今日のテーマ
売れる営業が売れない営業より5倍多く使う言葉
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アメリカの研究で発表されていた内容なのですが、成績が良い営業と成績が芳しくない営業でどれぐらい違う言葉を使っているのか、という研究が出ていました。
「確かに」「間違いなく」「絶対に」など自信を表す言葉を成績の芳しくない営業パーソンより5倍以上多く使っている
どんな言葉を使っているのかと言うと、結論から言うと、確かに、間違いなく、絶対にと言う自信を表す言葉を成果を出している営業と成果を出していない営業と比較すると5倍多く使っているということが発表されていました。
確かに、間違いなく、絶対にとは強い言葉ですが、自分の発言に自信を持つ言葉、強い言葉というのは自信を持っている、責任が伴う言葉なのでそういった言葉が言えている営業は売れている、言えていない営業は売れていないです。
言われてみたらそうですよねということで、基本的に営業が行う提案は、自分がすすめて提案しているものは買ってもらった後成果が出るものなので、今営業が話しているタイミングで、お客さん自身が何か利益が出たり成果が出ることはないわけです。その言葉を聞いて信じるからお客さん側は最終的に利益を得る可能性があるということなので、基本的には物を買っているのではなく営業への期待に対してお金を払っている、もっと言ってしまえば期待に対してお金を払っているということは営業の自信に対して信じているということなので、基本で言えば営業が自信をもっていないとお客さん側は信じることが出来ません。
なのでお客さん側が信じられる状態をいかに作るか、と言うのはいかに営業側が営業パーソン側が自信があるということを自信を持って言えているかどうかです。自信がありますということが大事なのではなく、自信があると思ってもらうことが大事で、ここで出てくるのが言葉です。どんな言葉を使っているか、確かに、間違いなく、絶対にと言う言葉を言えているかで、自信があるかないかの一つの判断材料になっている、ということでした。
営業が使う言葉は自分の考えや思いの表れ
成果が芳しくない営業と成果が出ている営業で確かに間違いなく絶対にと言う言葉を使っている量が違うというのはまあそうでしょうねということなのですが、もし自分が自信をもってそういう言葉をつかえていない時はそもそも商材の理解が足りていないことが多いです。
結構私のところに相談をいただくとき、商材に自信がなくてと相談をいただくことが多いですが、本当に商材の理解がし切れていますか、と言うことと進める相手を間違っていませんかと言うことです。一定数ダメダメな商材を営業させられている方もいらっしゃるので、そういう場合はすみません、転職したらいかがですか？というお話をさせていただくことがありますが、商材のことを本気で勉強したかという話です。
営業するべき相手を間違っていないかを意識する
商材を自分自身が正しく理解できているのかとおすすめする相手＝営業する相手を間違えてしまえばどんなにいいものでも相手にとって必要なくなってしまうので自信をもって伝えることが難しいのは当然なわけで、営業するべき相手を間違っていないかと言うことも意識いただくと自信を表す言葉が使えるか使えないかが変わってくると思います。
とりあえず言うことはできますが伝わらなければ意味がないので、自信をもって伝えられる状況、環境を作るためにまず商材理解とターゲットを間違えない、この2つが大事になってくると思いますので、ぜひこういった言葉が自然と使えるように意識して営業の準備をしていただきたいと思っております。営業の成果が出ている人と出ていない人でどんな言葉遣いに違いがあるかをテーマにお伝えさせていただきました。
