【営業ちゃんねる】テレアポ最大の悩み!居留守を乗り越える9つの営業トーク

今日のテーマ

テレアポ最大の悩み!居留守を乗り越える9つの営業トーク
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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居留守回避の営業トークをテーマにお話しさせていただきたいと思います。

ツイッターでご質問をいただいたのですが「アポや飛び込みをしていて不在が話ができないケースが多いです。不在を回避する方法はありませんか?」というお話だったのですが、不在で話ができないパターンには2つあります。1つは本当にいないパターンで、もう1つは居留守をつかわれているパターンです。

本当にいない場合は仕方ないので、いる時間を確認して電話をかけるか、いない時間を教えてくれない場合はタイミングを変えて電話をするしかありませんが、居留守を使われてしまうとどうしようもありません。相手に話す気がないか、受付の人がそういう人は断るように言われている、家族でそういう電話はつながなくてよいと言われている、そうなってしまっている場合はなかなか次の動きが取れなくなってしまうので、居留守をつかわれている場合にどうすれば居留守を減らせるのか、トークを考えてみましたので、ご紹介していきたいと思います。

トークは9個考えてみましたので、いくつか使い分けをしてもらったり、自分で相性が良いもの、反応が良いものを使い分けしてほしいと思います。

居留守突破トーク1 この時間ならいらっしゃると思ってお電話しました

1つ目は、この時間ならいらっしゃると思ってお電話しました、こう言われると何回かやり取りをしているのかなとか、そういう風に受付や電話に出てくれた人に思わせることがどのトークにも大事です。なので、この時間ならいらっしゃると思ってお電話しました、と言われると、何か関係あるのかなとか、親しい間柄なのかなと相手側に思ってもらえる可能性が出てきます。

居留守突破トーク2 この時間ならいらっしゃると伺ってお電話しました

2つ目は、この時間ならいらっしゃると伺ってお電話しました、当然想像ですというよりもそれを聞いたんですとトークしたほうが、相手の反応は良くなります。1回電話をしたときに、いない場合にいつごろお戻りになりますか?と必ず確認しようというのは、こういうところからも効果的であることがわかっていただけるかなということです。

居留守突破トーク3 今日〇回目のお電話なのですがいらっしゃいますか?

3つ目は、今日は3回目のお電話なのですがいらっしゃいますか?3回目でなくてもよいのですが、何回目の電話かを伝えることによって、何回か連絡をしている人だからつないだほうがいいのかなと思ってもらえる確率が上がるということです。

受付の人や電話に出てくれた人の受付ブロックをどう突破するのかというときに、最初に確認しなければいけないことは担当の人に確認するかしないかの壁を越えられているかどうかです。自動でお断りするというところをまず突破しなければいけないので、まずはこういうトークを重ねることによって、とりあえず担当の人に聞いてみよう、こちらから営業につないでほしい人に確認してみようという気持ちを電話口の相手に感じてもらわないといけないということです。

その後に担当者や話したい人が電話に出てもいいか、という判断が来るので、まずは受け付けの突破が最重要というところです。

居留守突破トーク4 何度もお電話してしまい申し訳ありません

4つ目は何度もお電話して申し訳ありません。~さんいらっしゃいますでしょうか?ということで、3つ目のトークに近しいのですが、何回も連絡しているということに対して、相手の申し訳なさを感じてほしいということです。返報性の法則を活用しているのですが、こちらは何度も連絡が取りたくて、話をしたくてアプローチや連絡を取っています。なのですがつながっていないんです。申し訳ないですね、ということでつないでもらいたいというトークです。

居留守突破トーク5 先ほどお電話に出ていただいた方に、この時間ならと伺ってお電話しました

5つ目は先ほどお電話に出ていただいた方に、この時間ならいると伺ってお電話しました、これはさっきのお話と近いのですが、誰かということを明確にすることによって本当にちゃんと連絡しているんだなあということを相手に感じてほしいトークです。

居留守突破トーク6 ~が終わった頃と思いご連絡しました

次は~が終わった頃と思いご連絡しました、これも話をしているという感じを出すのですが、たとえばBtoCで個人のお客さんに電話をかける場合、そろそろお買い物からお帰りだと思ってお電話しました、BtoB、法人ならば会議が終わった頃だと思ってお電話いたしました、という形で、この時間に何かやっているということを聞いた、という様子を出したいトークです。

居留守突破トーク7 今近くにいるのですがいらっしゃいますか?

7つめは今近くにいるのですがいらっしゃいますか?近くに来ちゃったからつながなきゃという気持ちを持ってほしい、というトークです。

居留守突破トーク8 (電話口の相手に対して)~についてご存知ですか?

次が電話口の相手に対して、~についておわかりになりますか?と聞くトークをします。たとえば保険についてお分かりになりますか?というトークを聞くことです。保険についてお分かりになるでしょうか?と相手に聞くことによって、わかんないです、と出てくると思います。そのときに、そうですよね。わかりました。例えば奥さんに電話したい場合は、奥さんは何時ぐらいにお戻りになりますか?と言いやすくなります。あなたたちがわからないなら、担当の話したい人につないでくれよというトークなら、相手が心理的に通りやすくなる可能性が出てくる、とうことです。

居留守突破トーク9 (ヒアリングを行い)そろそろお戻りですか?

最後はヒアリングを相手の電話口に行います。たとえば保険の営業をしていますというときに、保険について何かお考えはありますか?ご家族とこのことについてお話しされていますか?みたいなことを、最初いないと言われた後にいろいろ聞きます。いろいろ聞いた後にいろいろ教えていただいてありがとうございます。

そろそろちなみに奥さんはお戻りですか?みたいに、会話をした後に少し関係ができるので、そうなったときにそろそろお戻りですか?と聞いたり、それでもいないと言われたら、何時ぐらいにお戻りですか?という形で、いないから自動で何時に戻るかを聞いてしまうとあなたに教える筋合いはありませんからとなってしまいますが、ヒアリングや会話を事前に重ねていくことによって、いろいろ丁寧にありがとうございます。〇時ごろに戻るのでとなるので、言ってもらいやすくなるということです。こういう風な形でお伝えいただくといいと思います。

今お話しした一つ目から今近くにいるのでいらっしゃいますか?までの8個目までは最初に言うべきトークです。例えば弊社で行けば、「お世話になっております。URERUの笹田と申します。この時間ならいらっしゃると思い連絡させていただきました。担当の〇〇さんはいらっしゃるでしょうか?」みたいな形で、最初にお客さん側に何かを言わせる前にこのトークは言ったほうがいいです。断られるとそのあとフォローしきれなくなってしまうので、私は何とかアプローチさせてもらっています、やり取りさせてもらっています、ということを事前に示すことが大事です。

9個目、10個目に関しては電話を重ねた後にヒアリングをするみたいなことをやっていくので、そういった使い分けもしてもらえればと思います。電話に出てくれた相手が担当の人と話したい、営業が話したい人につなごうかつながないか、というところをいかに突破するかというところが大事なところですので、まずはそういったトークをしていただくことが大事です。担当の人が1回確認に行ったという事実があれば、出ないわけにはいかないなということが起こりやすくなるので、まずは受け付けの人、電話に出てくれた人の壁を突破できるようにこういったトークも活用していただきたいと思います。

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