今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ヘアサロン向けのテレアポトークをお話ししていきたいと思いますが、今回の営業はちょっと特殊で、ただツールを売りましょうということではなく、フロントエンドとしてツールを売って、プラスアルファとして最終的にはコンサルティングで受注をつなげる、というところが今回の営業の目的と思ったときにどういうアプローチがいいのか、を添削していきたいと思います。
トークの事例をいただいているのですが、お話しされた内容が、
ヘアサロンの経費削減や売り上げアップの手伝いをさせていただいている〇〇株式会社の～と申します。ショップカードの印刷代の削減とリピーターさんを増やすクーポンアプリがあるのですが、興味がある方にご案内させていただいております、
とテレアポをされています。
興味ある方にご案内させていただいておりますは要らない言葉
一番だめなのが、興味ある方にご案内させていただいておりますは要らない言葉です。基本的に知らない奴からかかってきた電話に興味がある人はいないので、ご興味ある方に、ではなく、クーポンがあるのでご案内させていただいております、というトークを使うのであれば、ご興味がある方にではなく、クーポンアプリがあるのですがご案内させてくださいということで、わたしがやりたいからやらせてくれという形で入っていったほうがいいです。これだけでおそらくアポ率は上がると思います。
コンサルティングのフックまでが遠い
その先で次にやらなければいけないことですが、まずはこのアプローチをするという前提で考えていくと、経費削減・売り上げアップは確かに経営者の目線で見ればマストで必要な項目なわけです。なので常に経費を削減するか、売り上げを上げるか=利益アップなので、アプローチの手法としてはBtoB、法人関連のアプローチに関しては売り上げを上げるか経費を下げるかは間違ってはいないですが、イメージがつかないです。
売り上げが上がるとは何なの？と言う話で、売り上げが上がりますと言われても、売り上げが上がるんだ、すごいですねとなる人は一人もいません。経費削減ができますと言っても同じです。経費が減るんだ、へえで終わります。それだと結局は相手側が想像できない、イメージできないということです。これだと営業は意味がありません。
経費削減・売上アップは経営者の永遠のテーマだが、イメージが持ちづらい→想像できる言葉を使う
営業が使うべき言葉は、ヘアサロンの経営者、オーナーさんが何がすごく面白そうと思える、そう思えるために想像できる情報の使い方をしなければならないということです。なので「ヘアサロンの経費削減、売り上げアップのお手伝いをさせていただいています。」ではイメージがつきづらいです。ましてや逆行する動きなわけです。コストをかけずに売り上げを上げる、と言うのは基本的に難しいと思われているので、両方できるの？というのはより混乱を招きやすいです。
わたしだったらまず経費削減・売り上げアップではなく経費削減だったら経費削減、売り上げアップだったら売り上げアップのどちらかにしぼります。プラスアルファで売り上げアップという言葉は使ってもいいですが想像できる言葉に絞ります。例えば「常時満席にさせる店舗のお手伝いをさせていただいております。」とか「リピート客が1.5倍になるお手伝いをさせていただいております。」とか「口座を見たらめちゃくちゃうれしくなるような0が1個増えるようなご支援をさせていただいております。」例えば銀行で残高を見て0が1個増えていたらテンションが上がりますよね。常時満席も、例えば店舗にいるはずなので、これが全部満席になれば、と想像がつくわけです。
擬音を使う・数字を使う・感情が乗った言葉を使う
相手に想像つかせるということがすごく大事なことなので、ポイントとしては擬音を使います。わんさかいるとか、擬音と数字と感情を使って相手側が想像できる状況を作る、ということです。数字で1.5倍になっているとか、感情で言えばめちゃくちゃうれしいとか、０が1個増えたらめっちゃうれしいですよねとか、そのお手伝いをしています見たいなトークをしてあげる、そういった形で擬音、数字、感情を使ってあげると相手がイメージしやすくなる、ということです。
たとえばヘアサロンでは難しいですが、今夏です根よりもセミがミンミン鳴いている夏ですねと言われたほうが、暑い夏なのかなとイメージができる、そういった形で相手が想像できる、その場合にイメージできる言葉を使うことによってなんか面白そうなことをやっているなと思えるので、テレアポでアポイントをもらうためにはこの人は面白そう、信頼できそう、会ってあげてもいいかなと言う気持ちを作ることが大事なので、その目線でアプローチのトークを考えていただくことが1個目です。
フロントエンドでツールの導入を行うより最初からコンサルティングの提案を行う
そもそもの目的から考えたときに、今回ツールを導入してもらうことによって最終的にはコンサルティングまでもっていきたいという話なのですが、これは良くある話です。フロントエンドの商材を作ってバックエンドのコンサルティングをしたいという話なのですが、けっこうこれは難しいです。
たぶん今回の営業のアプローチの考えから行けば、コスト削減や売り上げアップのツールや手法、サービスを導入してもらうことによってお客さん側の情報や内容がわかる、コンサルティングが無形商材ではなく有形ならこれを使うということがわかっているほうがまず売りやすいだろうという話だとは思いますが、厳しいです。ツールを使うということに対してお金を払っている人が改めてコンサルティングにお金を払う、ツールを使うということはそれを導入するにあたってサポートをしていくという話なので、それとコンサルティングの差別化は難しいです。ツールをそのまま使いこなすという提案がコンサルティングになっているケースが非常に多いので、そこからプラスアルファでコンサルフィーを下さい、というのは後付けは厳しいです。
私だったらフロントエンドでツールの導入を行うよりは、最初からコンサルティングの提案を行います。コンサルティングを行う中で、このツールを使いましょうとか、このツールを紹介しましょうかのほうがよほど売りやすいはずです。私だったらフロントエンドの商材より無料で相談に乗ります、そういうアプローチにしたほうが良いかなと思います。
ちょっとテストしてみながら反応をいただきたいのですが、たとえばヘアサロンの相談をやっています。駆け込み寺とかでもよいですが「ヘアサロンの駆け込み寺的な取り組みをしているのですが、ヘアサロンのオーナーさんに今の課題や売り上げを伸ばすために今やられていることをインタビューさせていただいていたり、ご質問、ご相談に対して無料でお答えをするという取り組みをさせていただいております。」そういった形で相談すること、相談する人みたいな形で最初から入っていったほうが多分コンサルティングの成約率は上がるかなと思います。
コンサルティングという無形商材は信頼してくれるか否かという話なので、信頼されない場合ならたとえば売り上げアップのセミナーをやる、無料でホワイトペーパーを作るというのは相手にとって勉強になる、参考になるという話なのですが、それをお配りさせていただいております、とメールを送らせてもらったり資料を郵送で送る、そういった形でフックになるものをまず作る、何かを売るというところではなくて自分が持っている情報を一部開示することによってこういう情報を持っている人ならば一度話を聞いてみたい、と思ってもらってアポイントの話をして、ヒアリングをして、ワンポイントアドバイスをして、そこから受注みたいな形のほうが営業として進めやすいかなと思っております。
ヘアサロン向けと言うBtoCだとなかなか単価が低い商材なので、高額のコンサルティングや成果が約束されていない商材について約束してもらうことは難しいと思いますが、ツールからコンサルというケースはちょっと難しいかなと言うところが現状お話をいただいた中で感じているところです。とにかくこのトークで行くならイメージが持てる言葉を使いましょうということと、ツールをフロントにしてコンサルティングでどこまで行くのか、この2つを考えていただきたいということでお答えさせていただきました。
