今日のテーマ
関係性の構築とは
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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関係性の構築ということで、最近ちょこちょこご質問いただくのが既存営業をどうすればいいですかという問題です。新規の営業をメインに話してきたので、既存の営業についてもちょくちょくお伝えしていきたいと思っているのですが、新規既存問わず営業が関係性を築くというのは言わずもがな重要です。関係性を構築する、強化するとはどういうことか、お伝えしたいなと思っております。
関係：関わりのこと 関係性：関わりの傾向や関係している度合い
まずは関係性とは何かという話ですが、関係と関係性の違いを辞書で調べていくと、関係はそもそも関わりのことです。関係を持っているか関わったことがあるということです。関係性とはその関わりの傾向や関係している度合いのことを指します。
営業における関係性とは、受注をもらえる関係にあるかどうか
なので営業における関係性とは何か、営業をしに行っているとは何をしに行っているのかと言うと、すごく単純にいけば受注をもらいに行っているわけです。受注をいただくというゴールに向かって営業が日々活動をしていますという話です。なので営業におけるよい関係性と言うのは、受注をもらう関係であるということです。
営業における関係性とは受注をもらえる関係にあるかどうかと言うことです。お客さんが発注をかけるタイミングとはタイミングなんです。ニーズがあるとき、困っているとき、はじめて声がかかるので、ニーズがないタイミングももちろんあります。ずっと常に悩んでいるお客さんのほうがかわいそうなのでむしろ解決してあげてくださいという話なのですが、困ったときに声をかけてもらえるようになっているかがすごく重要になります。営業がお客さんとの関係性を強化するために今定期的に訪問しています、というのは訪問したこと自体に価値があるのではなく訪問した先に受注タイミングで声をかけてもらう関係になっているかどうか、ということが非常に重要です。
関係性を構築・強化するということは、受注タイミングに声をかけてもらえる関係ができているということ
非常に効率が良い営業という目線で考えると、要は全然連絡を取っていないし訪問もしていないけれど困ったときに声がかかるという関係がベストです。営業で目指すべきは本当はここにあると私は思っています。関係性を強化するということは受注をもらえるかどうか、ということなので受注のタイミングで声をかけてもらう関係ができていれば関係性は非常に良好だととらえてほしいと思っています。
関係性を強化するためには、”恩を売る”ことが大事で、相手に役に立つ存在と認知させることが重要
関係性を強化するために何をするべきか、もちろん定期的に訪問を続けることによって単純接触効果ということで、会う回数が多ければ多いほどポジティブないい反応を持ってもらいやすいということです。ただこれも会い続けなければならないんですかとか、営業している方は経験があると思いますが、そんなに毎度訪問するネタがないよという話なわけなので、なかなか難しいと思います。
営業における関係性を強化するためには、会うことを主眼、目的においてしまうとどんどん苦しくなることが多いと思いますので、私がやる関係性の強化は恩を売ることをすごく大事にしています。恩を売って何がしたいのか、相手に私はあなたにとって役に立つ存在ですよと認知させることが出来れば、関係性の強化は絶対にできます。
役に立つ存在は、いろいろなパターン、やり方があると思います。実務的なアドバイスをするとか、ノウハウを開示するとか、自分が持っているものを使って疑似体験でお客さんに価値提供するということです。たとえば事例を持っていくとかもそうですしサンプルを使ってもらうとかでもそうです。疑似体験をさせる、無料であったり低価で恩を売ることによって、これは使えるなという感覚をお客さんに持ってもらうことが大事です。
もちろんその商材が出来ないケースもありますが、その場合は商材を売るのではなく、自分自身で恩を売ります。例えば私が前にやったのは、引っ越してきたばかりの人のところに行ったのですが、フットサルが大好きだったんです。なので都内のフットサルの会場の一覧リストを送ってあげたり、持って行ってあげたり、好きなお菓子、新宿のどこかのお菓子屋さんのあれが好きとだったら買っていってあげたり、そうやってちょっとした恩を売っていくということで、お客さんに笹田は使えるな、この営業は使えるなと言う印象を持ってもらえれば困ったときに声をかけようかと言う認識になると思います。
どんな売り方というのは相手が求めていることをやるということなので、事前にこれをやっておけばいいというわけではないです。お客さんに聞けばいいんです。お客さんに聞いたことを一個一個やってあげること、そうすれば関係性が強化できると思いますので、ぜひ意識してほしいと思います。関係性とは、関係性の構築とはについてお話しさせてもらいました。関係性はお客さんが困ったときに受注をあげようと思っているかどうかが一つの、一番大事な指標になるので、そのために第一に恩を売るというアクションを取ってもらえればと思います。関係性についてお伝えさせていただきました。
