今日のテーマ
どんなに口が上手くても資料があった方が良い6つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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どんなに口がうまくても営業資料があったほうがいい6つの理由のテーマでお話をしたいと思っております。営業資料を作られている方は本当に多いと思います。パワーポイントで作っていただいたり、ワードで1枚物の資料を作っていただいたり、口がうまくても営業資料はあったほうがいいです。形があるからと言うところに尽きるのですが、人間の心理からもそうですし、その後のお客様のフローの中でも、形として紙がある、ものがあることが重要だということをお話しさせていただきたいと思います。
視覚物を用いると説得力が43%上がる
一番重要なポイントとしては説得力が上がります、これは研究が進んでいて説得力は覚物があるとないとではどれだけ違うかと言うと、資格物が目で見てわかる、資料がある、資料があることによって説得力が43％上がる、ほぼ半分です。4割、5割上がるとなるとインパクトが非常に大きいので、形として資料として営業資料があるかないかは全然変わってきます。
相手が言葉ではなく、ビジュアルで記憶できる
なんで43％も上がるかという話なのですが、人間が記憶しやすいのは言葉ではなくてビジュアルです。最近速読方法でも本の文字を追うのではなくイメージとして1枚の写真として記憶しましょうみたいなことを言われていますが、それと同じ話です。言葉を覚えるよりも写真のほうが覚えているみたいなことが起こるのは、結局人間は絵で覚える生き物だからということです。
意思決定する、決めるにあたっては記憶されなければ意思決定されません。覚えているから選べるので、覚えているから購入になるという話ですので、記憶をいかにさせるか、記憶をさせるから説得力が上がる、これはつながっているわけです。ぜひ相手の記憶に残すためにもビジュアル、視覚化することが大事になります。ここから考えると、営業資料が文字数ばかり多い資料は記憶に残りづらいので、いかにビジュアルで訴求するか、訴求するにしてもポイントは絞って箇条書きにするとか、記憶しやすい状態を作りましょう。
商談後の確認・振り返りを相手がしやすい
ほかにも実は理由があって、商談後即決してくれればいいのですが、即決まらなかった場合は基本的に誰かに相談をしている可能性が非常に強いです。特にBtoBの法人で担当者向けのアポイントであれば、上司に相談します。上司に相談したり確認するということもおきますし、一人で決める場合も振り返りをします。振り返りをするときはインターネットで調べたり、他の人に口コミで聞いてみたり、それを資料と照らし合わせしながら確認していくケースが多いので、形に残しておくことによって相手側が個人で検討するとき、もしくは相談するときも、話が進みやすくなりやすいというのが3つ目の理由です。
相手が周りの人に説明しやすい
4つ目は相談ではなくて周りの人に説明しやすい場合が出てきます。その時に形があるとこれを伝えればいい、これを話しておけばいいという形で、相手が誰かに説明するコストを減らせます。面倒くさいことはやりたくないので、説明コストが減らせるところも一つの大きな原因になってくるかなというところです。
人は見たものを信じる
次は人は見たものを信じるという傾向があるので、目で見ていないものは信じてくれません。見積書とかの祖納理由にもつながりますが、見積書は金額を口頭で言ったじゃないかという話なのですが、形として書面に残してもらうだけでも信頼感は違います。
情報を”見る”ことに慣れている
人は見たものを信じるというところと、情報を見るところに人間は慣れているので、見せるということを意識すると成約率は上がってくる、というところになります。
口コミができてどんどん丁寧に説明できて、相手が納得できる話ができたとしても、人間の意思決定のプロセスや心理の中で目に入ってくる情報があるということがその先のアクションに影響してきます。説明したじゃん、ではありません。目で見えるから安心できる、誰かに説得するときに楽にできるというところが資料があったほうがいいというところになりますので、営業資料を作るのは大変だと思いますが、ぜひ参考にしていただいて、営業資料を少しでもいいですから簡単な内容でいいので、形があるかないかが大きな差ですので、ぜひ参考にしていただいて書類、資料を作っていただきたいと思います。本日はどんなに口がうまくても営業資料があったほうがいい6つの理由についてお話しさせていただきました。
