今日のテーマ
1回断られたら相手に次のアプローチはいつ何を話すか問題
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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継続アプローチのタイミングについてお話ししようと思っております。ご質問をいただいておりまして、
アプローチのタイミングで悩んでいます。一度断られた企業にどういうタイミングで再度アプローチをするかについてタイミングを計り損ねることが多いです。忘れられてからが良いのか、別の切り口で短いスパンでアプローチするか悩んでいます。相手の断りやテンションなどで異なると思いますが、自分にはその基準がありません。
忘れられてからが良いということは絶対にない
難しいですが、ポイントとしては忘れられてからが良いということは絶対にないです。忘れられてしまうと、基本的にはゼロからアプローチすることと全く同じになってしまうので結構多いです。受注になったので半年、1年放置しておいてお久しぶりですみたいな感じで連絡してくる営業、誰だっけという話になってしまえば当然ド新規と同じで、その人のために時間を割こうという気持ちが生まれないので、これはもう避けたほうがいいです。
失注になった、断られた企業なので、相手側も断ってしまったということが気持ちとしてあります。これがポジティブに働く場合でいけば、断ったけれど一生懸命やってくれたから会おうかな、話は聞いてあげようかなということが起これば、断っちゃったので会いづらいなと言うケースもあると思います。それは断られた後のフォローだったり、サポート、コミュニケーションによって変わってきますので、まずは断っちゃったけれど継続して会いたいなとか、この人の話だったら聞いてあげたいなと思える関係づくりはしていきましょうという前提の上で今日の話です。
継続的にアプローチを行う相手は即決で受注がもらえなかった相手
継続的にアプローチしていく相手はそもそもどんな相手なのかと言う話ですが、即決でその場で受注がもらえなかった相手なわけです。即決で受注＝依頼を自分にしてもらえなかったということは何かしらの不足があったということです。基本的な不足とは何かというと、タイミングがずれていたパターンか信頼不足、あとはニーズが不足していた、タイミング、信頼、必要性のどれかがかけていたということなので、なので忘れられてからOKということではなく、タイミングを逃さないようにしましょう。スパンは当然短いほうがいいです。
タイミング、信頼、必要性を補填していくためのアプローチが大切
お客さんから声をかけてもらえる関係が作れていればもちろんベストなのですが、そこまでじゃない場合は、ちょうどどこかに声をかけようと思ったんだよねと言うタイミングを逃さないようにするためにもこまめにコンタクトを取っておくことがすごく大事なポイントです。
信頼に関しても基本的には同じで、1回しか会ったことがない人と何回も会った人のどちらが信用できるか、といえば回数を重ねた人です。信頼できるかできないかの話の時に、何かすごい話をしているとか、とてもプレゼンがうまいからとか、というのは信頼にはあまり大きな影響はしておらず、基本的には回数やその人の権威性です。例えば大学の先生とか、何かの資格を持っているとか、テレビに出たとか、何かしらその人をすごいと思える条件がそろっている場合が権威性です。営業はなかなかそこを持ちづらかったりするので、基本的には回数で信頼を稼いでいくことになるかなと思います。
必要性に関しては情報提供などを行いながら、喚起をしていくしかないので、タイミングを逃さないようにするため、かつ信頼を得るためにもある程度短いスパンでアプローチしていく、ことが大事かなと言うところです。ではどれぐらい回数を重ねればいいのか、これぐらい回数を重ねればいいのかは相手によって変わってくるのですが、意識していただきたいのは、そのお客さんの周りでアプローチしてきている営業がどれぐらいの頻度でアプローチしてきているかということです。
最低限は「忘れられない存在」になること
営業における信頼されるというのは絶対評価でなくてもいいです。あそこの営業よりも自分のところに来ている営業の中で一番信頼できるなと言うところでOKなので、そう考えたときに、そのお客さんに営業してきている営業はどれぐらいの頻度でアプローチしているのか、聞いていただくと頻度はある程度決まってくるかなと思います。
そのうえで自分がどんな存在にならなければいけないかを継続的にアプローチする場合を営業は常に意識しなければいけなくて、まず一番最初の最低限のレベルは忘れられない、名前自体は覚えているよと言うレベルの存在です。忘れられちゃだめということです。とりあえず名前は知っている、記憶はしている、会ったらどうもというレベルが最低限です。
「思い出してもらえる存在」になること
次にお客さん側に認識してほしいのは、思い出してもらえる存在です。あんな人いたなとか、こういうときは自分に声をかけてくださいと言っていたなと言う形で顔と名前が状況、条件何かしらのトリガーによって思い出してもらえる状況を作っておくということです。私が人材営業をしていた時は、派遣の営業でいくと「もしスタッフさんが急遽明日から働けませんとか、当日ドタキャンで一週間来なくなったみたいなことがあったら私のことを思い出してください。」みたいなことをよく言っていました。そうやって思い出してほしいタイミングを指定することによって思い出してもらいやすくする、そうやって思い出してもらえる存在になるのがレベル2です。
「声をかけてもらえる存在」になること
レベル3が声をかけてもらえる存在です。名前も何となく憶えています、思い出すことが出来る、でも声をかけようとまでは思っていない場合、継続的にアプローチしながらタイミングを見つづけてそのタイミングを逃さないようにしましょうということですが、理想としてはお客さんからこれができる？と言われることなので、最終ゴールを声をかけようと思ってもらえるかどうかです。そのためにも信頼が必要だということです。
ということで、継続的にアプローチするタイミングは基本的にはこの回数、1か月に1回アプローチすればいいですよとお伝えできればベストだと思うのですが、それを決めるのは私でも営業でもなくお客さんなんです。ぜひお客さんに聞いていただいたうえでほかの営業よりも信頼ができるようなアプローチをしていただきたいというところがタイミングを逃さないように、継続的にアプローチをするというのは、今回別の切り口でアプローチする以外に純粋にただの情報提供だけでもいいですし、季節のご挨拶でもいいですし、アプローチの回数をある程度重ねて、最低10回までザイアンス効果で言われている10回継続的にアプローチできるようなコミュニケーションを考えていただければと思います。
コミュニケーションの取り方は訪問だけではないので、訪問以外、電話やメール、SNSでもよいので、継続的にアプローチできる状況を作っていただいてコミュニケーションをとっていただきたいと思います。
