個人宅営業の極意

はい、おはようございます。営業ハックの笹田でございます。今日もご相談をいただいておりますのでこちらについてお答えをしていきたいと思っております。

今日のテーマが個人宅営業ということで、テーマは個人のお宅に営業する、ということで、そこでのご相談をいただきました。いただいた内容が、極意を教えてくださいと言うことだけだったので、具体的にちょっと今どういうお悩みを抱えているかわからないですが、こちらの個人宅営業の極意について私なりに考えていることもちょっとお伝えさせてもらって、またTwitterで今日DMでもご相談をいただいているので2つのご質問に答える形で今日はやっていきたいと思いますので、お付き合いいただければと思っております。

ではですね、さっそくやっていきたいなと思っているんですが、個人宅営業ということで、前提をしっかり押さえておくことが大事、ということで今日はTwitterのスペースのツイートの上のところにもツイートを貼らせてもらったんですが、個人宅の営業、保険であったりとか、リフォームであったり住宅営業であったりとか、様々な商材があるわけなんですが、まず前提として個人宅の営業で個人で意思決定する、これはすごく大事なポイントなんですね。

法人営業って意思決定者が複数人絡むケースが多いんですが、個人営業になってくるともちろんご家族全体のご理解であったりとか、承諾みたいなところが必要なケースもありますが、基本的にはやっぱり一人からOKがもらえればよいという形が多いのかなと思います。なのでロジックよりも、ロジックがなくていいわけじゃないんですが、ロジックよりも気持ちや感情が大事だと言われるのが個人営業、個人宅への営業かなと思います。

その個人、ロジックよりも感情というところを踏まえたときに、感情にフォーカスを当てて営業を組み立てていきます、ということですね。営業するにあたって是非意識いただきたいことは、自分のアクションがどんな感情を引き出しているのか、もしくは相手はどんな気持ちをもって営業を受けているのか、もしくは話を聞いているのか、そこをぜひ押さえておかないとうまくいかないということを是非忘れないでいただきたいと思います。

法人営業はシンプルにやりたいことは利益の喪失なんです。何で売り上げを上げるのか、コストを削減するのか、そこに何か紐づいているのかっていうところが大事になるんですが、個人営業っていうのは感情で動くという部分で見たときに、ロジック、要は数式がないんですね。利益=売上-コストみたいな数式がなくて、個人的に好きだ嫌いだとか、個人的に良い悪い、そういった個々の価値観といったところが優先されやすいのが感情に訴求する営業である、それを踏まえたうえで感情をどうとらえるか、と考えているかということが大事ですよというのが今日お伝えしたい内容です。

じゃあポイントを3つ、ツイートのスペースでも貼らせてもらいましたが、1つ目は前提は嫌われているものからのスタートである、ということで特に新規開拓はこの点ですね。

嫌われている、これはテレアポの教科書のセミナーでもお昼のタイミングでお伝えしていますが、人間は嫌いなもの、嫌いなものというより知らないものに対しては警戒心を持つんですよ。これは生存本能で生きるために必要な考え方というより価値観なんですね。

なのでこの本能から考えたときに、知らないから嫌われているんです。要は営業だから嫌われている、この商品だから嫌われている、例えば保険の営業と言われるとどうしても煙たがられる部分もあるかとは思うんですが、保険の営業でも好かれている人はいるわけじゃないですか。ましてや今目の前で営業をかけようとしている人、お客さんがいたときに、めちゃくちゃ怒っているとか、めちゃくちゃ切れているけど、そのお客さんも保険の営業がついている可能性は全然あるわけですよね。

じゃあ本当に保険営業が嫌われているのか、というとそうじゃない、要は知らない人から突然売り込まれているから嫌っているんですよね。なのでまず前提として営業は嫌われているところからスタートしているんだ、そのうえで何を組み立てていくのか、どういったコミュニケーションを重ねていくのかということが大事であるということですね。

なので以前も少し一例でお話させてもらったんですが、保険の営業をしている人、どうしても保険営業と言うと嫌われるとか怒られるとか無下に扱われるということがあるので、商工会の組合に入ってそこで保険の話は全くしない、商工会のメンバーとしてしっかり活動して頑張る、その中で「仕事を何をしていたんだっけ?」「保険ですよ。」「ああそうだったんだ。」そこで売り込まない。「相手から保険の営業をやっているって言っていたけどなんかいいのある?」とか「いいプランある?」とかそういった相談をもらって受注になるということです。

なので関係構築とクロージング、これをごっちゃにするのではなくて、関係構築できた人だけに営業する、そうすると嫌われないんですよ。何で最初から売り込むから、要は売り込むっていうのは営業にとっての都合で営業をするから嫌われるというだけなので、まず前提として嫌われているのであれば嫌われないように、好かれるアクションを取りましょう。

好かれるためには様々なかかわり方が、個人営業でいけばあると思います。個人としてつながる、仲良くなる、様々な形があると思いますし、仲の良い人に営業するっていうのも一つの方法かなと思いますので、ぜひこの仲の良さというところと、あとは人が自分の話を聞いてくれる理由っていうのは、今仲の良さというのは好意の部分の話をしましたが、興味があるから聞いてくれるという部分もあります。

なんで不動産とかリフォームの営業でいくと反響営業、この反響営業というのは好意を持っているから反響が生まれているのではなくて、必要性が生まれて自分の家でこういうことをやらなきゃいけないなあという興味があるから問い合わせしているわけですよね。

なので人が話を聞くのは好意と興味、どちらかである、その前提の下、嫌われているのであれば好意を持たれるアプローチをするのか、興味を持ってもらうアプローチをするのかどちらかからスタートしないとなかなかうまくいきませんということです。

なんで嫌われている相手から突然長々と、うちの商品のメリットはですね、とか、うちの商品は他社とここが違いまして、と説明をいきなりされたところで、うざくてしょうがないんですよ。聞く気がないんで。なので嫌いな人の話って聞かないんですよね。

なんでまずは好かれること、もしくは興味を持ってもらうアクションから始める、ということを是非意識いただきたいなということが1つ目です。

そして2つ目が理解してもらおうとしすぎちゃいけない、ということです。本当に相手が理解しようと思ったら質問は相手から出てきます。質問が全く出てきていないときというのは、説明が難しすぎて理解できないというケースももちろんあるんですが、そもそも興味を持っていないからです。

学校の授業でよくわからないから質問出ません、こういうケースはあると思うんですが、あくまで学校の授業は、学生、生徒ってさぼれないじゃないですか、授業を受ける義務がある、という中で授業に参加しているわけなんですが、営業は断ることができるわけですよ。断ることができるにもかかわらず話を聞いているけれど質問が出ないというのは、結局興味がない、理解ができていないか、もしくは興味が持てていないかです。

興味を持とう、理解をしようという気持ちが生まれるのは興味があることにしかないんです。なので興味の後から理解が生まれる、なので長々と最初から商品説明をしちゃいけませんよとよく言っていますが、これは興味を持ってもらってからちゃんと説明をし始めてください。そして相手の聞きたいことを話してくださいということです。

多くの営業がやってしまっているのが、自分が話したいことを話すんです。自分が話したいことを一方的に話してお客さんがなかなか興味を持ってくれないな、と勘違いしているんですけど当たり前なんです。

興味を持ってもらうためには、相手の興味のある話をして、そこから派生して質問していく、言葉を広げていく、会話を広げていくという意識が必要なので、結構その会話を広げるという意識がない営業は個人営業はうまくいかないです。これは法人営業も同じなんですけど、うまくいかないケースが多いのでぜひ相手の言葉から会話を広げていく、そんな意識を強く持っていただきたいというのがこちらのお話です。

そして最後3つ目なんですが、顧客は常に買うことに不安を抱えているということで、今お話しした1番、2番というのはどちらかというと契約に行く前、商談の場づくりだったりとか、商談の説明でどういう会話をしていきましょうか、というお話をさせてもらったのですが、最後3つ目はやりたいとお客さんが言ってくれた、けれど失注してしまう営業が多いという点での話です。

要はこれは何が起こっているのかなんですが、お客様は常に不安なんですよ。自分の財布からお金が無くなることって快い人いないですよね、不安がある、なので結構個人営業は、法人営業で行くと様々な周りを巻き込んで営業しているので、なので1回やるという方向で進んだら周りにその説明をしているがために、あとに引けないケースってすごく多いんですよね。

ただ個人営業は個人で意思決定ができてしまうがために、やろうがやめようが誰にも迷惑をかけないんです。なのでこの点が契約、口頭受注はもらったけれど契約書に一回記入しないと契約してもらえませんとか、契約書を回収できませんという営業がよく陥るパターンがここです。

要は個人営業であるということは、個人で意思決定ができる、なのでその意思決定に対して周りが関与していないケースがあるので、いざ買うと言ったものの、やっぱり面倒くさいな、やっぱりこれはいらないんじゃないかな、そういった不安と常に向き合っている、しかも一人で向き合っているので、最終的にやるって言ったけど書面も結んでいないしやめた、という判断をされてしまうケースが往々にしてあるということを忘れないでいただきたいと思います。

そして厄介なのがインターネット社会です。ネットで情報があふれているので、ちょっと不安になったらネットで検索しちゃうんです。良くも悪くも。なので口コミとかを見て、この業者危ないらしいぞとか、この会社はなんかやらかしているぞ、そういった情報を見てお客さんが自らやめるという判断をできてしまう状況があるということですね。

なので情報が多いということは良し悪しがある、ということと、顧客集めに不安を抱えているんだということを是非とらえていただくと、最終的にやっぱり簡単ですが、契約をいただくまでは安心しちゃいけないよね、というところをとらえていただけるんじゃないかなと思います。

ということで今1,2,3について前提は嫌われているところからスタートしている、これが見込み客になっていただく、商談、アポイントをもらうためのアクション、そして2つ目が説明をするときです。相手の聞きたい話をしましょう、なので理解は興味の後から生まれるということで、最初から自分の話したい話を一方的にしては嫌われます、ということですね。そして最後3つ目、顧客集めに不安を抱えている、買うことに不安を感じているので、この不安とどう向き合うかです。

この点を意識しながらお客様とコミュニケーションを取っていただきたい、というところが個人宅営業への極意ということでまとめさせていただいた3つに絞った時のポイントになるかなというところでお答えをさせていただきました。

そして今朝DMのTwitterでご質問を頂いた、明日ちょうど打ち合わせというかお客さんとコミュニケーションを取られるということだったので、この場をお借りしてお話をさせてもらうと、お客様先から建て替え、リフォームについての営業をしていますということで、様々な事情を伺って、こだわってお家を取り壊して建て直すということで思い出の場所を残しながら今の新しい家を作っていきたいということで、定年後ご退職をされた方、その方に対して提案をしていく、ということでお話を聞いています。

思いに沿った提案をしていきたいなと考えたときに、ヒアリング、お客様の真意であったり本音を聞くときにどういった聞き方をすればいいのか、という点でお話をさせてもらえれば、と思うのですが、これはすごく難しいんですよね。本音か本音じゃないかわかりません。また今日の本音が明日の本音、要は今日言ったことが明日同じように考えているかもわからないんですよ。これが人間の心理、感情です。

なんで人の気持ちは変わる、人の思っていることは変わる、なぜ変わるのか、今日自分が営業したとしても、今日の1時に打ち合わせしても、そのあと3時にまた別の業者と打ち合わせをして、そういう考え方もあるんだ、そういう価値観もあるんだ、そういうとらえ方もあるんだ、様々な情報に簡単にアクセスできるような世の中なので、人が思っていること、感じていることがコロコロ変わるんですね。

なので朝令暮改って言うと思うんですけど、朝令暮改がお客様の中でも起こりやすい状況にあるというところが今のこの状況かなと思います。なのでまず大事なポイントとしてお客さんとコミュニケーションを取る中で意識してほしいのは、まず最後まで話を聞く、ここです。

要はお客さんが本音を言っているかどうかを確認することはできないんですが、本音を話したい状況、この人にはうそをつきたくないな、この人に是非お話したいな、そういった気持ちを作るために、またこちら側の提案を受け入れてもらうためにやらなければいけないことは、まずよく返報性の原理、心理をお話させてもらいますが、相手の気持ちであったり相手の言葉をしっかり受け止めることなんですよ。しっかり受け止めるって難しいんですが、まずアクションとして、具体的な行動としてやるべきことは、相手の話を遮らずに最後までうなづきながらなるほどという気持ちを示しながらしっかり聞くことなんですね。

なので結構提案営業したいなという営業の方は多いんですが、提案営業するにあたって何を提案するかばかり考えちゃうんですよ。けれど提案営業が本当にうまい人は、話すのが、聞くのがうまいんです。話すのがうまい、企画力があるじゃなくて、しっかりと話を聞いている、そして提案した内容をまたお客さんと相談しながら進められているんですよ。

なんで提案営業って言うと、めちゃくちゃ企画力があってアイデア力があってズバッとお客さんが求めている提案ができます、みたいな風に思いがちなんですけど違います。仮説でいいんです。こんなことを考えているんですけどどうですか?という1つの仮案をもとにしながらお客さんと会話をしてその企画案をブラッシュアップできる営業が本当に提案力のある営業だということです。

なので企画力じゃないんです。会話力なんです。もっと言うと、そのベースになるものをもとにしながら会話ができる、ベースがないと会話って難しいんですよ。今日はこれからラーメンの話をします、だからラーメンについて自分が思っていること、考えていることは話しやすいと思うんですけど、じゃあこれからフリートークですと言われると、今からじゃあ実際何を話せばいいんだろう、と悩むのって、これはお題が決まってないからなんですよね。

なので会話がしやすい状況、環境を作りたいなと思ったときは、お題を作ること大事だ、と。営業における、提案営業におけるお題というのは、まず自分が持っている情報の中で今最適な提案はこれじゃないかというアイディアをまずぶつける、これは正直良いか悪いかはあまり関係ないです。なのでそれに対してお客様からフィードバックをもらう、という意識と、そのフィードバックを必ず次の提案に生かす、顧客の声を提案につなげていく意識が大事だということですね。

なので言ったのに全然反映されていなかったら、お客さんは話す意味がなくなっちゃうので話す気がなくなっちゃうんですよね。けれど伝えたことをちゃんと聞いてくれて、それを踏まえた提案をしてくれる営業であれば、お客さんからすればこの人に相談したいという気持ちが生まれるということですね。なので提案力というのは相談されたい、相談したいという気持ちをいかに作り出せるか、今の営業はここがすごく大事だなという風に感じています。

特に個人営業、特にこのコロナ禍において会話ができないんです、人と話すことが難しい、または自分の本音を伝える人が減ってしまった状況下において、例えばうちの実家の母とかは、今までコロナの前でいくと、私の高校とか中学とか幼稚園とかの幼馴染のお母さんとランチ会とかご飯会とかよく行っていたんですけど、コロナになってからはここ2年ぐらいは全然行けていないんですね。それって自分の考えていることや気持ちとかを話す場所がなくなっちゃう、そういう人もすごく多いと思います。それが営業でも代替できるんですよ。

人は話すことがモチベーションであったり、話すことに対して満足感を覚えるので、そういった場を作ってあげるというのは営業と顧客の関係ではあるものの、そういった相談だったりやりとりができる環境を作ってあげるとお客さんは今すごく満足感や安心感を持ってくれるんですよ。なので是非仮案を持っていきながら、相談できる関係性、またお客さんのフィードバックをしっかり反映させる、そんな意識を持っていただくと、提案営業の本質的価値が見出せるんじゃないかなと思います。

先ほど話した通りで最初は嫌われています。ただ嫌われた壁を突破出来た後、お客さんが本音を話してくれるようになったら、本音じゃなくてもいいです、言葉を発してくれるようになったら、その言葉をもとにしながら一緒に企画案、提案内容をブラッシュアップしていく、そんな意識を持っていただきながらお客さんが本当に求めているものを見つけてもらいたいなと思います。

特に今回でいくとリフォームですね、リフォームのプロじゃないんですよ、お客さんは。ここは結構営業は勘違いしがちなんですが、自分が提案している内容をお客さんが知っていると思うのはこれは間違いですから、リフォームなんて人生で何回するの?2,3回あったら多い方じゃないですか。けれどリフォーム営業をされている人は毎日のように毎週のようにリフォームの現場に向き合っていますよね。

なので自分のあたりまえが相手の当たり前としてとらえてしまいがちなんですがそうじゃない、人生で数回しかない、もしくは1回しかない、人によっては1回もないということを相手にしっかりとらえてください。

これは結婚式、ブライダルの営業とかも同じなんです。結婚式1回じゃないですか。1回の結婚式に対して結婚する側はもう本当に週に2,3回とかその場を目のあたりにしていると思うんですけど、結婚式をやる当事者は人生に1,2回、1回ですよ。2回の人もいる、3回の人もいるかもしれないですけど基本的に1回ですよね。そういったものに対してお客さんがわかっているという前提でコミュニケーションを取っちゃいけないということもぜひ押さえていただきながら、ぜひお客さんと企画内容提案内容をブラッシュアップしていく、そんな営業を目指していただけるといいんじゃないかなということで、今日はそんなお話を最後させていただきました。

ぜひ応援しておりますので営業も頑張っていただければと思っております。では今日は以上です。明日がちょっと私が所用があって朝とお昼のみこのスペースはお休みさせていただきますが、また月曜日、来週ですね、やっていきたいと思いますのでまたお付き合いいただければと思っております。

では今日も以上とさせていただきます。今日も一日皆さん頑張っていきましょう。私も頑張っていきたいと思いますので、今日は子供の個人面談があるんで、幼稚園の、なのでそのあたりも頑張っていきたいと思いますので、ぜひ引き続きお付き合いいただければと思いますので、ぜひ暑くなっておりますので体調管理もしっかりして頑張っていきましょう。本日は以上です。ありがとうございます。

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