今日のテーマ
紹介営業が生まれない根本原因と2つの理由
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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紹介営業で紹介が生まれない本当の理由をテーマにお話ししていきたいと思います。紹介の依頼をして、いろいろな人に紹介してよ、とか、良い人がいたらぜひよろしくお願いしますね、という形で紹介の打診をされている方で紹介営業されている方は多いと思いますが、紹介が生まれてこない、お願いをしているにもかかわらずなかなか紹介が増えてこない理由をしっかり振り返ってほしいと思います。
紹介が生まれない2つの理由 「関係不足」と「紹介先不足」
ポイントは2つあり、「関係不足」と「紹介先不足」このどちらかが不足、もしくは両方が不足しているから紹介が生まれない、と言うことをご理解いただきたいと思っております。
最大の紹介が生まれない理由は紹介依頼を行っていない
もっと言ってしまいますと紹介してほしい、と言っていないケースが多いので、紹介が生まれない本当の理由でいくと紹介のお願いをちゃんとしましょう。けっこういろいろな営業さんが紹介が欲しいと言っているときにいいサービスを提供すれば紹介が生まれるはずだと思いがちですが、起こらないです。紹介をお願いする、紹介していいということをしっかり伝えておかないと相手は動いてくれません。特に紹介営業のタイミングで、相手に察してほしいとか気づいてほしいということを求めてはだめで、紹介営業をしてほしい時にまず必ず言わなければいけないのは紹介してほしい人をしっかり伝えて紹介のお願いをするということです。ぜひこういう方がいたらご紹介くださいということをまず言ってくださいね、というのがスタートラインです。
紹介が生まれない「関係不足」 信頼と期待の欠如
それができたうえで1つは関係不足です。関係不足には何があるかと言うと、信頼と期待の秩序です。これを紹介したら、紹介した人にメリットがあるはず、とか、この人だったら間違いはないだろうとか、自分自身や商材に対しての信頼と、相手のやりたいこと、紹介した人のやりたいこと、実現したいことをちゃんとやってくれるという期待が持てているかというと足らないです。その結果起きることは、紹介することにおける悪影響、リスク、デメリットに目が行ってしまって紹介できない、ということです。
紹介は自分の信用を貸しているわけです。紹介することによって、もしかしたらなんで紹介したんだと思われることによって自分の人脈に傷がつく可能性が大いにありうるということです。ネットワークビジネスでも紹介営業や、これはいいよ、とすすめていることはけっこう多いです。ねずみ講がそうです。なぜそれが悪いかと言うと、結局自分の人脈を食い散らかして、みたいな形で営業する人が多いからです。なので今まで仲が良かった友達や知り合いに対して突然売り込みをかけて行くことによって人が離れていくみたいなことは、まさに人脈をつぶしていくからなのです。そういった風に思われてしまったら最後で、今まで仲が良かったのに離れてしまうことも起こるので、期待と信頼が欠如することによって自分の人脈に悪影響が出ることを恐れてしまって紹介が生まれません。
紹介が生まれない「関係不足」 貢献意欲の欠如
もう1個は貢献意欲の欠如です。紹介はお客さん側や友人、知人からすればやらなくてもよいものです。でもやってあげようという気持ちが止まるのはその人のために何かしようと言う気持ちが生まれていないからです。紹介のメリットという話をしたときに、何かメリットは金銭的に受注が決まったら何割か返すみたいなものはもちろんありますが、それ＋αでこの人の役に立ちたいという気持ちがちゃんと作れているかという話です。それがなかったら面倒くさいからいいやと結局紹介しなくなってしまうのは当たり前です。
紹介が生まれない理由の一つが関係不足で、信頼と期待が欠如しているということと、貢献意欲がない、それだけのコミュニケーションが取れていないということです。紹介してよと言われた時に、この人のために紹介で動く必要がないよね、と思われてしまったり、この人に紹介してトラブったらいやだなあみたいな場合は、当たり前ですが紹介が生まれません。
紹介が生まれない「紹介先不足」相手人脈の母数不足
もう1つは紹介先の不足です。紹介してよとお願いしたときにその人の人脈に紹介できる人がいないということです。相手の母数不足ということが一つあります。それは純粋に紹介できる人がいないという問題です。
紹介が生まれない「紹介先不足」ターゲットの理解不足
もう1つ、それはターゲットの理解不足です。紹介してほしい人がどんな人かをしっかり伝えていないために、自分の人脈の中にいることが気づけていないということです。そもそもいない場合はどうしようもないですが、人脈が豊富にあったり、自分が本当に会いたい人が誰かを伝えておかないと紹介先が不足する、結果として紹介が生まれないことが発生します。
紹介が生まれない本当の理由としては、まず紹介してほしいと言っていないという大問題があるのですが、それをちゃんと伝えたうえでも、関係が不足している、紹介先が不足しているという2つの問題が絡み合っている、または単独で発生していると紹介は生まれませんので、ぜひ紹介をお願いするタイミングではその手前でしっかりコミュニケーションをとっておきましょう、と言うことは当然で当たり前のことです。もう1つは紹介先を持っている人、紹介できそうな人にアプローチするということと、どんな人に会いたいかをしっかり伝えることが紹介先が生まれないことを払しょくする解決策ですので、ぜひその点を意識いただいて紹介からの受注を増やしていただきたいと思います。
