今日のテーマ
私はあなたの味方と感じさせる営業トークテクニック
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
今日の講義はこちら
今日はコールドリーディングというところをテーマにお話をさせてもらいたいと思っておりまして、コールドリーディングを聞いたことがある人もない人もいるかと思うのですが、けっこう占い師さんとかが使っているアプローチです。
占い師さんというのは占いの質がどうこうというよりも、相手にちゃんと信用してもらうとか信頼を確保するということがすごく大事なので、これは営業に通ずる部分ですよね。私のことを分かってくれているなあとか、私のことを受け入れてくれているなあという感覚を相手に与えるための会話術がコールドリーディングと呼ばれる部分です。
コールドリーディングとは飛び込みとかテレアポとかに使える会話術
じゃあ具体的にコールドとは何かというと事前準備なしにということです。比較的営業がやるのは、ホットリーディングが多くて、事前に準備したり調べたり、そういうことをしたうえで相手と会話をしていく、というのが一般的、できる限りやっていく、じゃあ営業におけるコールドリーディングはどういう場合かと言うと、飛び込みとかテレアポとか、そういう時に使える話術というか会話術です。
占い師さんで考えていただくと、誰が来るか自分はわからないケースが多いわけです。街角の、銀座の、通路のちょっと入ったところでやっている占い師さんなんか事前予約は一切ないので、突然来た人に対して、この人私のことをちゃんとわかってくれていると思わせるのがコールドリーディングと思ってもらえるといいかなと思います。
心理学でもけっこう使われているというか、まだ紹介されているので、けっこうやり方があるんです。今日具体的な理由として書かせてもらっているのも9個、最後のはちょっと違うので8個、いろいろ調べていくとやり方があるので、表現を決める本とか紹介しているサイトとかもあるんですけど、一例としてご紹介してお客さんとの関係値を引き上げる、信頼してもらうためのトークということでちょっとお伝えしていきたいなと思っております。
あいまい表現：誰にでも当てはまるよう抽象度をあげて伝えるテクニック
具体的にどんなことか見ていただくと、1つ目はあいまいな表現ということで、だれにでも当てはまるようなことを伝えることによって、私のことを分かってくれているなと思ってもらえるような手法です。
たとえばあなたって影響力が高いですね。あなたってお金を稼ぎたいですよね。あなたって優しいですよねとか、要はわかっているかわかっていないかわからずにだいたいの人がそれを言ってもらえたらうれしいとか、私のことに当てはまるなあみたいなことを言う。
占い師さんとかでいくと、例えば女性の人が来て、今日は何のご相談ですか？みたいなときに、恋愛のご相談ですよね。占いの看板に恋愛占いとか、そういうことが書いてあったら恋愛相談をしに来たって決まっているわけです。そういう風にふわっとした質問を投げかけるみたいな感じで、相手にわかっていますよみたいなことを言ってあげる。このようなケースがこのあいまいな表現です。企業さんに対してもそういった形で、相手側に、そういった誰にでも当てはまるような話を一個してあげることが、コールドリーディングの1つ目です。
不満訴求：不満を感じていることをほのめかすと相手がのってくる糸口
2つ目は不満訴求ということで、占いに来る人というのは人生順風満帆で幸せです。悩みも何もありません、という人は基本的に来ないわけです。営業においても、商談設定ができるとか、打ち合わせができるということは、何か不満があるはずで、本当に暇で呼んだみたいなことがないわけじゃないですけど、何かしら不満を抱えているケースが多いので、不満をほのめかすみたいな話をしてあげる。
例えば私は、もっと良い人材が採用できたらいいですよね、みたいなこととかというのは、これは大体の人が当てはまるじゃないですか。当然採用なので。こういった当たり前のこととかをその状況から不満を訴求していきます。
たとえば保険の営業で売り込みをしていて飛び込み入れましたといったときに、今保険って状況が変わってきているのでなかなかよくわかんなくなっていますよね、みたいなこととかも、世の中相手側の不満とか不安みたいなところをちょっとあおるみたいなほのめかすみたいなきっかけにしてアプローチする、こうすることです。
結局コールドリーディングというのは何かしらをきっかけにしてあなたのことを分かっていますよ、だから信頼してくださいねというようなことを伝えていくトークになりますので、ここでも糸口という書き方をしています。
虹色の戦略：「あなたは〜という部分もあれば、逆に〜という部分もありますね」と対局のことを指摘する
3番目は虹色の戦略で、誰がこんな名前を付けるんでしょうか。話し方としてはあなたって～の部分もあれば逆に～という部分もありますよね。要は真逆のことを言えばだれにでも当てはまるみたいなトークです。
よく考えますよね。例えばですね、本当に真逆のことを言ってあげるみたいなアプローチなので、あなたってまじめな側面もあればそれだけに没頭しすぎてしまうところもありますよね。みたいなところとかを、まあそれはそうでしょうみたいなところとかを言っているのがこれです。
今回は別に占い師さんの悪口を言いたいわけではなくて、そういうトークの仕方をして悪用している人がいるので、それはやめましょうねという話なのですが、こういうことをきっかけにして会話をしていく、例えば個人を例にすると、あなたって思いやりのある性格で、たまに自分勝手になってしまうこともありますよね、みたいな感じでどっちやねんみたいな会話をするのがこの虹色の戦略というところでございます。まああるんですよね。営業とか恋愛とかも同じで、結局どっち？みたいなことを言うようなケースです。
ジェイクイーズ・ステートメント：誰もがぶつかる人生共通の問題について語る
次の4つ目がジェイクイーズ・ステイトメントというところで、だれもがぶつかる人生の問題について語る、人生の問題じゃなくてもいいんですが、だれもがぶつかると、そのポジションにいるとか、その役職であったり、その状況からするとみんながはまるようなことを言ってあげることです。
例えばもっと効率的に仕事が出来たほうがいいですよねとか、やりたいことを仕事にしたほうが楽しいですよね、とかもっと稼ぎたいですよねとか、もう少し早く帰りたくないですか？みたいなこととか、これもさっきお話ししたように、私のことを分かっているねと思ってもらうために、仕事をしていたり、今の状況だったら誰もが当てはまるようなトークをしてあげる。
隣の芝生：選ばなかった人生への未練を利用する
次は隣の芝生ということで、選ばなかった人生の未練を利用する、話をしていくとよろしくない話になってしまうのですが、例えば転職をした人とかでいくと、やっぱり前の会社にいたほうが、みたいなことを言うと確かにそういう選択肢もあるよな、みたいなことを思わせてしまうケースです。例えば企業したかった人に、今起業していればもっとね、みたいなこととかを言ってあげると、やっぱりそうだったんですかねみたいなこととかを思う人がいるみたいな。
バーナム・ステートメント（バーナム効果）大多数の人が「自分のことだ」と思う一般的なことを話すテクニック
次はバーナム・ステイトメント、バーナム効果と呼ばれている部分ですが、大多数の人が自分のことと思うような一般的なテクニック、あいまい表現とか不満訴求に近い部分ですし、ジェイクイーズ・ステイトメントと近い感じなのですが、基本的には自分のことだと思ってもらえるようなアプローチになるので、万人に当てはまるようなことを言ってあげる。
よくあるのが自分の能力を最大限に活かすことが出来てないんじゃないですか？みたいなことを言うと、確かに、とみんな思っちゃうんです。周りは全然あなたのことを理解しきれてないですよね、と言うと確かに、みたいに思わせるようなトークです。
自己重要感の肯定：相手が持つ「自分は重要な人物である」という心理を刺激するテクニック
次が自己重要感の肯定ということで、あなたは重要な人ですよ。自分、あなたに自分が重要だという感覚をちゃんと伝えてあげる、ということです。責任感がありますよね。とか愛情深いですね、優しいですね、みたいな形でその人をしっかり肯定してあげるという形になります。
ダブルバインド：こちらから事前に選択肢を提供することで、相手に意思決定をさせないテクニック
ダブルバインドというのはこれはAorBの質問をしましょうみたいなところの話なのですが、やるかやらないかの判断を相手にゆだねるのではなく、やる前提で次の話をしてしまうみたいなところとかも、このコールドリーディングの方法、要は選択肢を先に提示してくれている、私のことを分かっているから言ってくれているんだとというようなことを訴求するような形です。
否定的な反応だったときの対処：「あなたは気づいていないが私にはわかっている」
あくまで今お話ししたのはあなたのことを分かっていますよ感をいかに出すのかみたいな話なわけです。なんで否定的な反応が出てきたときには、あなたは気づいていないですけど、今世の中的にはこうなっていますよ。私にはわかっているんですみたいな形で対処していく、みたいなところがコールドリーディング、いろいろ調べていくと出ているところになります。
詐欺師のようなトーク例ですね。これをやりましょうというわけではなくて、相手との関係を築いていくうえで、ちゃんとわかっていますよという言葉でちゃんと伝えてくださいということが大事なことだと思うので、こういう方法があるんだということをちょっと理解してもらいながら、本のタイトルにもあるとさっきお話ししましたが、悪用厳禁というところでございます。それを活用しながらこれをお客さんとの関係づくりに生かしてもらえればいいなということで、コールドリーディングを今日ご紹介をさせていただきました。
