おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご質問を頂きましたので、こちらお答えしていきたいなと思います。雨ですね、本当に大雨で大変な天気ではございますが、なんか梅雨っぽいと言えば梅雨っぽいですね。7月に入りましたよね。ついに7月1日スタートということで、今年も半分が終わってまたスタートしていきますので、ぜひ一緒に頑張っていきたいと思っております。引き続き是非お付き合いいただければと思っておりますのでよろしくお願いいたします。
では今日いただいたテーマが長く話すコツはありますか？ということで、lineからご相談を頂いております。こちらにお答えをしていきたいと思うのですが、長く話す、よく聞かれる質問というかいただくご相談ですね。
テレアポでも商談でもなかなかお客様との会話が続かなくて悩んでいます。話したいことはたくさんあるのですが、相手の反応が読み取れずこのまま話してよいのかいつも不安に感じています。お客様と長く話すコツがあれば教えてください、ということでのご相談を頂きましたので、こちらについてお答えをしていきたいなと思います。
今日もTwitterのスペースから上のところに今日のツイートの解説画像を貼らせてもらったんですが、まずポイント、大事なポイントとしては会話の長さを求める必要はありませんということですね。
これは長話をする、これはよく私が新卒時代の同期の例で青木君という男の子がいたんですよ。彼はいつも商談が終わって帰ってきて、私は新規開拓チームのところに2年ぐらいいて、同じ部署、チームになったんですね。彼が夕方帰ってくるというんです。「いやあ今日は〇〇さんと2時間ぐらい話しちゃったよ。」
お前は一日どんなスケジュールを立てているんだよ、と話をしていて、私はだいたい打ち合わせは1時間、長くて対面だと1時間、オンラインだと30分ぐらいで時間を区切っていて、だいたい出来たら40分ぐらいで1回の商談を終えたいんですね。そうするとまた20分で移動したり次の準備ができて、あとはもろもろテレアポをしたりみたいなことで時間が作れた。逆に2時間打ち合わせで時間を使っちゃうとほかのことができないわけですよ。
なので彼の一日の平均商談数は4、MAX４だから平均2.5件ぐらいかな、私の一日の商談数は4件で、当たり前ですよね。彼は一回の商談で2時間使っているにかかわらず、私は一回の商談で40分から長くて1時間で終わらせているので、その分行動量に差が出るのは必然である、これはあくまで営業目線の話ではあるんですが、ただ1日の使い方の中で商談の時間を短く、それで同じ成果が出るのであれば短くした方が最終的な成果、受注数が増えますよね。なので40分と2時間で同じ受注率だったら、営業効率が良いのは当然40分である、そんな目線を持ったんですよ。
結局私が当時営業をしていたのは人材営業、派遣営業だったので、結局接触回数、お客様と会話できた回数、コミュニケーションが取れた回数、コンタクトが取れた回数をいかに増やすかと考えたときに、移動を減らすと、もう1つがお客様との一回の会話を短くしたいな、ということを意識していました。
なのでメール営業をしたりとか電話でコミュニケーションを図ったりとか、独立してからはまだコロナの前でしたけど、オンライン商談をバンバン相談をする、営業は来るのが当たり前でしょうと怒られながら、いやあ本当は行きたいんですけど、オンラインで何とかちょっとお願いします、ということをごねながら打ち合わせをさせてもらった、そんなことをしていました。
なので営業目線で考えても、一回の商談をいかに長くするかということは考える必要がない、テレアポにおいてはなおさらです。テレアポなんて、相手は突然かかってきた電話で長く話そうなんて1㎜も思ってないんですよ。早く切りたくてしょうがない電話で、何とか会話を長くすることをKPIにしてしまえばしまうほど、相手にとっては迷惑な、不都合な電話になってしまうということですね。
なのでもちろん結果として会話が長くなることはあります。それはいいんです。なぜ長くなっていいのか、相手が聞きたい話をしていて、必要な質問をもらっていて、結果それに答えていたら長くなったという状態は理想形、ただ一方で長く話をしようとすればするほど営業がずっと話しちゃうんですよ。
なので2時間お客さんから質問をもらって答えるというラリーが続くかというと絶対に続かないんですね。なのでお客さんとコミュニケーションを取っていくときに、2つポイントで流しっぱなしではなくて聞きたい話をしましょう、相手の聞きたい話が分かりませんという人は多いのですが当たり前です。聞きたい話は何か、相手から質問をもらうことなので、もらった質問に対してちゃんと答えておく、答えていく、そんな意識を持ってもらうと、コミュニケーションの質、営業の質は全体的に上がっていきますよということですね。
もう1個ポイントとして意識してほしいのは、1回の長話よりも複数回接触を増やした方が、接触回数を増やした方が相手との関係の質は上がります。なので月に2回、90分とか2時間で打ち合わせをするよりも1カ月に2回、20分とか30分の打ち合わせをしたほうが質が上がるんですよ。
なぜか、これは一つは単純接触効果で、好意を持ってもらいやすくなる、2つ目、商談の質が高い、密度が高くなるので、相手からすれば話してよかった、という商談になる質が上がって相手からも評価がされる。
なんで商談の質が上がるのかなんですが、顧客との接触回数が多いということは、それだけ相手のリアルタイムで今の新鮮な情報が聞ける、逆に1カ月に1回とか2か月に1回だと、相手も変化しているんですよ。自分も変化しているのは当然なんですけど、お客さんの経営状況、ビジネスの運営状況、仕事の状況、プライベートの状況もろもろ変わっているので、それを1カ月前にああ言っていましたけどじゃなくて、先週こんなお話をされていましたけどどうですか？と言った方が当然相手からすれば、ああいつも自分のことをわかってくれてありがとうってなるわけですよ。
なので1カ月に1回しか連絡を取らない、コミュニケーションを取らない営業と、隔週で打ち合わせをしている、もしくは週1で打ち合わせをしている営業がいたときに、どっちのほうが同じコミュニケーション能力だとしても、自分のことをわかってくれている確率が高いのか、当然ながら接触している回数が多い方が自分のことをわかってくれているなとなるのは当たり前なんですよね。なので1回のコミュニケーションの時間を長くすることよりも、コミュニケーションの回数を増やしていった方が、相手から行為も得やすいし、相手のリアルタイムの鮮度の高い情報も得られるので、結果として関係性が良い方向に進んでいきやすいということですね。
なので長話を目標にする必要はありません。複数回連続してコミュニケーションが取れる、連絡が取りあえる状態を目指した方が最終的にお客様との関係の質は絶対に良くなります。
もう1個ポイントとして、長く話すことを目標にしないのであれば商談は何を目標にすればいいのか、これは反応なんです。質問をもらえたか、相手がメモを取ったかどうか、うなずいたかどうか、こういった相手のリアクションを生み出すことができたかどうかっていうことに対して目標であったりとかKPIであったりとか、指標を立ててもらった方が全体的に商談は良くなるということですね。
なので今日お伝えしたかったことは、商談の長さを目的、目標にする必要は一切ありません。それをすればするほど無駄な話が長くなって、相手からすれば早く終わらないかなという気持ちが生まれる確率が上がります。であれば1回の商談は短くする、ただ密度を上げなければいけない、なので密度を上げる濃い打ち合わせをしたほうがいいですよ。2時間打ち合わせをすると絶対に薄くなる、薄まっちゃうので濃い打ち合わせをする。
じゃあ濃い打ち合わせの指標は何か、相手のリアクション、質問やメモを取る、そういった行為が生まれたかどうか、ということを意識してください。それを踏まえたうえで絶対に短い打ち合わせを複数回やった方がいい理由として相手の鮮度の高い情報が得られる、あとは単純接触効果で自分に対して好意を持ってもらいやすくなる、この点が今回是非ご理解いただきたい、長い商談よりも複数回接触していった方がいい、接触回数を増やしていった方がいい、そんなことを意識していただきたいなと思います。
毎回毎回打ち合わせを対面で伺うのは難しい、そういうお声もあります。その時は電話でいいです、電話のコミュニケーションが良い理由としては、リアルタイムの双方向性のコミュニケーションです。なので今その状況に対して声が聞ける、それに対してもらったリアクションで、またこっちもリアクションが返せるというのが電話の良いところ、これはメールやチャットだと反応が遅れちゃうので、かつ相手との温度感がわからないじゃないですか。対面が一番空気、雰囲気、温度感が伝わるんですが、それが難しい場合はオンライン商談をするまでではないときは電話してください。
会話をするという事実が大事になるので、ちょっと会話の回数を増やしていく、そんな意識を持っていただきながら今日もまた一日営業を頑張って頂きたいなと思っています。
7月、また今月の目標達成に向けて頑張る方がたくさんいらっしゃると思いますが、ご質問やご相談のある方は遠慮なくlineですとかTwitterのDMでご連絡いただければお答えしていきたいと思いますのでご活用ください。それでは今月も、今日の一日皆さん頑張っていきましょう。本日は以上です。
