今日のテーマ
財布の紐を緩めるモチベーション提案術
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日はモチベーション論から考える買いたくなる気持ちの作り方、ということをテーマにお話ししていきたいと思います。
マズローの欲求階層説 人のモチベーションは5段階ある
マズローの欲求階層説からお話ししていきたいのですが、モチベーションの欲求には5段階あります。1段階目が生理的欲求、生きていくために必要な欲求、おなかがすいたとか眠いとかの欲求です。次が安全欲求で、安心、安全の生活を確保するという欲求、3段階目が社会的欲求、友人、家族、社会から受け入れられたという気持ちを持つこと、4段階目が承認欲求、他者から尊敬されたい、認められたいという欲求、最後が自己実現欲求で、あるべき自分に近づきたい、なりたいという欲求です。
承認欲求や自己実現欲求など高次の欲求を満たす話はしていない
仕事をしていると、特にBtoBで効率化や売り上げアップを考えていくと、なかなか高次の欲求につながる動きはしていません。組織的に組織が成長します、売り上げが上がります、業務の効率化が上がりますみたいな形で、安全欲求ではないかもしれませんが、現状の改善、改革から実現していきましょうという提案になりがちですが、個人と法人で考えたとき、個人的欲求のどこを満たしていくべきかを考えていかないと、なかなか相手側のアクション、行動につながりづらいです。
BtoBでもBtoCでも同じですが、今のご時世でどんな買い物をしているかというときに、インスタ映えするものを買うとか、ネタになるから買うみたいな購入動機が言われています。よりよい生活をするとか、より安心して生活したいみたいなことは、普通に日本で生活していれば欲求を満たされてしまっているということです。ここからもっと新しくしましょう、もっと良くしましょう、もっと売り上げ伸ばしましょうと言われても、ぼちぼちできているし・・・みたいな形になりがちです。
営業はこれから何を伝えていかなければいけないのか、高次の欲求のほうが財布が緩みやすいと言われていて、大きな買い物をするときも、何か認められるという気持ちだと買い物してもらえる可能性が非常に高くなる、ということです。例えば車の販売がわかりやすいですが、車を売るときに「燃費がいいのでもっと遠くまで行けますよ」とか「安全性が高いのでとても安心ですよ」という生理的欲求や安全欲求を訴求した営業のほうが、昔はよかったわけです。今はインスタ映えとかネタになるみたいな形がいいので「最近インスタ映えしているのでめっちゃ流行っているんですよ」と言われたほうが、買ってくれる人も一定数出てきます。
個人の欲求を刺激することで人の行動は生まれやすくなる
ここで言いたいのは、人にはいろいろな要求があって、欲求を満たすことによって行動が生まれやすいということは事前に把握しておきましょう。たとえばBtoCで、インスタ、フェイスブック、ツイッターを見たときにけっこう自分を撮った写真が多いとか、投稿が多い人は承認欲求や自己実現欲求。社会的欲求、高次の欲求が高い可能性が大いにありうるわけです。そう思ったときに何で訴求するのか、インスタ映えする車なんでぜひ、みたいなことが言いやすくなります。
高次の欲求は人に自慢できるであったり、自分に自信がつくだったり自分が成長できることに対して行動しよう、お金を払おうというモチベーションを持っている人たちなので、昔と違ってそういう欲求を持っている人たちが買い物をしやすくなっている、特にSNSで自己実現だったり承認欲求を満たしやすい、承認欲求を掻き立てる世の中になっているなら、相手の承認欲求を満たすようなアプローチが自分の商材でもできないのか、ぜひ考えていただきたいです。
BtoBとかでも同じで、このサービスを導入していただいて「自分で使っていただいて成果が出れば上司に認められませんか？」とか「出世につながりますよね」という話をしたほうが、目の前の担当者が動いてくれる可能性も非常に高くなる、ということです。
相手がどういう価値観なのか、確認した上にはなりますが、商材の良さや効率、機能面みたいなアピールだけではなく、人間にはモチベーションや欲求が5段階あって、自己実現欲求や承認欲求、みたいなものが最近の満たされている安定した世の中では、そういう欲求を求めている人が増えているということですので、BtoB、BtoC問わず自己実現欲求を喚起するようなアプローチが自分の商材でできないのか、ということまで考えていただけないかということでご紹介させていただきました。
