今日のテーマ
アポや受注がもらえない時の現状打破の必殺営業・テレアポトーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
アポや受注がもらえない時の営業トークをテーマにお話ししようと思います。営業をやっていると、人間関係でコミュニケーションをとっていきましょうという話なのできれいにスマートに営業したいとはだれしも思っていることだと思いますが、もっと素直にいきましょう。営業心理学のテクニック、営業のノウハウはいろいろありますが、なかなか成果が出ない時はもう純粋にお客様に伝えてもいいというのが今日のお話です。
アポや受注が取れない時は、すいません！私のテレアポや営業ってそんなにダメですか？と聞く
なかなかテレアポでアポがもらえない、受注が取れないと思ったときに、私が若手の時、年を取ってくるとなかなか言えないのですが、「すみません。私のテレアポの営業はそんなにダメですか？」と聞くと、相手は意外とアドバイスをくれます。
アドバイスをくれる状態を作るということは実はすごく大事なことで、認知的不協和の解消が起こります。基本的に嫌いな人にアドバイスをするのは矛盾していますよね？その矛盾がストレスを感じる状態になるので、それを解消しようとします。脳が解釈を変えてくれるわけです。この人は嫌いじゃない、好きだと思ってもらえるので、好きだからアドバイスしている、嫌いなのにアドバイスしている、アドバイスをしている事実は変わらないので、脳のほうが解釈を変えてくれる、これが認知的不協和の解消です。
そうやって相手に何とか言い負かそうとか、相手に何とかトークでこの状態を乗り越えようとすればするほどお客さん側は警戒してしまうのですが、そうやって自分が今できていませんと開示することによって、相手側はじゃあアドバイスしてあげようかなという気持ちが生まれて、アドバイスすることによって相手側の認知が変わってくる、これが認知的な要素もあるというところです。
綺麗にばっかりやろうとせずちょっと聞いてみると相手の反応は変わる
きれいにやろうとばかりしすぎるとなかなか営業はうまくいきません。それはこちら側が自分のことを隠そうとしているから返報性で相手も同じことをしてしまっているという状態なので、そうであれば成果が出ていないので何とかうまくやろうと思っているのですが、私の営業ってだめですか？と伝えることによって相手側が受け入れてアドバイスをしてあげる、このアドバイスを続けることによって相手側の認知が変わって認知的不協和の解消が起きます。
ここは参考にしていただいて、ベテランになってくると「すみません。私の営業ってだめですか？」と言うことが恥ずかしかったり「お前は何を言っているんだ？」になってしまいますが、若手の人であればこのトークは使いやすいと思います。「すみません。私のテレアポの営業ってそんなにダメですか？ぜひアドバイスをしていただけますか？」と言えば意外と教えてくれるので、お客さんの警戒心を払拭するためには自分の状況をしっかり伝えてあげるということが営業トークのアドバイスです。
きれいにやろうとしすぎず、できないことはできない、わからないことはわからないと言ったほうが最終的に良い形に落ち着くということでした。アポや受注がもらえない時の営業の一事例をご紹介させていただきました。
