今日のテーマ
売れる営業と売れない営業、クロージングトークたった一言の違い
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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売れる営業と売れない営業、最後の一言の違いについてお話ししていきたいと思います。
「ご検討ください」「ご検討、お願いします」では売れない
営業をしていて、一通りヒアリングをしました。アイスブレイクして、ラポールを築いてプレゼンをして最後クロージング、その一言なのですが、最後にどういう言葉で自分の提案を締めくくるか、多くの営業がどういう言葉を使っているかと言うと、一通り提案が終わったら「ご検討ください」「ご検討、お願いします」という言葉を使っている人がほとんどですが、営業を受けている側や相手側の質問が特に違和感を感じるものではないのですが、こういう言葉を使っていると売れません。
クロージングの最後に「是非、お手伝いさせてください」と言う
相手の違和感があるかないかと言う言葉よりは最後のクロージングのタイミングは背中を押すべきタイミングなんです。一通りヒアリングもして相手に合わせてプレゼンもしたということであれば、絶対やったほうがいいですよという状況にしなければいけないわけです。逆にそこまで言い切れないのであればプレゼンすべきではなくてもっとヒアリングをすべきですし、もしくはタイミングを見てプレゼン時期を改めたほうがいいです。
提案をしてプレゼンしたのであれば最後は使ってくださいという話がしたいわけなので営業がお客さんに対してやってほしいことは購入なわけです。使うという意思決定をしてほしいわけです。クロージングの最後の最後に言うべき言葉はご検討ください、検討をお願いしますという検討をお願いするのではなく、購入すること、使ってもらうことをお願いしなければいけない、ということです。
お客さん側もいろいろ情報を集めたり、他社の営業のヒアリングをしたりやっているのですが、営業が一番最後に言うべき言葉はぜひお手伝いさせてください、私にやらせてくださいという言葉なんです。
営業は顧客に始めてもらうスタートさせるという意識を持てば相手にかける言葉が変わる
営業の認識の違い、意識の違いお客さん側は商品を買うことがスタートです。その商品を使い始めるところが購入なんです。ただ営業は受注をもらうことがゴールですが、契約と言うところがお客さんから見ればスタートですし、営業からすればゴールだで一例ですがそういう言葉の違いが生まれやすい。お客さんはこれからスタートするので始めるための背中押しの言葉が必要で、一人では怖いとか最後決断をするのが人間は怖い生き物なので、代わりに決断してあげるということです。
自分はお勧めだから使ったほうがいいとか、ぜひお手伝いさせてくださいとか、お客さん自身が絶対やったほうがいいという言葉を言ってくれることがベストなのですが、そういう言葉を言うのは怖いです。なのでその言葉を営業が代わりに言ってあげることによって、背中を押してやろうという気持ちになってやるという動きになります。
強い言葉を言うことは当然責任が伴って怖いわけですが、それは全くお客さんも同じなので、お客さんに丸投げするのではなく営業が代わりに言ってあげる、背中を押してあげる、スタートさせてあげる、という意識で自分がどういう言葉を使うのか、意識していただきたいと思います。最後の一言だけで全然成約率が変わってきますので、大事にしてほしいと思います。