今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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クロージングは何分以内に終わらせるべきかをテーマにお話していこうと思います。クロージングとは契約の締結です。言い負かしたり粘ったりとか、クロージングはポジティブな印象を持たれていないことが多いですが、クロージングは最初のお客さんが意思決定するための時間です。その前にヒアリングをしたり関係構築したり、プレゼンを行ったりして最終的な意思決定をする時間、お客さんが買うか買わないか決める時間がクロージングです。クロージングの時間はどのぐらいがベストなのかが今日のお話のテーマです。
クロージングは15分以内
結論からいくと15分以内、これが私が意識しているクロージングにかける時間です。だいたい1回の商談で30分から1時間で終わるというケースが非常に多く、それ以上打ち合わせを長くしたところで相手のモチベーションや集中力が続かないので、それ以上の打ち合わせを回を空けるか、別の日にやるみたいな形にしているのですが、基本的にはその中でクロージングの時間は15分以内、できたらベストとしては10分以内だと私は個人的に思っています。
なぜ10分、15分以内にクロージングを終えなければいけないのか、集中力の問題が一つあります。人間が一つのことに対して一生懸命考えられる集中力は長くて10分です。集中力の持続時間を考えると10分以上もちません。それ以上考えているように見えたところで、実は同じことが堂々巡りで結論にならないという状況が非常に多いです。
もう1つは記憶の問題で、15分ぐらい時間がたってしまうと42％忘れてしまっています。商談の手前でいろいろ説明させてもらったりプレゼンさせてもらった内容が徐々に忘れてしまっている状況にある、ということです。クロージング、意思決定するときは自分が一番真剣に悩んでいるポイントについて考えているので、商談全体をしっかり考える状況はなくなっています。しなければいけないのですが、物事をしっかり考えきる時間として集中力と持続力の問題を考えると、15分以内で結論を出してもらえない場合は、今日この時点で結論を出させることは正直厳しいです。
クロージングをさせられた感覚は今後の関係に傷をつける
昔の営業であれば契約してくれるまで帰りません、印鑑を押してくれるまで一歩も動きませんみたいなことが営業の美談、昔の営業みたいな形で取り上げられていますが、今やったら犯罪で捕まります。やらないでくださいという話ではもちろんありますが、そうやって無理やり契約させたところで、契約はお客さんからすればスタートです。スタートの場面で無理やり契約をさせられた、クロージングをさせられたというのはその先がつながりません。
「契約しました。」「ありがとうございました。」はい、さようならみたいな形の商材の営業をしていますと、そういうスタンスで営業をしていますという人ならばいいかもしれないですが、世の中はそんなに甘くないので、基本的には営業をやっていく上では継続して取引ができるお客さん、継続して取引をするということは商材やサービスに価値を感じれてくれて長く使ってもらう、取引をしてもらえるということなので、こういう人をいかに見つけるかです。この目線で見たときにクロージングに長々と時間をかけて、契約してくれるまで帰らないというアプローチは当然スタートからこけます。信頼関係は当然作れません。営業が15分以上たっても結論が出ない時は、1回持ち帰りにして帰るということが大事なことです。
結論が出なかった時はその理由を確認して引き上げる
1回でご結論は出ないと思うのでご検討お願いしますと離れるのではなく、今回なんで結論が出なかったのか、と言うところをもう1度しっかり確認してほしいと思います。
結論が出せないということは何かしらの不を感じているわけです。不安があるとか不満がある、情報が不足しているとか、そういったものを補ってあげないとポジティブな結論は出ませんので、15分以内に結論を出してもらうために情報をしっかり伝えきるとかコミュニケーションをとっていく、それをやり切ったうえで結論が出せなかった場合は、今どうして結論が出せなかったのか、お客さんと話し合って結論が出せるようにやる、やらないを問わず結論が出せる形でサポートしていきましょう。
買うということは売ることとは別です。お客さんが決めることなので、決めるための手段がクロージングですので、ぜひその意識を持っていただいて、クロージングは15分以内をぜひ意識していただいて時間の目安にしていただきたいと思います。
