今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は医薬品関係の方で、病院関係に営業をしていて仕事がら気難しそうな方を相手にすることが多いのですが、そのような方からのニーズの引き出しや関係構築のコツはありますでしょうか？というご相談をいただいております。
気難しい人＝独自のかんがえを持つ人
業種がら、こういう気難しい方とかはいますが、そもそも気難しいと思うと敬遠したいとか関わりたくないという感じになってしまいます。気難しい人とはそもそもどういう人かというと、辞書的には気難しい人＝独自の考えを持つ人で、独自の考えを持っている人、独自の趣向を持っている強い人というものが気難しい人の定義です。独自の考えを持っていてそこに入り込まないとなかなか会話が進まない、会話にならないみたいな経験がある人はけっこう多いと思いますが、そういったことを意識しながらお話を聞いていただければいいなと思っております。
共感が大事
まずは気難しい、独自の考えを持っている人たちにかかわらず質問をしてニーズを引き出していったり関係を築く上で一番大事なことは、すごくよく言う言葉ですが共感です。共感というのはその人の考え方にも共感を示すということで、同調をしようということではなく、ちゃんとあなたの話を聞いていますよという点をしっかり示す事が大事だということです。特に気難しい人は独自の考えを持っているので、独自の考えについてしっかり興味を持ってあげることがすごく大事なことだと思っております。
その人の考えに共感を示す
「その人の考えに共感を示す」このポイントは示すというところで、共感は結局伝わらないと意味がないので、私は共感していますよ、と心の中では思っていたとしても、相手がそれをわからないと意味がなく、共感が相手にわかるということが大事なポイントで、共感をすること以上に共感をしていることを相手がわかることが大事なポイントになります。
共感は伝わらなければ意味がない
共感をしていることがわかってもらえるために何を伝えるべきかですが、ポイントはリアクションしか無いです。心の中で思っていてもわからないので、態度と言葉で示そうということです。そう言うと難しいですが、オウム返しをするとかテクニックはいろいろあるのですが、テクニックに走るよりはまずは真剣に話を聞くことだと思います。相手の持っている考え方に対して質問を投げかける、わからないことがあったら聞いてみる、うなずきながらちゃんと聞く、メモを取りながら聞く・・・難しいですがコミュニケーションなので人間関係はこれをやっておけば良くなるなんてことはないんです。
共感がわかるが大事
普通に考えてほしいのですが、これをやったら誰とでも仲良くなれるみたいな魔法の言葉や魔法の動き方なんてありません。ただ基本的に多くの人に受け入れられやすい人はどんな人か、というと、真摯に、または親身に自分の話をちゃんと聞いてくれる人です。気難しい人だから・・・という状況になってしまっていますが、気難しい人っていないんです。気難しいと思い込んでこっちのリアクションがぎこちなくなったり、対応がちょっと硬くなってしまったり、言葉づかいがやけに丁寧になりすぎてしまったりで、こっちから壁を作ってしまっているケースが多いです。どちらかというと営業がお客さんとコミュニケーションをとるときにはしっかり相手に興味を持って真剣に聞く、これに尽きると思います。
真剣に話を聞くが大切
テクニックに走るではなくて真剣に話を聞く姿勢をしっかり相手に伝えてもらえれば、共感していることや相手の役に立ちたいことも伝わると思いますので、ぜひそういった点に意識していただいて、お客さんとコミュニケーションを取っていただきたいなと思っております。
