない営業は結論を話さない
次は話し方ですが、売れる営業は結論を話す、売れない営業は結論を話さないです。営業の特に新規の商談はそうなのですが、「買ってください」というところがゴールです。なので営業をするときには「これをぜひ使っていただきたいと思います。その理由は・・・」みたいな話をするのですが、売れない営業ほどいろいろな話を周りから固めていって、最終的に「いいでしょう？買いたいでしょう？どうですか？」ということを言わせたがります。
自分の言葉にちゃんと責任を持たない営業はお客さんから信用されないですし、動いてももらえません。営業は結論から端的に話していく、営業は買ってくださいというところがゴールなので、その言葉が言えるか言えないかで成果に大きな差が出ます。
売れる営業は主体的に動く、売れない営業は相手に合わせる
3つ目は売れる営業は主体的に動く、売れない営業は相手に合わせる、ということです。
相手に合わせるということは基本的には美徳、良いものと思われがちですが、営業はすでに自分が扱っている商材が決まっています。完全に相手に合わせても自分にできることとできないことがあります。
であれば、営業は自分からある程度やるべきことややってほしいことを明確にして、そこに向けてお客さんとコミュニケーションをとるべきです。売れない人ほど全部相手に合わせて「そうですよね。それをやりましょうか？」みたいな形で、全部相手ベースで動いていきますが、最終的に成果（ゴール）につながっていなければ意味がないよね？というところが違いになってくるというところです。
売れる営業は相手が話す、売れない営業は自分が話す
次はこれも商談の場ですが、売れる営業は相手が話す、売れない営業は自分が話すというところで、よく営業のノウハウ本にも書かれていますが、やっぱりお客さんのほうが話していないと、営業の商談が成立しない可能性が高いです。
というのも、結局お客さんがやりたいことを実現しましょうということが営業のテーマ、提案ですので、相手のことがわからなかったら良い提案ができるわけありません。くどくど長く商材の説明ばかりしてしまっていると、結局お客さん側も自分の変化が見えない、変わることが見えない、課題もしっかり見えてこない、という形になってしまうので、営業がやるべきことは、お客さんにいかに話してもらうかというところが商談の場では大事です。
売れる営業は自分のことを話す、売れない営業は商品のことを話す
次は売れる営業は自分のことを話す、売れない営業は商品のことを話すということで、営業で大事なことは、この人から買うということをいかに作るかです。
ポイントとしては、商品のことをくどくど話されたところでお客さん側からすればわからないわけです。かつ物余りでネットでいろいろな情報が集められる時代で、誰から買うかが大事になっています。そう思うと商品よりも、今この場でしか話せないことは自分のことになるので、いかに自分を信頼してもらうか、信用してもらうか、という目線で考えたときに、売れる営業ほど自分のことをしっかり紹介、説明をしています。この違いが大きなポイントだなと思っております。
売れる営業はルーティンがある、売れない営業はその場で動く
次は売れる営業はルーティンがある、売れない営業はその場その時で動く、ということで、売れる営業ほどルーティンを大事にしています。プロのスポーツ選手もそうですが、ルーティンで自分のやるべきタスクが決まっています。けれど売れない営業はその場で言われたことをやっているという形で、成果に安定性や継続性が出てこないので、大きな成果の違いはこういうところからも見えてきます。
売れる営業は競合を話す、売れない営業は自社だけ話す
売れる営業は競合を話す、売れない営業は自社だけ話す、お客さん側は自社のサービスだけを絶対評価しているわけではありません。最終的に予算が10万ならば10万の中でどれを使おうかを考えています。どれを、ということは当然比較をされているわけなので、競合のことを話せるかどうかは営業をする上ですごく大事なポイントです。
売れる営業は提案をすぐにしない、売れない営業はすぐに提案する
売れる営業は提案をすることが前提ですが提案をすぐにしない、売れない営業はすぐに提案する、これは提案のタイミングです。お客さん側にどんな変化が起きるのか、どう変われるかを伝えなければならないので、お客さんのことをわかっていないタイミングで提案しても、良い提案になれるわけはありません。
すぐに提案することは無理なので、ヒアリングを重ねます。私は初回訪問で提案しないときもあります。これはお客さんのことをわかっていないタイミングでいろいろ話しところで伝わらないことがわかっているからです。ただ営業というのは商談をしなければいけない、見積もりを出さなければいけない、とかを考えるといろいろなステップをすっ飛ばして提案してしまう、ということが起こってしまいます
売れる営業は繰り返し会う、売れない営業は単発で会う
売れる営業は繰り返し会う、売れない営業は単発で会う、これはけっこう多いのですが、見込みが無いと思った瞬間に諦めてしまって、また数カ月先に新規で「どうも」ということを繰り返しちゃう営業は多いです。
誰から買うかが大事になっているこのご時世ですので、売れる営業ほど定期的に会う仕組みやルールを持っています。売れない営業は1回の訪問で見込みが無いと思ったら直近の受注にならないからという理由で間を空けてしまいます。結局お客さんから忘れられるということが起こりますから繰り返し会うルールや仕組みを作りましょう。
売れる営業は仕組みを作る、売れない営業は気分で動く
売れる営業は仕組みを作っている、売れない営業は気分で動く、考えない状況で動くことはルーティンでもそうですが、仕組みやルールを持っておくことは非常に大事です。営業は脳のストレスがすごく大きいです。
商談の場でもそうですし、職場でのプレッシャーやいろいろなものを考えてやらなければいけないときに、その場のモチベーションや気分に左右されて動いているとどうしても限界が出てしまうので、こういった仕組みやルールを作って、気分やモチベーションに左右されない状態を作るのが売れる営業、安定した成果を出している営業の特徴です。
売れる営業は感情が伝わる、売れない営業は淡々と話す
ただ商談の場では違いがあります。売れる営業は感情が伝わります。この人は本当にやりたいんだなとか、商材が好きなんだなということがわかるからお客さん側も営業に共感ができるわけですが、売れない営業ほど淡々と話すので、気持ちに乗れません。これは商談で大きな差になります。
売れる営業は仮説を持つ、売れない営業はとりあえずで動く
売れる営業は仮説を持っている、売れない営業はとりあえずで動く、自分の営業のアクティビティ、行動もそうですし、商談の場でも何でもそうですが、売れる営業ほどこうじゃないかという仮説を持っています。
なのでその仮説を検証するために行動している、しかし売れない営業は仮説に時間を取っていないので、とりあえず営業の仕事は目の前に何かしらあるので動いてしまっていて成果が安定していない。改善は仮説がないとできないので改善も進みません。
売れる営業は買いたいを言わせる、売れない営業は買ってくれと言う
売れる営業は買いたいを言わせる、結論のところで買ってくださいという言葉を言うことが大事という話をしましたが、最終的にお客さんが買いたいという気持ちを作らせるのが売れる営業はうまいです。一方、売れない営業はひたすら「買ってください、買ってください」とお願いばかりになってしまっている違いがあります。
売れる営業はレスが早い、売れない営業はレスが多い
売れる営業はレスが早い、売れない営業はレスが遅い、返事が早い人のほうがなにか合ったときに助けてもらえると思いやすいです。その早さはとても大事です。
売れる営業は検証をする、売れない営業は振り返らない
売れる営業は検証をします。データを集めています。売れない営業は振り返りをしないので、同じミスや間違いをしがちです。
売れる営業は真似をしている、売れない営業は我流にこだわる
売れる営業は真似をしている、いいものはどんどん真似ています。自分でゼロから考えていることももちろんありますが、いいものはどんどん真似しながら自己流を作っていく、売れない営業は最初から我流にこだわっています。
営業はどんどんいい人のものを真似るべきです。けれどそこをやらない人は売れない営業に非常に多いです。
売れる営業は相手に話す、売れない営業は資料に話す
次は話し方に戻りますが、売れる営業は相手の目を見て話しています。売れない営業ほど資料を見ながら資料にばかり話しています。
資料は渡してしまえばお客さんは勝手に読めるのでその情報は要りません。むしろ今対面の場で話せなければ話せないことは、自分の雰囲気や気持ちや自分の言葉のほうが伝わります。今リアルタイムで同じ時間を共有しているからこそ話すべきことは相手に対して話すことなので、資料のことを話してもしょうがないというのが違いに出ています。
売れる営業はデータで語る、売れない営業は想像で語る
売れる営業はデータで語る、売れない営業は想像で語る、こうなるんじゃないですかね？ということではなくて、こういうデータ、事例がありましたので成功につながります、数字で語れるということがこの違いでした。
売れる営業は顔が多い、売れない営業は表情が険しい
売れる営業は笑顔が多い、売れない営業は表情が険しい、これは心理学的にも笑顔の人のほうが信頼されるとわかっているので、笑っておいたほうが得です。
売れる営業は高く売る、売れない営業は安く売る
売れる営業は高く売る、売れない営業は安く売るというところです。
結局安売りや値引きばかりをするということは、商材に自信がなかったり、お客さん側の質をどんどん下げてしまっているので、件数自体は安くしたほうが重ねられるかもしれませんが、そうやってお客さん側のモチベーションや期待値を下げて受注しても継続につながらなかったり、結局100万のノルマなら1件100万で売ってしまえばそれで目標達成ですが、1万円だったら100人に売らなければいけない、値引きをすればするほど営業は自分の首を絞めているということがわかります。
売れる営業は価値を伝える、売れない営業は価格を伝える
売れる営業は価値を伝える、売れない営業は価格を伝える、売れない営業ほど伝えられる最終のネタがお金の話しかできなくなっています。お客さん側が本当に考えなければいけないのは、払ったお金に対してどれだけのバックがあるのか、コストパフォーマンスが価値の部分です。
売れる営業は変化を伝える、売れない営業は機能を伝える
営業は変化を伝えなければいけないので、お金に見合った変化なのか、お金以上の変化があることを伝えてほしいと思います。これが売れる営業は変化を伝えて、売れない営業は機能を伝える、です。
売れる営業はスケジュールで動く、売れない営業はアポで動く
売れる営業はスケジュールで動く、自分でちゃんとスケジュールを立てて自分のなにかやりたい時間ということで自分専用のアポを取っていたりします。売れない営業はとりあえず入ってきたアポをベースに全部動いてしまうので、自分の何かしらのルールや仕組みはありません。言われたことで動く、相手に合わせて動く、というところと重なる部分です。
売れる営業は基本を大事にする、売れない営業は裏技を求める
売れる営業は基本を大事にする、売れない営業は裏技を求める、私は営業のコンサルをしていてよくかんじるところですが、なんとかなりませんか？みたいな質問は多いですが、基本がしっかりしていないと裏技は成功しません。
売れる営業は場数が多い、売れない営業は場数を積まない
売れる営業は場数が多い、売れない営業は場数を積まない、当然数を多く積んでいる人のほうがお客さん側の人との事例、ビッグデータがたまります。いろいろな人と出会っている人のほうがその場その時の対応ももちろんうまくなります。
売れる営業は「あと1件」と頑張る、売れない営業は「ここまで」と諦める
これはあまり好きではないですが、売れる営業は「あと1件」とがんばります。売れない営業は「ここまででいいや」と諦めてしまう事例があることは全員わかっていただけると思います。
売れる営業は好かれる、売れない営業は嫌われる
最後に売れる営業は好かれる、売れない営業は嫌われる、最終的に人は好きな人から買い物したいです。特にこのご時世で、ネットでいろいろな情報が集められる時代ですので、ここの部分はどんどん強くなっています。好かれるために営業しようということではありませんが、結局好かれている人から購入されている受注が多いので、好かれる人を目指して生きるのが最終的に大きな成果にもつながります。
売れる営業と売れない営業の違い27個についてお話しましたが、書き出してみれば当たり前のことです。当たり前のことですがそれをしっかりやりきれているかというところが最終的に大きな成果の違いになってきますので、今一度お話させていただいた内容を振り返って自分ができることとできないことの整理をしていただきたいなと思います。
