今日のテーマ
テレアポでアポが取れた後に必ず伝えるべき営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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アポイントは取れたけれど商談時に何を話したらよいかわからないをテーマに、ご質問をいただいておりますのでお答えしていきたいと思います。
アポが取れたけど何を話したら良いかわからないのは会うことが目的になってしまっているから
これは結構多いです。アポは取れました、けれど商談で何を話そうかが決まっていない営業さんです。なんでそうなるかというと、テレアポを頑張っているとか、アポ取りを頑張っている人は、アポを取ること、会うことが目的になってしまっているので、会った後に何をしたらよいか、わからないというのは意外にあります。
気を付けなければいけないのは、あくまで営業しに行っているということです。営業をしに行くということは最終的に買ってもらうという話ではありますが、買ってもらう手前で商材に関しての理解を深めてもらう、自分に対する信頼を高めてもらう、自分のニーズや課題に気づいてもらう、と言うことをやりたいがために商談に臨んでいるはずなので、その手前でアポイントが取れて会ったときに何とかしようではなくて、会う手前でできることをやらないから混乱したり何をしたらよいかわからなくなります。
アポイントが取れたら相手に確認すべきは何を聞きたいかを聞くこと
今はアポが取れているけれど何を話したらよいかわからないという人は、ぜひアポイントのタイミングでアポが取れました。日程の約束をもらいましたの後に「私にちょっと聞きたいことはありますか？」「商談のタイミングでより詳しい話や役に立つお話をしようと思っていますので、私に何かお話ししてほしいな、聞きたいなと思ったことがありますか？」という形で、アポが取れた後に相手が聞きたいことを聞くということはぜひ習慣にしてほしいです。
そうすると、商談について詳しく教えて、とか、もし業界について情報があったら教えて、とか、他社との違いがあれば何か持ってきて、とか、結構教えてくれます。これはアポイントをあげた事実があるので、それはもうコミットメントです。会うことが確定してしまったので、どうせ会うなら自分に役立つ情報が欲しい、使える情報が欲しいというのは当然人間の心理であって、当たり前です。
なのでアポが取れました、会うことが確定しました、その後のタイミングでは必ず相手が自分に求めていることを確認する、それだけで商談の内容は変わりますし、商談の質も上がります。
商談のタイミングでどう話せばよいのかという話では「お電話でお話を伺っていて、この情報をお持ちしたんで・・・」みたいなことをやれば、相手側も自分のために動いてくれてありがとう、となります。それが何もなくて名刺交換をしてよろしくお願いします、商談の説明になっちゃうからお客さんはただこいつは売り込みに来ただけだなみたいに思ってしまいますので、ぜひテレアポのタイミングでは、アポが取れたら相手が自分に話してほしいことを聞く、商談のタイミングでは「先日お電話で内容を伺った質問について資料をお持ちしたので、まずはその資料をご説明させてください。」と言えば、自分のために動いてくれる営業さんだと思ってもらえるので一石二鳥です。
話す内容も決まるし、相手からの信頼も得られるので、ぜひアポイントが取れたら、相手が自分に話してほしいことを確認するようにしていただきたいと思います。
