テレアポチームとしてやるべきこととは何？みんなに約束してほしいこととその理由

営業4.0実践ゼミでテレアポチームをつくって、営業力アップを実践通じても高めています。

今回はそのMTG内容の一部をご紹介します。

登場人物

　営業4.0実践ゼミ部長　ささだ

　タンメン

　Kさん

実践の場を作ることで営業力を引き上げてほしい

　自己紹介からお願いします。

　タンメンと申します。都内で求人広告の営業をやっています。笹田さんのブログを見つけて、今1ヶ月ぐらいでしょうか。笹田さんのお手伝いで電話営業に参加できたらなと思いまして、参加させてもらっています。よろしくおねがいします。

　ではKくんも。よろしくおねがいします。

　大学のときにやっていたんですけど、ぼくはもともとセールスライターとして2年強ぐらいやっていました。今は就職してセールスエンジニアとして会社で働いています。笹田さんのメルマガを読んでいてテレアポの募集があり、電話での営業にちょっと興味があったのでやってみたいと思って参加しました。

　後、もう1人。Iくんがもうすぐ東京勤務になるので、東京で働く男性が一人いますという感じですかね。もう一人Sさんという保険の営業の方がいるんですが、入ってこられていないのでいったん4人で始めていきたいとます。

今日、ほぼキックオフという感じなので、改めてどういうふうに進めていくかを共有させてもらって今後の動きを伝えていきたいなと思います。ここにいる今いないメンバーも含めて私の仕事を手伝ってくれるメンバーに共通するのが、営業力を上げたいというところで練習の場として私を使ってくださいね、というところと、わたしが営業代行でいろいろなお客さんを受けて完全にキャパオーバーになってきたので助けてくださいというところです。Kくんは私のメルマガを見て手伝いますと言ってくれて、タンメンはなにか電話をかける商材はないですか、と謎のストイックさを発揮してくれて電話をかけてくれるという、非常にありがたい関係を作っていただいています。

　そうですね。18時までが定時で時間を作るのが難しいので、平日夜はちょっと厳しいですね。

　ちょっと厳しい感じがしているので、いったん土日のどちらかで電話をかけられるような商材ということで、Kくんにもお願いさせてもらっている求人サイトの電話をお願いできないかなと思っている次第でございます。後半でちょっと商材について簡単に説明しようと思っているんですが、今回このテレアポチームを作った目的はアポをたくさんとりましょうという目的につきるけど、ただテレアポ会社みたいにアポ取れた、よっしゃー！みたいな感じでは全然面白くないので、大きな目的は2人、3人、4人の営業力をあげていこうということです。毎週木曜日の9時から9時30分は、このミーティングで私からアドバイスをさせてもらったりとか、1週間の動きのフィードバックみたいな感じで動こうと思っています。

これは営業4.0実践ゼミで昔やっていたんだけど、テレアポの相談会はちょこちょこやっていたんだよね。今のテレアポにこんな悩みを持っていますみたいな感じで受けていたんだけど、大半のメンバーがすげえ勉強になりましたと言って、翌週やったかと言うとやっていない。これは人間の性質で変化は面倒くさい。なので勉強して満足してしまうというのが往々にしてある。なのでわたしもコミットして成果を出したい成長させてあげたいのでどうするのが一番いいかと思って、私の手中で仕事をしてもらうのが一番責任を持ってサポートできるし、その進捗とかも追えるので、こういう体制を取らせてもらったという感じです。

架電数を担保するのは、営業改善のために必須

　このメンバーに約束してほしいのが、必ず1週間で一定数の架電数は担保してね、ということ。もちろん1週間旅行に行きますとか、仕事が立て込んでいて電話をかけられませんとかいうのは先に言っていただければ全然いいけど、一週間でこれだけ電話をかけますとある程度指標は作っておいて、それによって成果がどうだったか相談しながら進めていこうと思っています。これは理由は単純で電話をかけなければ始まらないというそこだけです。電話営業にせよ、営業にせよ、マーケティングにせよ、ビジネスにせよ、動かないと何も始まらないので、まずは電話をかけるというファーストアクションをしっかりやってほしいなというところです。

私から怒りが飛ぶ可能性はゼロではないです。怒るポイントは一個だけで約束を守れなかったということだけ。例えば100件電話をかけて3件アポを取りますというときに、3件アポイントを取るというのは外的な要因が多い。お客さんがいるかどうかとか、お客さんがちゃんと話を聞いてくれる気分だったかとか、そもそもトークがどうかとか、おれの指導がどうかとか、いろいろな要因が複合されて良い結果が出る、3件アポが取れたというのが良い結果。ここはメンバーがコントロールできなかったりとか、成長できなかったから仕方ないというところが普通に起こりうるので、そういうことに対しては文句をいうつもりもない。逆にアポが取れなかったとわかったというのは一つの成果。要は今回このトークで話をしてみたけれど全然アポが取れなかった、だめだったなら、次は同じやり方をしなければ違う結果が出るはずだと3人、4人いるので実験ができる。

たとえばタンメンがこのトークで話したらアポが取れたけど、Kくんが同じトークで話してもアポが取れないときには、トークと人の掛け算で、KくんｘAトークは合わないけどタンメンｘAトークは合うという方程式が一個できるわけで、これが成功パターン。成功パターン、失敗パターンで事例をどれだけ加えられるかがすごく大事なので、そこを一緒に研究していきましょう。セールスコピーライターの方がいらっしゃると、営業のマーケティングも科学なので、数字を元にして何をするかを決めていく。最初は成果が出なかったとしても実験を元にして集計を重ねていけば絶対に成果が出せるはずなので一緒に作っていきたいなと思います。

話を戻すと、私が怒るのは言ったとおりで外的要因に関係がないところで約束が守れなかった時。例えば今週100架電しますという時に、100架電できませんでしたとなったとき。100回電話をかけるというのは気合の問題で、そこは言ったことはやろうねということです。1週間で100架電は期待していますが、タンメンの仕事の状況とか、Kくんもいろんな自分のやりたいことも出てくると思うので、それは臨機応変に調整していこうと思っていますが、一応1週間100架電を目安に動いてほしいなと思っています。ただここは繰り返しですが無理のない範囲で良いので、100件電話かけなきゃどうしようと言うより、今週は50架電しかできませんとかいうことは事前に言ってもらえれば大丈夫です。

タスクのところに上げていますが、毎週月曜日に今週はどう動くかをチャットワークのグループ上に投稿してください。書くことは今週の電話をかける予定日、今週の架電数の目標、自分なりのアポの目標。今月のアポを取れた数、先週かけた結果、電話をかける時に自分がどういうふうにかけようかというのを毎週月曜日に意識するために、書き出してもらえればいいなと思っています。営業にせよ、テレアポにせよ、何にせよ成果を出す掛け算は決まっていて、量をこなすか、質を上げるか、ただここだけですという感じなので、どっちかを目指して頑張りましょう。営業という大きなくくりで言うと、アプローチ数とアポ率とクロージング率で受注数は決まってきます。テレアポで分解すると、架電する、受付を突破する、担当者と話ができる、アポが取れる。ざっくり言うと、アプローチ数x担当者、受付突破率ｘアポ率になります。基本的に指標とするのはアプローチ数とアポ率とクロージング率の3つだけでよいかなと思っています。

自分の行動で何を改善するべきか数字で話せるようにしたい

電話をかけるときも自分がどういうところで引っかかっているのかというのをぜひ意識してほしくて、電話をかけてよかっただめだったで終わるのではなく、電話をかけました、受付まで今回はこれだけ突破できたなとか、担当者と話はできたけれど今回は無料の申込みはもらえなかったとか、基本的には数字で改善点の話ができるようにしたい。結構多いのが、今回はだめです、みたいな振り返りとか、受付の人とはよく話せているけれどアポにつながっていませんとか、もうちょいなんですよね、という振り返りをする人がすごく多く、これは簡単に言うとだめです。要は自分が行動として何を改善すべきなのかが出ていないから。なので100件かけたら受付の突破が10件なので10%話せてそのうちの3人からアポが取れるならコール数100突破率10％アポ率30％、何件アポイントが取れないといけないかが一つの目安としてできたら、そこを目安にします。受付の突破率が今回は5%だから受付の突破率を上げるアクションを今回は考えようとか、施策の優先順位が決められる。そういうところからやっていきたい感じです。

ボトルネックが見つかったらボトルネックを潰しに行くだけなので、自分の中で常に意識しながら、成果を出せたらそれはよっしゃー！でいいですし、でも成果が出せたらそれを分析することと、成果が出せなかったときの課題も分析すること、そのことを繰り返しで営業力は上がっていきます。積み重ねていくと自分の中で引き出しができるます。アポが取れていないときはできていないことが何かある。いつも100件かけたら10件アポが取れているのに今月は5件しかアポが取れていないというときは、意外と今回は50件しかかけていないということとか、今月は受付の突破がうまくできていないとき、受付を突破するときは自分はちゃんと何をやっていたかなと考えると、いつもはオフィスの静かな場所でかけていたけど、今週は外出が多くて外から携帯でかけていたから、ガサガサして受付がつないでくれなかったみたいに要因が分析できるようになるので、そうなれるようにこのミーティングは活用します。

今回の商材のゴールは相手側のメールアドレスなど教えてもらうこと

では商材の話をしたいと思います。これは実際お客さん側が作ってくれたトークですが、求人サイトの電話がけを二人にお願いしたいと思っています。タンメンは商材の営業をしていると思うけれど、実際どの商材よりも商材力で言うと営業はしづらい。ハローワークに出しているような情報をお客さんがデータをもらって情報を集めているサイトです。このサイトで勝てるかと言うと他の求人サイトと比べて正直勝てないけれど、お客さんはここに載せている掲載をどんどん増やし、サイトのパワーを上げて広告をあげたりとか違った出口を作って稼ぎを生み出したいなという感じの求人サイトです。出口が特殊と言えば特殊なんだけど、こういう求人サイトが営業の中にあります。求人サイトなので求職者が見る情報訴求になっている感じです。

商材は全く勝てない商材ですが、お客さんにどういう訴求をしているかと言うと、テレアポトークにもあるけど、3週間掲載無料が押しどころ。3週間無料で載せさせてくださいというところを最初のテレアポの練習材料として、電話がけになれる点ではかけやすいかなと思ったので、今回はこの商材を選びました。トークとしては、全員笹田でございますという感じで電話をかけてもらえばOKです。一旦はトークをこのまま話してもらって、どんなお客さんから声が出るのかというところを教えてもらえればと思います。

御社の方で掲載されております求人情報の件で、今回3週間掲載無料のキャンペーンのご案内でお電話させていただきました・・・ちょっと古いけど新規求人サイトをオープンしたので、3週間無料のキャンペーンをやっているので載せてもらえませんか、と。無料なのでご安心くださいねというテレアポトークです。難しくはないよね？アプローチに関しては、じゃあ無料なら載せてもいいよと言ってもらえたら規約とか申込書をメールします。ここの着地は相手側からのメールアドレスなどを聞いてもらえたらゴール。資料とはちょっと違うけど、OKをもらって担当者のメールアドレスを教えてもらえたら今回のゴールにしたいと思っています。一応この媒体で採用があったら継続したいというお客さんがあったとき、無料の掲載期間が終了する8営業日前までに辞めますと言ってもらえたら掲載終了、何も連絡がなかったらお金が発生しますという説明だけは聞かれたらちゃんと答えてください。混乱を招くなら私がフォローを入れておくので、一旦二人にやってほしいのは無料で3週間載せられるので掲載しませんか？いいよ、じゃあ利用規約と申込書をメールで送りますのでご担当者のお名前とメールアドレスを教えてくださいと。じゃあ、というのがゴールです。簡単でしょ？

　あっ、はい。笑

10コールで変化を見て微調整を重ねて改善していこう

　タンメンは経験あるよね。だから面白みはないと思うけど、それを元にして私からフィードバックしようと思うので、今回はまずこれでかけてみてほしいと思います。電話のかけ先等のリストは私から送るので、架電開始は来週からお願いできればと思っています。

電話をかける時に必ず意識してほしいことはまずは電話をかける数はある程度担保してほしいことと、自分なりに電話をかける時に何を大事にして話すべきかはすごく大事にしてください。本当に些細なことの改善でOK。早口になりがちだからゆっくり話そうとか声がどもっちゃうから大きく口を開けて話そうとか、3週間無料掲載という言葉が伝わらないと思ったら、3週間無料で求人情報をご掲載いただけるのでとか、キャンペーンという言葉がお客さんがあやしいなと思っていると感じるなら、キャンペーンという言葉でなくて新規プランがありますとか。言葉は変えられると思うので、そういう工夫を自分の中でやってほしいなと思っています。

今日のキーワードは営業は科学というところだけど、いっぺんにいくつも変えないこと。要は早口な気がするから、ゆっくり話そう、声がどもっているからトーンをあげよう、キャンペーンという言葉を変えて新規特別プランという言い方にしようとか、全部いっぺんに変えると何が良くて何が悪かったか検証ができなくなっちゃうので、再現性が取れない。基本的には10コールは同じトークをする、10回の電話で変化を見る。その変化の積み重ねをしながら、微修正を重ねていって、修正するかどうかは自分の中の数字で決める。大体の営業マンが感覚で失敗しているので感覚でやらない。全部数字を根拠にして意識してテレアポしてほしいなと思っています。毎週のミーティングで今週は何を意識してどう変わったかをテレアポしたかは全員に聞きます。来週は初電話だから変化は難しいと思うけど、常にそういう意識を持って電話がけしてねという話です。

営業は基本的に一人でするからノウハウが俗人化しがち。他の人がどういう成功をしてどういう失敗をしたかは、自分にも活かせるけれど、営業マンが自分のノウハウを開示する機会がなさすぎるから毎年新人営業マンが同じ失敗をする。先輩たちが俺も昔はそうだったよみたいなことを言う。お前は昔そうだったなら最初から教えておけよという話じゃない？俺もその道通ってきたからわかるよじゃなくて、先に話してくれれば同じ失敗しなくてすんだのに何してくれたの、その修業いる？修行させるために仕事させているんじゃなくて成果を出すために仕事しているから最初からわかっていることは話せよ、と言う話なのでここはそういう場です。修行する場じゃなくてみんなの成功事例や失敗事例をちゃんと共有します。つまるところ悩むところは似てくるはずだから、例えばKくんが失敗したところを話してもらえたらタンメンは同じところで失敗しない。Kくんがうまくいったことをタンメンが真似をしたら、普通に考えれば同じ成果が出るはず。一人でやっていると自分の架電数分の気づきしか得られないけど、他の人の気づきを他の視点で考えることをしていけば、いろんな気づきを立てにもできるし、横からも広められる。成長のスピードは一気に上るのでそのへんを意識して電話がけをしていきます。

自分のためでももちろんあるけど、みんなのためにもどういう意識をしてどういう気づきをしてどういう数字が出たのかはちゃんと振り返りができるようにしておいてねという感じです。自分の成果が出たら請求書を作ってもらおうと思っているので、アポが取れたらフォーマットを送るので、とりあえずアポをいっぱい取ってください。微々たる金額ですが、アポが取れたら、これもお客さん先に交渉に行けるので、みんなで一緒に稼げればなと思っているのでよろしくおねがいします。こんな感じでいこうと思っていますので、営業仲間なのでみんなで仲良く一緒にがんばりましょう。質問や気になっているところはありますか？

　今回の案件は休日にかけても平日にかけてもいいですか？平日だと何時ぐらいまでですか？

　今回は土日に電話をかける先だから法人と言っても飲食店などをリストアップしようと思っています。逆に夕方だと怒られる可能性もある。ここはメインで電話をかけていないから反応はわからないけど、法人に電話をかけたいならそれはそれでリストを準備するから、そのときは遅くても7時ぐらいまで。

　それでは19時までリストは用意していただけるということですね。

　できる、そこは準備します。19時までリストは中小企業中心で、土日リストは一旦は飲食業サービス業中心でリストアップしておきます。みんなのスキルと言うよりもリストが悪いということが起こりうると思うので、感じたことはフィードバックしてください。

　架電数が100が目安と聞きましたが、1時間でどれぐらいかけられますか？

　人によっちゃう。調べて電話をかけますという人なら時間はめっちゃかかるけど、今回のテレアポの商材は相手のことをめっちゃ調べてアポ率が上がるかと言うとそんなに上がらないので、基本的にはリストを見てバンバン掛けて欲しい。大体は1時間30件前後で慣れてくると掛けられるかなと思います。3から4時間ぐらいで100架電できるかなといった感じで、100架電はそれぐらいかけたほうが検証しやすいよねという数字なので目安として100件、でも少なくとも50架電ぐらいはしておかないと何も見えなくなっちゃうのでミニマム50目標100という意識で電話してほしいです。

これから鍛え上げますのでよろしくおねがいします。私が責任を持って育てるので、ある程度数をかけないと何も見えないので、電話の数をかけるよりちゃんと約束を守ることが大事なので目安を付けながら一緒にやっていこうと思いますのでよろしくおねがいします。