【営業ちゃんねる】紹介営業が機能しないターゲット問題と2つのターゲット選定軸

今日のテーマ

気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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紹介営業の中で紹介してほしい人の定義決めについてお伝えしていきたいと思います。

紹介して欲しい人をしっかりと伝えなければ紹介はなかなか起こらない

紹介してほしい人は単純で、うちの商材、自分の商材を買ってくれる人というのは当たり前です。営業を自分でやっている場合でいけば、コミュニケーションを取りながらその人にはニーズがあるのか、見込みがあるのか、を探っていくことが出来るのですが、紹介営業は伝言ゲームなので、聞き分けができるかどうかは難しいです。こういう人を紹介してほしいということをしっかり紹介してくれる人に伝えておかないとなかなか紹介が起こりづらいということが紹介営業の中ですごく大事なことです。

最初の1人は顔が思い浮かぶくらい一緒に相談する

誰に紹介してほしいのかと言うことを紹介してくれる人が顔と名前がイメージできるぐらいまで一緒に深堀していかないと、なかなかそこまで紹介の数は増えていきません。紹介が増えないと悩んでいる人で多いのは、そもそも紹介のお願いをしていないというパターンと、どんな人を紹介してほしいのか具体的に伝えていないということです。顔が思い浮かぶぐらい一緒にどんな人を紹介してほしいのかを考えていきましょうというのが紹介営業のステップです。

一人さえ紹介が生まれてくれば、こういう人なのか、こんな悩みを抱えている人なのかとイメージを持っていけるので、紹介してくれた人の新しい人脈や例えばいろいろなコミュニケーションや家族と話をしたりとか、友達や友人と話をしたときに、あの人の言ったことは使えるかも、と想像できます。イメージを持ってもらうためには最初の一人を決めていくことは一緒に考えて定義決めする必要があります。

詳細に決められる条件を絞り込んで考えておくことが大事

具体的にどうやって考えていけばいいかですが、ペルソナマーケティングと言いますが、希望のお客さん、仮のお客さんを明確にしましょう。年齢や性別、法人だったらエリアであったり、企業規模、従業員数、売り上げみたいにできる限り詳細に決められる条件をしっかり落とし込んでおきましょう。そういった定量的にわかるとか、データから拾っていくことが出来る情報や、あとはどんな言葉を発している人なのか、どんな状態でどんな悩みを抱えている人なのか、それを見極めるためにはどんな言葉を使っているのか、こんなことを言っていた、というところも深堀していくとイメージしやすくなります。

定量ではないですが、年齢や性別、だれが効いても判断できるような具体的な項目、その人が紹介するかしないか悩んだときに、どんな言葉を使っているかです。こんな悩みを抱えている、こんな状況にあるということを話してくれている、それに対して笹田が言っていた、営業が言っていたこれと重なるなみたいなことがわかれば、ちなみにこういうことを知り合いがやっているのだけれどどう?とすすめやすくなります。

紹介してほしい人の定義を考えることは、実際に紹介してくれる人の行動を起こしやすくする、イメージしやすくするという効果が非常に強いので、ぜひ紹介するにあたってどんな人に紹介してほしいのか、しっかり落とし込む。落とし込むにあたって可能であれば時間が許すのであれば一緒に最初の一人を考えるというところまで考えていただければ紹介の数は増えていきます。紹介営業は自分がやらなければいけない営業の代わりをやってもらっている営業活動なので、ぜひしっかりそれを落とし込むこと、ターゲットを決めることは営業ですごく大事なことなので、ぜひ紹介してくれる人と相談していただいてあの人だったらこんなことを言っていたなとか、条件に当てはまるわ、と言うところまで落とし込んでいただければその先の紹介の数も安定してくると思いますので、紹介してほしい人の定義をしっかり決めること、相談してもらうことをしっかり意識してほしいと思っております。

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