今日のテーマ
モチベーションの種類を知れば、営業はもっと成果が出せる
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はモチベーションをテーマにお話しようと思っています。内容は営業は人を動かす仕事だからこそ知っておくべきモチベーションの種類です。営業は人を動かす仕事です。営業の仕事はただ契約書を集めてくるとか、お金を集めるみたいな形で捉えてしまうと、本当に何の面白味もないです。それだけを目的に営業をするのもできなくはないですが、最終的には成果をしっかりお客さんに出してもらうとか、商材を使ってもらう、そのために営業がいるわけです。
商材を使いこなしてもらうために人を動かすというアクションが出てきます。それをまずスタートさせるため、契約をもらうということがスタートなので、そのスタートをさせるために人を動かしているわけです。営業の仕事を人を動かす仕事と定義すると営業マン、営業ウーマン、営業をやっている人こそモチベーションについてはしっかり理解しておかなければいけません。自分を動かすではなく他人を動かすためにもモチベーションはしっかり知っておきましょう。
モチベーションとはよく使う言葉でモチベーと言ったりもしますが、モチベーションの意味とは人が動くときの要因、理由です。お金がほしいから働くとか、褒められたいから頑張る、好きだからやっているみたいな形の自分が動く何かしらの理由があるわけです。そこには種類がありますよというのが今回のテーマです。
内発的モチベーション
2つあるうちの1つが内発的モチベーションです。文字通り内発なので自分から生まれる動機です。内容としては、何かに対する興味を満足させるため、もしくは達成感を得るために自己目的的に行動をしている状態が内発的モチベーションと言われています。言い方は難しいですが、それをすごく簡単に言うと「楽しいからやっている」「好きだからやっている」状態がモチベーションがある状態と言われています。
ここは研究が進んでいてポイントとして3つあると言われています。自立性、有能性、関係性、これを一つ一つ見ていくと、自立性というのは自分で自由に自発的に行動できる状態ということで、自分で決めた感覚を持てていると内発的モチベーションが高まると言われています。
もう1つは有能性、環境を自分で自信がコントロールできているという感覚で、「やればできる」「動けば成果が出るよね」という感覚を自分で持てているということがすごく大事だということです。自分で決めた、やればできるなという感覚を持てるものに対しては内発的モチベーションが高まりやすいと言われています。
もう1つは関係性で、誰か一緒に演る人がいたときに相互に支援し合える関係を持っているとモチベーションは高まりやすいと言われています。「あの人のために頑張ろう」、そういう事が起きるのも内発的モチベーションの一つだということでした。自立性、有能性、関係性、この3つが内発的モチベーションを高める要因です。
外発的モチベーション
もう一つは外発的モチベーション、これは純粋にわかりやすくて、外部から報酬が得られるからやるということです。お金がもらえるから、評価されるから、とかです。お金や評価に対してですが、報酬に対して自分が価値を感じているということがすごく大事です。
例えば「お金を10万円あげる」と言われたとき、「10万円もらえるならばやろう」という人と「10万じゃやりません」という人の両方がいるわけです。10万円ということに対してどれだけの価値を感じているのか、ということです。この価値がすごく大事で、内発的モチベーションでも外発的モチベーションでも同じなのですが、どういう価値観、判断基準を持っているかということがモチベーションを決めています。
人間はナマモノである
特に人間はナマモノであると言っていますが、これは人は日々変わるということです。その人が生まれてきた環境や今の状態によって何を大事にしたいかが変わります。10万円を例にお話しましたが、今生活が苦しいと感じている人であれば10万円もらえることはすごく大きな金額かもしれませんし、例えば今不労所得が毎月200万円入ってきていますという人であれば、10万円もらっても「こんなことはしません。」と言うかもしれません。なので内発的モチベーション、外発的モチベーションもありますが、価値観は変わってくるということです。
モチベーションを考えますと、「SASUKE」というTV番組をご存知ですか？木の板などを登ったりするやつなんですが、賞金を目的にやっている人もいれば、純粋に「SASUKE」をするのが楽しいという人もいるわけです。後はそれを達成することによって周りからの評価を求められているみたいな、モチベーションには内発的モチベーションとお金や評価みたいな外発的モチベーション、全て何かしらの目的を表しているゲームとか番組だなと思っています。人は何に対して価値を感じるかによって状況が変わってくるということです。
仕事・作業に対して相手がどんな価値を考えているかを理解せよ
心理学でも言われていますが、行動はその人を取りまく環境との相互作用によって生まれるので、行動が生まれる要因は、その人が何を感じているかということと、今どういう環境に身をおいているかによって変わってくるということです。
ナマモノですと言ったのは人は変わる、環境も変わっている、それによって行動が生まれるか否かも決まってくるからです。営業で、という話で考えたときに、今目の前の営業をしている相手が今行っている仕事や作業に対してどんな価値を感じているかを理解することによって、モチベーションを高める提案をすることができますよということです。
純粋に今の仕事が好き、楽しいみたいな人に対して、効率化の提案をしても絶対に受け入れてもらえません。ツールを使うとか、RPAやロボットみたいな形でツールを導入することでその人がその作業ができなくなってしまう、要はロボットが代わりにやってくれるという話なので、やれなくなっちゃうわけです。そうすればその提案は絶対に受け入れてもらえないです。
逆にお金をもらうことにメリットを感じていてモチベーションが生まれているということであれば、お金をもらうということはコスパなので、できるだけ少ない工数でお金をもらえたほうがいいわけです。なのでその少ない工数を作ってあげるとか、もっとお金がもらえるようにしてあげるとか、今その人がやっている仕事、作業に対してこちら側の提案はどうモチベーションを高めることにつながっているのか、相手がモチベーションを高めているというその価値観がどこにあるのかを理解してあげると、営業の提案はお客さんにささりやすくなる。
お客さんにささるということは、最終的に人を動かすということにつながるので、買ってもらうだけではなく、買ってもらう、しっかり使ってもらうって成果を満足してもらう、ということが生まれてくるので、ぜひ営業を行う人はモチベーションに対して、特に相手がどういう価値観でどこにモチベーションを感じているのかを理解しながら、考えて提案をしてもらえると成約率も上がってきますし、しっかりカスタマーサクセスも実現できるのでぜひ考えていただければ、という所で今日は話をさせていただきました。モチベーションは人によって違うということをご理解いただいた上で、その人に合わせた提案を是非していただきたいと思います。
