今日のテーマ
提案の質を上げるヒアリング2つのマスト確認項目
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人材業界の営業方法をテーマにお話ししていきたいと思っております。質問をいただいていて、保育業界専門の人材紹介会社さんで仕事をしています。その中で業界の求職者の方は9時-15時の短時間勤務か来年4月からの勤務を考えている、けれど保育園側はすぐ働いてくれる人を採用したい、というニーズにずれができた状態で、どうやって提案をしたらよいか、ということでお答えしていきたいと思います。
需要と供給のバランスが崩れていれば取引は成立しない
これは人材業界だからという話ではなく、いろいろな業界、いろいろなサービスでも起こる話です。ここの問題で何が起こっているのか、相手側が欲しいと思っているものとそもそも物がない、需要と供給のバランスが崩れてしまっている話です。お金を払ってくれる企業である法人側は今すぐフルタイムで働いてくれる人が欲しい、人材でいけばフルタイムだけでなくパートタイムや近々すぐの転職ではなく来年の4月から働ける職場を探しています、ズレちゃっています。
サービス、商材と言う目線で言えば、相手側の情報と商材がズレてしまっているので、取引が成立しないのは当たり前の話です。そこのズレをどうやって埋めていきましょうか、というところに営業の存在価値があるわけです。企業側、法人側、保育園側の要望では答えは即日勤務ですが、そんな人はいません、いませんで終わってしまうと当然受注、売り上げにはなりません。その差分をどうやって埋めていこうかというところが今日のお話です。
ズレを埋めるために必要なのが企画力、提案力
もう1回整理しておくと、保育園があってフルタイム、即日で勤務してくれる人が欲しい、求職者はパートタイム、来年働きたい、ずれています。このずれを埋めるための企画力、提案力です。フルタイム、パートタイムで働きたいという人がいる中で、フルタイムの人を紹介できる、相手のニーズにピンポイントで合った商材を紹介できる人がいれば当然売れるわけです。
ただそんな人は世の中にいなくて、保育園業界だけでなく全般的にそうです。人材紹介をやっている場合、業界経験者や過去にこのプロダクトを作ったことがあるとか、スキルを持っている人はいません。たとえばAIエンジニアとかデータサイエンティストを採用したい企業さんがいて経験者を連れてきてよと言われても、いません。今回は勤務地、時間帯だけですが、年収や報酬を含めて、データサイエンティストを年収500万円で採用する場合、経験者はいません。1000万、2000万でも引っ張ってもらえる社会なので、そういったときに何が補うのかと言う話です。
商材を使って企業側のニーズを満たす提案を考える
方法としては、営業がいますから営業が提案していかなければいけません。現状の大前提として、商材の仕入れ自体は変わりません。パートタイムで働きたい、来年働きたいは不変です。営業側の目線で行くと不変で変わらないのなら、商材自体が変わらないのでその商材をどう使っていくか、人材なのに商材と言う言い方は失礼かもしれませんが、普通の営業と全く同じです。商材を使うことによって企業側のニーズを満たすことが出来るのかを考えなければいけません。
フルタイム、即日勤務は商材自体が難しい。扱っている商材だと難しい、人材派遣で今回の話でいけば、応募してくれている人、登録している人が人材的にいないときにどうしていくべきか、定義を分解していかなければいけません。
一番なのはフルタイムで働いてくれる人がベストだという話だと思いますが、明日からフルタイムで働いてくれる人が仮にいなかったとしても、現状保育園のビジネスは回っています。何が足りていないからフルタイム即日勤務が必要なのかと言う話です。
現状で話を聞いていったときに、例えば現場の負担が今大きくなってしまっているから、または来週、来月に辞める人が一人いるから人を補いたいとか、そういう採用条件でそこに合う人を連れてきますね、ではだめです。比較ができないからです。ここで営業が間に介在している価値は、フルタイムで働いてくれる人を採用したい、即日働いてくれる人を採用したいのはなぜなのか、直近で辞める人がいるからとか、現場でやめる人がいるから、とかという話が出たときに、フルタイムの人を採用したいなら、現場の負担を減らす方法が他にならないか、考えてもらいます。
例えばパートタイムの人にジョインしてもらうとどこの業務にも分解してサポートするから今いる人たちの負担を減らせるとか、もともと保育士さんではなくて裏方、バックヤードの仕事が多すぎて大変なら、バックヤードの仕事をパートの人に手伝ってもらい、フルタイムの人は子供の面倒を見ることに集中してもらう、これが提案です。
即日といったときも、来週から人がいない、というところならたしかに来週人がいないのは困りました。でも引継ぎやもろもろをやらなければならないので、明日から働いてくれる人はそもそもいません。そこはスケジュールを立てていきます。いつまでにいなければいけないのか、いない間をどう埋めるか、登録してくれているパートの人にサポートさせてください、支援させてください、それまでに採用計画をたてます。
今回の即日対応で、ただ人を補充しました、ではもったいないので、例えば半年間採用の計画や業務の分解や業務分析を行って本当に必要な人材提供を行ったうえで採用しませんか？それまでは近々人手不足と言うところがあるので、そういった場合はうちのスタッフさんから補充させてください、みたいな形でいけば、わかりましたとなりやすいです
人材ビジネスは完全に仕事をしようとすればすごく単純な話をすれば「わかりました。そういう人を連れてきます。」で終わってしまうので、そうではなくてなんでこういう要望が生まれているのか、ヒアリングをしたうえで、今営業として自社が扱っている人材ビジネスとしては、登録していただいている人材スタッフ、求職者の方々が前提としてどういう希望を持っているのか、それしかできないのかを確認したうえでそこをアサインしていきましょう。
求職者側の希望を聞いて、法人に最低限欲しい幅をも確認する
法人側の提案のほかにもう1個求職者側の希望を聞けばパートで来年4月から働きたいですから、希望だけを聞いていてもやっぱりだめです。例えば給料とかもそうですが、マックスいくらほしいですか？もらえるならいくらでも欲しいというのは当たり前ですが、最低限どれだけほしいのか幅もちゃんと聞いておくべきです。
「今の職場もあるので理想としては、4月入社から働きたいと思っています。」ならば「わかりました。」それはそれでいいですが「仮に良い職場、他の条件が合う職場が出てきたら、最短でどれぐらいでご退職は可能ですか？」と聞きます。働く条件として明日から働いてくれと言うつもりはないですが、良い求人が出てきたときにご紹介させていただきたい、確認させていただきたいのですがという形で大中小、松竹梅ではないですが、パターンをいくつか聞いておくことによって、すべての条件は満たせないのですが、こういう条件ならどうでしょうか？と提案しやすくなります。
ヒアリングのタイミングも相手側の要望をただ聞くだけではなく、その言ってくれた要望に対して企業側の法人側でも、求職者側でも、幅をちゃんと確認するヒアリングは絶対に意識すべきです。
要望を聞きました、わかりました。頑張りますではなく、要望を聞きました。ちなみになんでそう思われているんですか？と背景、理由を聞く。もう1つ、その要望はわかりました。ちなみに幅で聞いたときにマックスこれぐらいとかはわかりましたが、最低限ここは確保しておかなければならないところはありますか？と幅を確認する。
ヒアリングは目的と幅、この2つを確認することによって提案の質が上がりますので、ぜひそこを意識していただいて、求職者の方や法人側にアプローチをしていただきたいと思っております。ヒアリングのポイントは目的と幅を意識していただければと思っております。
