今日のテーマ
紹介が生まれる関係性3つの定義とお願いの仕方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業における関係性をテーマにお話ししていきたいと思います。紹介をしてくれる人がいるということは、お客さんや紹介をしてくれる人と何かしら深い関係を持っているから、というのは当たり前だと思いますが、どういう関係を持っていないといけないのか、それがないと正しい紹介や良い紹介が生まれませんよ、ということがテーマです。
紹介とはリスクのある行為
そもそも紹介は何なのか、紹介は紹介する人からすればリスクを負っています。紹介を受ける人もそうなのですが、紹介をするというのは紹介する側からすれば別にやらなくてもいいことです。「うちの商材をすすめて誰かに案内してくれない？」「いいよ」といったときに、ほとんどの人が誰にも言ってくれていない、と言うことが起こります。それは紹介すること自体が面倒くさいというよりも、大きいリスクを背負っているからです。
なんでそういうことが起こってしまうのか、紹介する人にとっては自分の人脈を使って自分の知り合いに対して紹介するわけです。その紹介をしてくれた人自身がちょっと残念な人だった場合は、相手側からすればなんでこんな人を紹介したの？みたいなことが起こってしまったり、紹介の相手がズレていた、ターゲットでなかった場合は何でこの人を紹介したんだろう、ということが起こってしまいます。紹介をした人、紹介をされた人双方にとってデメリット、リスクがあるということです。なぜこんなリスクをわざわざ背負ってまで紹介しないといけないのか、何もしなかったら何も波風は起きないわけです。なので最初から紹介しなければ良かった、と考えてしまうのは当たり前です。
紹介をする人の立場から見れば「わざわざリスクを背負ってやってあげる」行為が紹介
そういったリスクを背負ってまで紹介してあげたいな、と思えるようなコミュニケーションが普段からとれているかどうか。紹介営業を増やしたときに単発に営業トークでこうすればよいとか、こういう風に伝えればいい、こういう戦略を立てればいい、みたいなことは一朝一夕でできるものではありません。わざわざその人のためにリスクを背負ってまで動いてあげようという気持ちをいかに作っていくかなので、ここでの解決策は時間をかけるかお金を使う、そのどちらかしかありません。紹介をしてくれる人のメリットをいかに作っていくかが大事になってきます。
紹介をしたいと思えるメリット 感情的満足 経済的満足
リスクを背負ってでも紹介することによってメリットがある、そのメリットとは感情的なメリットでその人の役に立ちたいとか、この人の役に立てるなら手伝ってあげようかなという感情的な満足、紹介の種類でアフィリエイトとかが紹介営業の一つです。関係性は関係なく、お金や報酬が発生するから紹介してください、売れたらいくらフィードバックします、みたいな経済的満足です。リスクを背負ってまで紹介することによって感情的な満足を生むか経済的な満足を生むかのどちらかなわけです。時間をかけなければいけないのが感情的満足、時間ではなくお金で解決するのが経済的満足です。
紹介が起こる関係性に必要なもの 理解と信頼
それを踏まえたうえで起こる関係性にはどういうものかですが、基本的には理解と関係の構築の2つです。理解とは自分のことをちゃんとわかっていてもらえていますか？ということです。誰かいい人がいたら紹介して、みたいなときに、あなたのことをなんて紹介すればいいの？ということが理解されていないと意味はありません。元々のお客さんだからとか付き合いが長いから、みたいなときに、だから大丈夫でしょうではなく、自分がどういう人なのか、何ができるのかをちゃんと相手側に理解してもらえていますか？ということです。
たとえば自己紹介の資料を準備しておくとか、こういうプロフィールなのでということをやっておくとか、私はそんなに好きではないですが、フェイスブックやツイッターで拡散するコミュニティがあります。その場合は紹介する文面すら全部作っておいて、これを投稿してねと言う形で拡散依頼をしているコミュニティがあって、私も昔やっていてやめようと思ってやめたのですが、どう紹介してほしいのかの関係構築はできていませんが、とりあえず紹介してもらえるコミュニティがあるので文面さえあれば紹介してもらえるというものがありました。これが正しいとは私は思えませんが、紹介してもらうにあたっては自分のことをちゃんと理解してもらうことはすごく大事なので、何ができるか、どんな人なのかは紹介してくれる人が理解できているかどうかが大事なポイントの1個目です。
もう1つ大事なことはちゃんと信頼関係ができているかと言うことで、理解＋信頼です。信頼のポイントの1つは負の解消がちゃんとできているかです。紹介するにあたって、不安や不信、違和感がある場合は当然紹介が起こりません。コミュニケーションをとっていく中で、この人だったら大丈夫、不安を払しょくしてあげたりこの人だったら大丈夫、私が信じている人だからと思ってもらえる不信を払しょくする、違和感、不自然な様子も解消していかないと当然リスクが大きいので紹介は起きません。そういったことを解決しておくことが大事です。
理解、信頼、メリットが揃って紹介営業の下準備の完了
相手側にとってのメリットがちゃんと伝えられている、理解してもらえている、もしくは作れている、感情的な満足と経済的な満足のどちらかがしっかり伝えきれている、これが紹介が起こる下準備です。自分のことがわかってもらえていて信頼関係が作れている、理解と信頼ができているところが、リスクをかぶってでもやってあげようとなれます。そのうえで紹介をしてほしいということに対して相手がリスクを背負ってでも行動を起こすというのは背中を押してあげなければいけません。
背中を押すために何がいるか、これが理由です。理由＋お願い、理由づけをちゃんとしたお願いなんです。あなただからお願いしたいということをちゃんと伝えられているかどうか、いい人がいたら紹介して、ではなく今回はどうしてもあなたにお願いしたくて、とちゃんと伝えられているかどうか、それはしっかりほめることです。こういう事例が多いから、顔が広いからお願いさせてもらったんだ、と言うことをちゃんと言えるかどうかです。
私は今24時間開いているジムに昔から行っているのですが、そこではいつも紹介お願いキャンペーンをやっています。そこの女の子がうまいんです。「笹田さんにはいつも来ていただいていて、たまにジムで仕事もされていますが、顔が広そうなので是非お願いしようと思って紹介カードを持ってきたので5枚ぐらい配ってもらえませんか？」そう言われたら配ります。あなただからお願いするということをちゃんと伝えられているかどうかはとても大切なことなので、こういう人脈が多いかなあと思ってとか、本当に顔が広いのでお願いさせてもらいたいと思ってご連絡しましたとか、フェイスブックを見たら友達の数がめちゃくちゃいっぱいいるので、もしかしたら私がお手伝いできたりお役に立てるんじゃないかと思って今回ご紹介のお願いです、みたいな形で、あなただからお願いしているんだという言葉を伝えることによって背中を押してあげる、行動につなげてもらう、それが紹介が生まれるということです。
内容を整理すると、紹介はリスクがある行動です。リスクをかぶっても行動してもらうためには、自分のことの理解と信頼、これがベースにあって、最後に理由を付けた形でお願いをすることによってリスクをかぶってでも紹介しようという行動が生まれるということです。関係性と言うのが今回紹介営業のキーワード、テーマにさせていただきましたが、ぜひ紹介してほしいと思ったときには理解と信頼があって、そのうえで理由を付けた形でお願いすることをぜひ意識していただきたいと思っております。信頼においては時間をかけて構築することがなかなか難しい場合でいけば、アフィリエイトみたいな形でお金を払うのでお願いしますねという形で動くことがスピードとしては速くなります。お金を払っての紹介は稼ぎたい人が紹介してくれるケースが多いので、紹介の質が落ちるということはご理解いただいたうえで紹介戦略を考えていただけるとよいと思っております。
