【営業勉強会】アポが減っているときは？相手が会いやすい状況を作るためにできること

頑張ってアポをとっているのに、最近はドンドン確率が落ちている・・・こんなときはどうしたら良いのでしょうか。

同じやり方を進めるだけではアポは増えてくれません。

そんなときは営業という感じでなく情報交換しませんか？と声をかけてみては？

こんなふうに相手が会いやすい状況を作ることができれば、アポにつなげることができます。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　Kさん

アポが取れないときは、情報交換しませんか？と声をかけてみよう

　自分が扱っている商材が人事系でアポが欲しくてもアポが足りていないです。前までだと代表電話から30件かければ1件取れるぐらいになっていましたが、3月に入ってみるみる確率が落ちていき、今は100に1件。なんとかアポ数を増やさなければという中で既存の人事でない人に当たりつつ、アポはそこでは担保できていますが、自分の追うべきお客さんのアポをどう増やすべきかなというのが明確になっていません。来週から後輩も入ってくるのでこのままだとダサいので焦っています。

　自分が人事をやっているわけだから、人事の人に電話をかけて情報を交換をしませんか？と会えばいいのでは？営業電話だから断られるのだから入り口を営業電話にしなければいい。「ぼくは採用担当で営業をやっているんですがなかなかうまくいかなくて、御社がすごくいい文章を書かれていたのでちょっとご相談させていただけませんか？採用担当同士で情報交換しませんか？」という話にする。

そんなふうに軽く採用担当に電話がかかってきたら、忙しく無くて多少余裕があったらちょっと話をしようかなという気持ちにならない？そういう電話をかけたら？

　話に行くときはそういう話をメインで言うことですよね。

　最初はね。でも「うちの会社はこういうふうにやっていて人材育成はこうやっているんです。うちは研修会社でして・・・」という話でも全然いい。どうせ情報交換するタイミングではお宅の会社は何をやっているの？という話が出る。だから先に相手に聞く。「すみません。突然電話しちゃってお時間を頂いてありがとうございます。リクナビとかを見させていただいたんですけど、改めて御社はどのような事業をされているんでしたっけ？」と先に話をしてもらってその後に「ありがとうございます。簡単にうちの紹介もさせていただきますね。」と研修でこういうことをやっていますと話ができる。会話の流れの中で。

純粋に情報交換をして聞きたいことを聞いて、相手からも聞きたいことを聞いてもらって、会話が終わって、「冒頭でお話したんですけど、うちは研修会社なので仲良くなったご縁で研修とかをお手伝いできたら嬉しいなと思っているんですがそういうお話ありませんか？」とかの話は全然できると思う。今は採用で忙しいから近々で受注は難しいかもしれないけど、逆にそういう関係を作った上で自分のことを理解してもらえているならたぶんその先の営業もしやすくなると思う。

自分の立場をどう使うかというのは営業ですと言われると基本的にみんな営業マンは嫌い。それをどうにかしたくてサロンを回しているけど、世の中の人的に言えば営業は嫌いです。日本人は勤勉だから情報収集とか勉強会とかは好き。情報交換をしながら「同業で同じことをしています。こういうことで悩んでいます。あなたは素晴らしいと思ったのでちょっと勉強させてください。」と言えば心を開いてもらえる人は多いと思う。Kんは2年目だから、僕は新卒2年目で採用担当を任されちゃって困っているんですという話をしてもいい。電話をかけてその時に自分がどういうものかというところで、「まだ入ったばかりでわからないんです、採用の仕事」みたいな事も全然言える。相手側も会うハードルが下がる。

そういうふうに相手が会いやすい状況を作ってあげて会えたらどうすれば受注につながるのかを分けて考えれば営業がしやすくなるはず。どうせ即決するような商材じゃないから、まずは会って仲良くなりましょう話で、何枚か営業の名刺を持ってアプローチすることはKくんなら今の役職と会う人は多少リンクする。もしかしたら完全イコールのケースも出てくると思うから、その立場をもっと使ったほうがいい気がする。

　普通に採用系で教えてくださいという体でとっちゃうということですよね。

　何人か集まったら交流会を開いて、事例の共有会しませんかという話をぜんぜんやってもいい。そうすると5社ぐらい集まってきてうまく回せたらそのうち紹介で7人ぐらいになってということは起こりうる。会場は自分の会社の場所を貸して、資料だけを渡して後追いで営業するみたいな話はありな気がする。多分他の会社はそんなことをやっていない。人事担当、採用担当は普通採用の仕事しかしていないから、たぶんそういう営業ができるのはKくんぐらい。

　それをやってみます。

　入り口にしやすいと思うよ。