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笹田がやった飛び込み営業トーク事例(再現性はありません
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は飛び込み営業で私が試した営業トークということで全部で10個やりましたね。
昔の話ではあるんですけれども、私が人生で一番最初にやった営業は飛び込み営業でした。空気清浄機を営業するということで、それが人生初めての営業で、学生時代、20歳のころ、そこはなかなか過激な勤務形態でインターンシップという名目だったので勉強目的。当時で言うインターンシップは定義が結構あいまいだったんですね。アルバイトなので、朝9時30分に田町のオフィスに出社して朝礼をやって10時から17時までひたすら飛び込みでしたね。4月から8月までやったのかな、くそ暑くて、一日それだけ回って150件ぐらいを毎日毎日訪問ですよ。頑張りましたよ、当時は。
本当に初めてで、何もわからなかったのでスーツに潮をふかせながらやっていましたし、その飛び込みが終わった後にまた大学に行って、ちょっとレポートやったりとか、本当になんでそれを選んだんだろうみたいな感じだったのですが、インターンシップの紹介先をお願いしていた人材派遣会社に一番つらいのをやらせてくれと言ったらそれだった、という感じでした。
つらかったのは勤務だけではなくて給料もつらくて、インターンシップという名目の学習目的なので、日当1000円、日当扱いじゃなくてお弁当代という扱いだったのですが、お弁当代1000円+交通費、みたいな感じでなかなかですよね。交通費+弁当代1000円、ランチ食えないですからお弁当代なので、東京じゃないですか。なのでちょっとした定食屋で1000円超えちゃったりするので、田町とか近辺だったので、なかなかハードな仕事をしていたなと思うのですが、その時に私が使っていた飛び込み営業トークをひたすらちょっと思い出して、昔でいくとインターンシップ先にメールで営業報告をしていたんですが、たまたま出てきたんで、そこで使っていた営業トークを歴史を、順を追いながらお伝えしていきたいなと思います。
もうその会社がもともとあまり飛び込み営業と言うか営業についてあまり教えてくれなくて、自分で頑張れみたいな感じだったんですね。自分で結構最初のベースのトークはもらったんですけど、人生初めてだし、なにもよくわからないし、営業の本とかもいろいろ読んでみたけどわからないからとりあえずいろいろやってみようということで試行錯誤した私の歴史をご覧ください。
飛び込み営業トーク1 空気清浄機のご紹介でお伺いしました
ということで一つ目「空気清浄機の営業でしたので、空気清浄機のご紹介でお伺いいたしました。」ということで、そういう話じゃないですか。BtoBで企業のオフィスに訪問していたんですが、ピンポンを鳴らしたりとかインターフォンの電話に出て、「お世話になっております。笹田と申します。空気清浄機のご紹介でお伺いさせていただきました。」というのが1つ目。
まあまあよくあるトークなのですが、このトークでいくと150件訪問して初回一番初日に2件取れたんですよ。受注じゃないんですけどモニターの契約が2件取れたという形で日報に残っていました。なんですが、そのあと全然取れなくなったんですよね。まあ、このトークで話をもっと聞きたいとはだれも思わないんですよね。空気清浄機を今ちょうどほしかったという人はそうそういないんで、なんでこのトークで空気清浄機ですみたいなことを言っても、ああ、結構です。さようならみたいな形でお断りされたというのが記憶にあるということですね。これが1つ目。
飛び込み営業トーク2 空気清浄機、お願いします
じゃあ何とか興味を持ってもらえないか、みたいな形でご紹介とかもなくしてみようということで次にやったトークがピンポンを鳴らして、「お世話になっております。〰の笹田と申します。空気清浄機、お願いします。」何、何、何?みたいな形で、空気清浄機お願いします、と言うと、これは一定数実は出てきてくれたんですよ。なんで出てきてくれたのか、今使っている業者の空気清浄機のフィルターの交換かと思って出てきてくれる、みたいなことが起こったということですね。
冒頭最初に社名を名乗っているんで、違います。あっえっ?みたいな感じになったのですが、一定数出てきてくれて話はできたということでした。ただ出てきてくれて話ができるんですけど、そういう出てきてくれた相手の大半が、もうすでに空気清浄機を他社で使っているので、使ってもらえなかったということでした。これが2つ目でした。
飛び込み営業トーク3 空気清浄機のモニターのお願いでお伺いしました
次3つ目、空気清浄機のモニターのお願いでお伺いさせていただきました、という形でモニターのお願いというトークを使い始めたんですね。受注フローでいくとモニターで2週間使ってもらって、営業パターンでいくと2週間使うじゃないですか。2週間使ったらだいたい空気清浄機が汚れているわけですよ。フィルターを見せて、フィルターの交換に行くので、こんなに汚れていますね。御社使い続けた方がいいと思いますよ、というのが鉄板の営業トークだったので、まずモニターで使ってもらって2週間で空気の汚れを知ってもらって、使いましょうよというパターンで営業しているという感じでした。
なんで空気清浄機のモニターでまず2週間置かせようということで、最初にモニターだけでいいという、ハードルを下げて私のために2週間使ってくださいみたいな形のアプローチをしたということでしたね。実際にこのトークでは、最初のトークと出てきてくれる確率は変わらなかったのですが、ただモニターでとりあえず2週間試してみてくれるお客さんは増えました。ということでまあまあトークとして最終的な成約みたいな目線で逆算して考えると悪くはなかったのですが、ただ出てきて話を聞いてくれる人の割合が少なかったので、そこをもうちょいどうにかしたいなあということを思っていたのが次のトークです。
飛び込み営業トーク4 弊社の空気清浄機を使っていただきたくお伺いしました
弊社の空気清浄機を使っていただきたくお願いいたしました、ということで、使ってお金がかかるんでしょうとか、大丈夫?みたいなことを言われるので、無料で今使っていただけますんで、みたいなトークにつなげていたのがこの4つ目ですね。
あまり変わらなかったです。なのでその前の3つ目のトークでモニターのお願い、使っていただきたいという感じで、結局無料で使うのをモニターでといっても、結局最終的には売るんでしょうみたいな形でお客さんは感づいているので、あまり変わらなかったなというのが4つ目のところです。
飛び込み営業トーク5 空気清浄機のプレゼンをさせてください
5つ目、ちょっと逆の、なんか攻められないかなという風に「弊社の空気清浄機のプレゼンをさせてください」みたいなアプローチをしたのがここですね。5つ目ですね。結構これが社長さんが話を聞いてくれたんですよ。これはなんか勢いみたいなところでは一定の会社さんが反応をしてくれたというのはあったということですね。意外と反応があったのがこれでした。
ただ思ったよりアポが伸びないなということで、だんだん暑くなってくるので4月からのスタートなので、5月とか6月で気温が上がってきて、何とかならないかなと思ったときに、次に、ちょっと狂い始めているんですよね。狂い始めて、トリッキーに行こうと、なんか普通、王道の普通のテレアポ本とか、営業本とか、飛び込み営業の本のトークとかを調べて、勉強して、自分なりにアレンジしてみたけど、無理だなと思って、じゃあ載ってないことを逆にやってみようと思ってやったのが次。
飛び込み営業トーク6 口パク
口パク。インターホンでしかできないんですけど、インターホンのお客さんに対して、インターホンのピンポンを鳴らして話さない。これは使える会社が実は限定されていて、カメラ付きのインターホンのお客さんにしかできなかったんですけど、口パクをすると相手側からすればなんだろうという、なんかインターホンおかしいぞというように思ってもらえるじゃないですか。なので口パクをして試してみた、意外と出てきてくれるんですよね。
ただこのトーク、「お世話になっております。」この後のトークが結構苦しくて、インターホンが何が調子悪かったですか、いや、えっ?聞こえなかったですか、みたいな形でやっていたという感じですね。こっちは聞こえていましたよ、みたいな感じなんですが、モニターは全然使ってくれなかったですね。無理やり引っ張り出しただけなんで、何も話としては興味も進展も何もないというのが残念なところでした。
飛び込み営業トーク7 ピンポンダッシュ
もう1個、ちょっと同じタイミングでやったことがピンポンダッシュ。ピンポンダッシュでどこかに行くわけではないのですが、ピンポンを鳴らして、大変失礼ながら鳴らすじゃないですか。ピンポンを鳴らしてこの状態、要は隠れるんですよ。カメラからフェードアウトする、そうすると誰だろうと思って出てきてくれるので、「ああ、お世話になっております。営業ハックの・・・ああ、もしかして今の時間お忙しいかなと思って出てきていただけないかなと思って帰ろうかと思ったんです。」みたいなところで、適当な言い訳をして話をしようと思ったのですが、どっちもダメですね。
逆にふざけんなと怒られたことの方が多かったので、普通にした方がいいなということで、また改めてトークを考えるんですよ。
飛び込み営業トーク8 〇〇の応援団になってください
次に考えたトークがこれですよ。笹田の、会社の、うちでいえば営業ハックですが、営業ハックの応援団になってくださいというトークを考えたのが8つ目でした。
これは実は就職活動の時に、飛び込み営業をずっとやっていました。飛び込み営業をやってきた中で、何とかアポイント数を上げたいなと思って自分でトークを編み出しました。その時に編み出したトークというのが、〰の笹田の応援団になってくださいというトークで、実はこのトークがすごく、みたいな形で就活ネタにさせてもらったのが、このトークを生み出した時ですね。このトークが。
なんでこのトークを思いついたのかは忘れちゃったのですが、結局モニターをやってくれとか感想をくださいとか、私のために契約くださいみたいなことを言っていたので、なのであればもういっそのことあなたは私の応援をしてくれと開き直ったほうが出てきてくれるんじゃないか、これは何を言っているかわからないじゃないですか。どういうこと?となるのでそうやって思ってもらえる方が確率が高いんじゃないかな、みたいなことで使ったトークですね。
ただこのトークは本当に出てきてくれる確率も上がりましたし会話の盛り上がり度も上がったんですよね。ただ成約にはつながらなかったです。ただこのトークをし始めてから時期も暑くなってきているので汗だくでやるわけですよ。汗だくなので本当に失礼ですよね。汗をだらだら出しながらピンポンを鳴らしていく、ただ学生なんで、相手は知らないですよ、言っていないので。なんですけど、頑張っているね、と言って水を出してくれるお客さんが出てきたりとか、うちはちょっとごめん、使えないけど応援しているから、と言ってティッシュをくれるお客さんが出てきたとか、気持ちを伝えるのが大事だなみたいなことを思ったのが、このトークの学びでした。これが8つ目です。
飛び込み営業トーク9 〇〇の笹田と申します。このエリアの担当になったので挨拶させてください
次、9個目が一回一巡したな、と。いろいろなことをやったから改めてちょっと普通のトークをしてみようということで、〰営業ハックの笹田と申します。このエリアの担当につかせていただきますのでご挨拶にお伺いしました、ということでこのトークに戻っていった、と。なんだかんだ、基本のトークの方がよかったということと、このトークでちょっと意識したことは余計なことは言わないということですね。ご用件は何ですか?ご挨拶ですよみたいな形とか、何か聞かれてもいろいろ言いすぎると、結局出てきてくれないということがだんだんわかってきたわけですよ。それはそうですよね。ピンポンをいきなり鳴らして、知らない奴がいきなりインターホン越しに出てきて、なんか電話越しとかインターホン越しでわあわあ話したところで聞いていないわけですよ。相手は切りたいとしか思っていないんで。
なんとかこの会話の中で自分に興味を持ってもらおうとか信頼させようというのに限界を感じていたというのがこの時でした。なので、じゃあもういろいろ余計なことを言わないで、話を、出てきてもらうためであればもうエリア担当になったのでよろしくお願いします、とかご挨拶させてください、みたいな形、これは意外と万能なトークで、ほかのことを言う必要がないんですよね。
ご用件は?ああ、ご挨拶です。とかなんでうちなんですか?エリアの担当になったんで、だいたいのお客さんのインターホン越しでなんですか?というトークに対してこの言葉だけで返せちゃうんです。そうすると会話がそれ以上広がっていかないので、お客さんがとりあえずわかりました、出ますね、みたいな形になりやすかったトークでした。意外といけたという感じですね。
飛び込み営業トーク10 〰大学の学生なのですが挨拶させてください
もう1個、途中で思ったことがこれは当時で、再現性は何もないのですが、学生だったということは、だんだん就職活動の時期も近づいてきたので、企業って学生に会いたいんじゃないあということをふとわかった、気づいたわけですよ。そこで使い始めたのが、社名を名乗るんじゃなくて、私、武蔵大学の笹田と申しますが、学生なのですがご挨拶させていただきたいと思ってお伺いしました。出てきてくれるんですよ。このトークは。学生はむげに扱われない、ということがわかったということですね。
なので再現性は何もないんですが、自分の要は珍しさみたいなところとか、学生で、みたいなところでいくと、けっこう相手は反応してくれるわけですよ。みんな同じだと思われているからお客さんは出てきてくれないので、ちょっと違うぞと思わせる工夫として、大学生って最初から言っておけばよかったな、と。別にこの後大学生がなんでですか?インターンでちょっと社会勉強でやらせてもらっていまして、みたいな営業だと最初に言わないんですよ。社会勉強だと言って出てきてもらう、これが一番反応率が高かったです。
学生で社会勉強で、というのが一番よかった、ということで、このトークは使えないんですよ。大人になると使えないですが、ただ学びとしては珍しさだったりとか、営業っぽさというところがちょっと薄れていますよね。このトークだと。ただ営業マンとして行っている前提になっちゃうと、営業ですと言った方がいいのですが、学生みたいなことを使えるときはこの方法もありかなというところでありました。
他にはたとえばライターでみたいなことで、ちょっとアプローチを変えてみるとか、そういった切り口にできるかもしれないのですが、再現性のない締めになってしまうのですが、こういうところかなというところでございました。
改めていろいろ飛び込みトークを10個、歴史を紐解いていきながら、勝手な歴史ですけどね、私のやってきたトークを紐解いていって、一番最後の反応が良かったとがこれだった、最後までこれで頑張っていったわけですが、改めて飛び込み営業の成功のコツというのはちゃんととにかく入り口から出てきてもらう、受付から出てきてもらおうと思ったときにはよくわからないけどとりあえず出ますわという気持ちを作ればそれで勝ちだということですね。ちゃんとわかってもらおうとしない、このインターホン越しとか電話越しで。それをやろうとすればするほど説明ばかりになってしまって話過ぎてしまうので、ああもういいですよ。わかりましたとなっちゃうんですよ。
もう最初でとりあえず出ますよね。わかりました。とりあえず出ます、みたいな気持ちが作れればOKだと。その時に思ったのが、はじめにエリア担当となったんでとか、ごあいさつで、みたいなトークというのはすべて相手のなんなんですか、なぜですか、なんで来たんですか、みたいなトークに対して反応が出来ちゃうんですよ。極力自分の情報を出さずに説明せずにアプローチできる方法が、実はこのトークだったなあみたいなことはちょっと思い出しながら感じていたところということですね。
なので結構飛び込み営業でやりがちなインターホン越しでもやりがちなことが、まず自分のことをわかってもらおうとか自分の商材のことを興味を持ってもらおうということになるのですが、出てくる前にそれをやっちゃうと結局会話は進まないというか続かないので、飛び込み営業をやるときにぜひ意識いただきたいのが、よくわからないけどとりあえず出ますという気持ちを作りましょうということと、ほぼ説明なしでさっきお話しした通りです。
説明すればするほど相手からすれば、突然来たくせに何をいろいろ話しているんだ、みたいな気持ちになってしまうので、そうならないようにほぼ説明なしの状態でできるだけ自分の情報を出さない形でとりあえず出るという状況をいかに作れるかというイメージを持っていただくと飛び込み営業の成功確率は上がってくるんじゃないかということでした。
本当に昔もそうなのですが、いろいろ失敗しながらやってきているので、みんな一緒だと思います。いきなりうまくいくことはないと思うので、、いろいろ検証したりテストしながらぜひとも飛び込み営業されている方は頑張っていただきたいと思いますし、いろいろとご質問や相談があればコメントでもラインでも頂けたらと思いますので、ぜひ頑張っていただきたいということで、私のちょっと恥ずかしいお話をさせていただいたというところでございました。ということで私の飛び込み営業のトーク10選と言うか10個のトークの改善歴史をあげさせていただきました。