今日のテーマ
他社を使っている相手への営業の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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ニーズあり企業のアポの取り方と言うことでご質問をいただいているのでお答えしたいと思います。
ニーズありの定義をどうするかによって変わってきちゃうのですが、ご質問内容が、今イベントを使っている、使っていないにかかわらず、新卒採用を行っている会社さんに基本的に訪問しています。ただ採用予算が少なくてナビだけで採用を行っていたり、イベントをそもそも使っていないというケースでも営業していて、そういったお客さんにはもったいないなということでどうしましょうか?と言う話です。
ニーズの考え方は商材に対するニーズと課題(解決したいこと)に対するニーズ
新卒採用をどうするか、採用はしているけれどうちの会社を使っていないという状況をいかに払拭していくかですが、まずニーズの考え方が2つある、ニーズは必要性です。課題を解決したい、やりたいことがある、解決したいことがある、こういうことをしたいという欲求があって、その課題を解決したいという課題に対するニーズと商材に対するニーズがあるわけです。
課題にニーズはあっても商材に対するニーズがないとは
ほかの媒体やツールを使って採用をしているけれど自社商材は使っていないお客さんは課題に対してはニーズがあるけれど商材に対してはニーズがない、それは他の商材、ツールで充足しているからです。
例えば新卒採用で、採用率が高い理系の学生さんを3人採用したいとなったときに、それがニーズです。課題に対するニーズなので、理系学生を3人採用しなければいけない。その中で今はリクナビやマイナビのサイトを使って採用をやっています。ほかのツールを使って採用しています。だからほかのツールは必要ないですということで商材に対するニーズがないということになりますが、営業がやらなければならないことは課題を顕在化して明確にすることと合わせて、自社商材をどう使ってもらうのか、使うことによって何が得られるのか、今と何が変わるのかを伝えなければいけません。
リプレイス営業か+αで使ってもらうかを明確にする
基本的にはどの商材もそうなのですが、新卒採用の業界は色々なツールやイベントがあります。そのうえで何をしようか、毎年のイベントで新卒採用があります。その毎年のイベントの中で行われているので新しいことをしなくても起こりやすい商材、業界です。リプレイス、切り替えをしてもらう営業が中心になるので、切り替えをしてもらう営業か、もう1個はプラスアルファで今使っているものと並行してうちも使ってもらう、のどちらかしか営業の方法はありません。
そこでやらなければいけないことは何かですが、まずはどちらのアプローチで攻めるかを考えることです。切り替えを狙うのか、プラスアルファで使ってもらうのか、どっちで攻めるのかをお客さんごとに明確にしましょうというのが一つです。プラスアルファであれば既存のツールが主役であることは決まっているのでそれをどう補填するか、と言う提案をしましょう。切り替えと言うことであれば既存のツールよりどこが良いか、明確に伝えます。伝えるべき内容が変わってきます。
なので今営業をして言う中で、現状の相手の不満を見つけることが最優先、これはどこも一緒なのですが、その不満があったときに、完全切り替えがベストなのか、プラスアルファで補填をしていく、補っていくことが相手にとってはベストなのか、そこを見つけることによって営業の刺さり具合は変わってくるはずです。ニーズありと言うのは課題に対するニーズがあったとしても、商材に対するニーズをどう育てていくか、温めていくか、と言う目線で考えたとき、主となるツールがあるならい依然として使ってもらうのか、切り替えしてもらうかのどちらかになるので、その点を意識していただいて営業のアプローチをしていただきたいと思います。