今日のテーマ
条件指定と人物指定！紹介営業の2種類解説
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業の2つの戦略をテーマにお話ししようと思います。紹介営業するにあたっては基本的には自分の知り合い、紹介をお願いしている知り合いに自分のこと、自分の商材のことを紹介してね、と言うのが紹介営業として思いがちですが、紹介営業の戦略は2つあります。そこを整理してお伝えしていきたいと思います。
紹介営業戦略1 条件指定 条件に合う人を紹介してもらう
1つ目は条件が合う人がいたらその人を紹介してほしいということで、自分が扱っている商材を売りたいがために売りたい商材のターゲットになりうる人、その人の条件に合致する人がいれば紹介してほしい、ということで、たとえばiPhoneの営業をしたいと思っています、iPhoneを買いたいと思っている人を紹介してほしいと思ったとき、例えば携帯の切り替えのタイミングが近い人がいれば紹介してね、というのが紹介営業のよくあるパターンです。
自分の知り合いや知人の中で、こちらの指定する条件に合致する人がいたら、紹介してね、とお願いするのが紹介営業の一つ目の戦略、自分が誰に会いたいかは定まっていなくて、条件に合うとなったらすべて見込み客と定義して、私に営業をかけさせてくださいとお願いするのが1つ目の営業戦略です。
紹介営業戦略2 人物指定 特定の人を紹介してもらう
もう1つが人物指定です。具体的には〇〇さんに会いたいということで、会いたい人が明確に決まっている場合に、その人の人脈を活用させてもらってたどっていくと会えないか、ということをアプローチしていく中で確認していく、そんな営業紹介のスタイルです。これは6時の隔たりという研究がされていて、スモールワールド現象と言われていますが、6人以上の人を介して、知り合いをたどっていくと誰ともつながれると言われています。人は6人とつながれば全世界の人とつながることが出来ると言われている理論です。紹介をお願いすることによって大手企業の〇〇会社の営業部長さんに会いたい、あの会社の人事部長に会いたいと思っていた時に、ピンポイントでその人に会いたいということは決まっています。その時に、この人に会いたいのですが、つながりやお知り合いはいませんか？つながりありませんか？と言っていくことによって、その人に会える確率が、知り合いの知り合いの知り合いと言うところから可能性がどんどん生まれてくる、ということです。
条件に合ったらこういう人を紹介してくださいね、と言う方法だけでなく、ピンポイントに会いたい人を指定して、その人に知り合いがないか、つながりがないかを確認していけば、人物を指定することによって会える確率も上がってきます。ただし、ピンポイントでその人に会いたいということなのでスケールはしません。ただピンポイントでその人に会うことで、レバレッジをきかせたりシナジーを読ませたりができるなら、そういった動き方も出てきます。
紹介営業の戦略で多くの人を紹介してほしい場合は条件指定をして、この条件に合う人が居たら紹介してね、と言う動き方になりますし、そうでなければこの人に会いたい、という人物指定の紹介をと言う2つの戦略があるんだととらえていただきたいと思います。自分が営業する中で、何を求めているのか、たくさんの見込み客が欲しいのか、それとも一人の人に会いたいのか、どういった形の紹介を求めるかで紹介のお願いの仕方が変わってきますので、人物指定なのか、ぜひその点を考えながら自分が今やるべき紹介営業を考えていただきたいと思います。
