今日のテーマ
「ご興味あれば」テレアポが相手の興味を奪っている事実【営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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テレアポ添削のご依頼をいただいたので、お答えしようと思います。水素吸入器の営業を接骨院やサロンに行っている営業トークがテーマです。
この度当社では、今接骨院や(美容室)サロンで導入始まりつつある水素吸入器を 無料で設置する企画を工場直で実施しておりまして、 今回リサーチということで特別に無料で設置していただけますので 店舗様にはリスク全くなく、興味あればというお話です。
一方的にお話しましてすみません。 少しお伺いしたいのですがオーナー様いらっしゃいますでしょうか？
文章をしっかり区切る
トーク自体で気になったのは、句読点の「。」がないです。文章をしっかり区切りましょう。無料で設置する企画を工場直で実施しております。みたいな形で、文章がだらだら長くなるとそれだけで相手が聞いてくれなくなってしまうので、そこはすぐに直せる部分なので、しっかり「。」で区切りましょう。
何とかしておりまして、何とかなので、という言葉が長くしてしまう言葉なので、そういった言葉を極力使わずにメッセージを短く伝える工夫ということがまず大事です。
ご興味あればトークは断られた後逃げ場がない
では中身なのですが、一番気になったトークは、興味があればという話です。ご興味あればと言う飛び込みトーク、テレアポトークされている方は多いですが、ご興味あればお話しさせてください、と言ったときに「興味がないので大丈夫です。」と言われたらなんと切り返しますか？と言われたらもう切り返しようがありません。そんなことではなくて、興味があるかないかを聞いただけでもう終わりという話になってしまうので、ご興味あればと言うトークを私は使いません。
突然のテレアポに興味を持っている人は基本的にいない
基本的に突然かかってきた電話、突然訪問された飛び込みなどに興味を持っている人は誰もいません。警戒をされている中で私に興味を持ってくださいと言っても、いやいやあなたに興味がありませんで終わってしまうので、テレアポや飛び込みで新規でアプローチするときはご興味あればという言葉は使わないほうがいいです。
興味があるかないかというときに、その分野に興味があったとしても、今そのことについてちょうど考えていました、と言う確率で電話を掛けられる可能性はめちゃくちゃ低いです。基本的に今突然かかってきた電話に対して自分が扱っている商材に興味があるというのは奇跡的な確率になってしまうので、ご興味あればという言葉は使わないほうがいいですよと言うのがポイントの1個目です。
営業の裏目的はバレている 実際い裏目的がなくてもあると思いこまれている
今回で行くと、リサーチで無料で設置できますということで、お客さんの立場で考えたときに、リサーチで無料で使える、けれどそれが終わった後に営業をかけてくるんでしょう、1回設置したらいろいろヒアリングして、なんかろいろ売り込もうとしているんでしょうみたいな形でばれています。
マーケティングや営業のノウハウと言うところが、インターネットが普及した結果、フロントエンドという言い方をしますが、まずは無料商材や低額の商材を買ってもらって、そのあと高額の商材に結びつける営業手法は世の中にごまんとあります。なので結局はそういうやり方、売り方をしているんでしょうとお客さん自身に思われている可能性が非常に高いです。
今回は水素吸入器と言う設備系で行くと、リサーチでどうぞ無料でお試しいただけますというのはすごく多いです。無料で興味があって何か試してみようかなと言うことにおいては、インターネットで申し込みをしているので、わざわざ知らない奴からかかってきた電話に対して、無料でお試しさせていただけるなら使ってみようかなと言う確率は非常に低いです。
興味がある人は自分でネットで行動を起こしている
ご興味があればと言うトークと重なりますが、興味があったら自分でネットで検索して、無料で申し込みをしていますし、興味がないから今の時点で何もしていないというだけなので、もちろん忙しくてできなかったからちょうど電話をしてもらって助かったわ、と言うことはなくはないですが、その確率は非常に低いので、ご興味があればとか、リサーチで無料でお試しいただけますというトークは相手側が行動する理由が出てきません。行動している場合はインターネットで完結している可能性が非常に高いので、このトーク自体は正直アポ率があげづらいかなと言うのが印象です。
私だったら
わたしだったらどんな話し方をするのか、今回で行くと、企画を工場直でというところが1つキーワードとしては面白いかな、となかなか他では言えないのでなかなかその言葉が面白いなと言うことと、あくまでリサーチという言葉にこだわるなら、今回リサーチという言葉を使いながら無料でお試しいただけますよと言う相手のためですよ感を出していますがこれが矛盾しています。リサーチだったらお宅のためでしょう。でも無料でお試しいただいてもいいですよというのはうちのために言ってくれているの？というところが混ざってしまっているので、相手からすれば何が目的なのか、どうせ売るだけでしょうと思われてしまいます。あくまでリサーチという言葉でいくなら、私だったらリサーチをさせてください。お願いします。というトークにしていくと思います。
具体的に言えば、「今回は接骨院やサロンに導入が始まりつつある水素吸入器の営業をさせていただいているのですが、今回工場と直に取引させていただく中で、ぜひお客さんの声をたくさん集めたくて、無料で設置させていただいて、お客様に感想を集めさせていただいております。ぜひ一度水素吸入器を設置いただいて、ご感想だけいただければと思っておりますので、そのあと特別売り込むとか、良かったら買っていただきたいですが、買ってくれと言う形で無料でクロージングすることは致しませんので、一度感想集めで私にご協力いただけませんでしょうか？」というトークを私だったらまずします。
このリサーチのトークは水素吸入器のほかの営業との辛みやほかの競合他社の影響もあるので、そことのお客さんの反応を見ながら改善はしていきますけれども、あくまでリサーチという言葉にこだわるなら、ご興味あればというスタンスではなくて、私のためにご協力くださいというスタンスのほうが、おそらく相手からしても、この子は頑張っているから手伝ってあげようかな、この子がそこまで言うなら置いてあげてもいいかな、と言う可能性が高くなるということです。
ご興味あれば、と言うところ、無料で設置いただけますというところは、断られたら何も言えなくなってしまうトークであったり、お客さんからすれば営業をしていくんでしょう？と思われている可能性が非常に高いので、そうではなくてあくまで私のためにご協力お願いします、と言うスタンスの気持ちをしっかり伝えていくことが大事なのかなと言うところが今回の添削です。ぜひまず自分の気持ちをしっかり伝えきれていることを意識いただきながら、リサーチ協力のお願いと言う形でアプローチいただければいいのではないかと思います。
