今日のテーマ
提案の質も関係の質も上がる魔法の営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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商談で顧客の質も提案の質も上げる営業トークを手間にお話ししようと思っております。結論としては、こういう営業トークをお客さんにしてほしいのですが、「もっと詳しく教えてください」この言葉です。この言葉を言える営業と言えない営業では営業成績が全然違います。それがなぜかを解説させていただきたいと思います。
営業は説明ばかりしてはいけない
まず営業が商談で話すべき内容ですが、大半の営業が商材の説明や会社のパンフレットの説明や、説明ばかりしています。携帯の説明書を考えてほしいのですが、ちゃんと読んでいますか？読まないです。読まないとはどういうことかと言うと、必要な時に手元にあればいいのです。現時点でそこまで詳しく知らなくてもある程度何ができるのか、良いものか否かということさえわかれば具体的な機能どうこうやどういう風に使うかは全部後回しです。
顧客は最初に第一印象で興味を持てるものか否かを見定めている
最初の商談のタイミングで何をしなければならないのか、興味を持てるものなのかどうか、感覚的、印象的に決めています。感覚や印象を探ることはなかなか難しいので、営業が商談ですべきことは何かというと、相手のことを聞くことです。
営業はヒアリングが9割大事だとか、ヒアリングで話を聞く割合は6：4だ7：3が大事だという話はよく出ますが、それは間違いなくそうなのですが、どんな話を相手にしてもらえばいいのか、けっこう言われていません。大事なことはBtoBであればビジネスと担当者個人の話です。BtoCであれば個人のプライベートの話をしっかりしていきましょう。法人は法的に決められた人なので人の話をちゃんと聞くことが大事で、相手のことを理解できる話を聞いていきましょう。そのために何が大事か、どんな質問をするべきかですが、もっと詳しく教えてください、です。
営業は相手を理解するための情報をもっと積極的に聞くべき
法人相手のBtoBでいけば、相手のビジネスの話をもっと詳しく教えてもらうべきです。「これは具体的にどんなビジネスモデルですか？」とか「ビジネスモデルをもっと詳しく教えてください。」とか「マネタイズってすごいですね。」とか「方法ってけっこうあるんですか？」「PRとか宣伝を見たときにこの宣伝やPRはよく見るのですが、どんな戦略で動かれているんですか？」相手がやっていることや取り組んでいることに対して興味を持って質問する、もっと詳しく教えてもらうことがすごく大事です。
なぜBtoBにプライベートな話が大事かと言うと、最終的にやるかやらないかの意思決定の決裁権がない人であっても、上司に上げるか上げないかを決めるのは目の前の担当者です。目の前の人とのコミュニケーションをとっていく中で、個人の価値観もちゃんと聞いて考えていかなければいけません。「最近仕事はどうですか？早く帰れています？寝れていますか？」みたいな話は意外と大事です。
自分として提案するときに会社として売り上げが上がります、コスト削減できますというのは利益を上げることが目的なのでBtoBの営業では当然です。ですが会社の利益が上がったところで自分の仕事が増えて面倒くさいとか、自分はこれ以上新しいことをすることが嫌だなとか、上司と相談するのが嫌だなみたいなことが起こると、やらなくなってしまいます。上司に相談することが面倒くさいというのは上司との関係性が良くないわけです。上司との関係性が悪いことがわかっていれば「上司との関係はどうですか？仲良くやれています？」「いや最近さ・・・」と愚痴とかを教えてもらえれば「その上司を黙らせるためにこんなことしません？」とか「上司とのコミュニケーションの回数を減らすためにこんな仕組みがあるんですが使ってくれません？」みたいな話をしたほうが相手側は動いてくれます。なので仲良くやってほしいですが、相手側が動こうとするのは個人的な自分的なメリットもないとBtoBであっても動きません。
これがBtoCで個人の話であっても同じです。保険の営業とかでも全くそうで、自分の貯金の状況とか、お金の日々の使い方、買い物の仕方、好きなものや好きなメディア、好きな有名人とか、そういうことを詳しく教えてもらうから、これは認知的負荷の解消と言われているのですが、たくさん自分のことを話している相手は基本的に好きでないとおかしいです。嫌いな人に自分のことをたくさん話すのは歪んでしまいます。たくさん自分のことを話しているうちに、徐々に脳が錯覚をして、この人をわたしは好きだなと思ってくれることが認知的不協和の解消なのですが、それが起こるので関係の質もよくなります。当然相手のことがより深く理解できるので、あなた個人にとってこんなメリットがあるのでおいしい話なのでぜひやりましょう、と提案の質も上がります。
顧客理解ができた後に「私にやらせてください」を伝える
営業が商談でしなければいけないことは、もっと詳しく教えてくださいという言葉を使ってビジネスや個人、プライベートの話をたくさん聞くことなんです。プライベートの話、ビジネスの話をたくさん聞いた後、最後に「今お話しいただいたことで私がお手伝いできることがあるので、よくするためのお手伝いを私にさせてください。」とか「その問題解決を私にやらせてください。」みたいなことを最後に言うのが商談です。なので商材の説明や会社の説明はいったん全部要りません。
「今のお手伝いさせてください、問題解決させてください」と言ったときに、相手が「笹田ってそんなことできるの？御社ってそんなことできるんだっけ？」「できます。これができます。」とそこから商材の説明です。
いきなり会社や商材の説明をするのではなく、ビジネスやプライベートの話をしっかりしておくことが大事です。それをしてもらうために自分がプライベートやビジネスの話をするということが商談では大事です。と言うことで商談の質を上げる、関係の質を上げるためには、ぜひ相手のビジネスやプライベートの話を詳しく聞いてください。詳しく聞くためにはもっと詳しく教えてください、と言えるか言えないかで相手が詳しく話してくれるかが決まってきますのでぜひ意識いただいていろいろと相手のことを知っていただきたいと思います。「もっと詳しく教えてください」をぜひ使っていただきたいと思います。
