今日のテーマ
本当に質の高い商談かを見極める5つの基準
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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質の高い商談とは？ということでお話ししていこうと思います。誰しもが良い商談をしたいと思っているのは当たり前のことだと思います。自分がこの商談で何が不足しているのか、何をすべきなのかが見えてくるので、質の高い商談の定義についてお伝えしていきたいと思います。
質の高い商談ポイント1 関係構築
ポイントは5つあって、1つ目は関係の構築です。顧客の営業への信頼が高まっている状態で信頼と興味、この人は面白い話を持ってくるなとか、この人の話は信じてみようという気持ちをまず作ります。これは営業の大前提で興味関心を自分自身に持ってもらうということです。そこがなければ何を話してもちゃんと聞いてもらえないので、話を聞いてもらえる状況ができているかということと、これから継続的にコミュニケーションが取れる状態を作れるかどうか、この2つが関係構築のポイントになってきます。
質の高い商談ポイント2 状況把握
次が状況把握で質の高い商談を行うことによって相手のことがわかっていなかったら登園前に進めません。顧客の情報状況が理解できているかどうか、これが2つ目のポイントになります。
質の高い商談ポイント3 課題意識
3つ目が課題意識ということで、顧客の課題への意識が高まっているかどうか、問題や課題を把握するのが状況把握です。重要度、優先度、緊急度が上がってこないと具体的に提案しても行動につながってこないので、お客さん自身が問題だなあ、課題だなあと思っていることに対して重要度、課題に対する意識づけが高まっているかどうかが3つ目のポイントになります。
質の高い商談ポイント4 提案理解
次の4つ目が提案の理解で、営業の提案に対してお客さん自身がちゃんと興味を持ってくれて、理解をしてくれて、それをやろうという気持ちが起こっているかどうかです。提案でお客さんとの関係もできました、お客さんに聞いてもらいました、大事な状況だということもわかって、課題に対してお客さんも問題意識を持ってくれて、それに対しての提案がしっかりできている、それに対しての提案ができたかできていないかではなくて、お客さんがその提案をちゃんと受け入れてくれたかどうか、これが大事なポイントです。
質の高い商談ポイント5 行動意識
最後の5つ目は行動意欲を高められているかです。実際に提案を受けていい提案だと思っても、今やろうという気持ちが高まらないと受注につながりませんので、実際の行動意識を高めましょう。
質の高い商談は関係構築ができて、お客さんの状況把握ができて、お客さん自身も状況がわかって、課題への問題意識が高まって、提案を理解してもらって行動意欲を高める。この5つができて初めて質の高い商談になります。1回の商談で5つの課題を全部実現できない可能性はありますが、1つずつステップを進めていかなければならないので、全部実現しないと最終的に受注にはつながらないということをご理解いただきたいと思います。
1回の商談ですべて実現できればベストですが、例えば5つのステップがありますので5回の商談でクロージングまでもっていく、という方法とか、2，3回の商談で、もっと長く10回の商談で、みたいなことはあり得ると思います。商談を重ねてお客さんとコミュニケーションをとっていく中で、この5つのステップ、関係構築、状況把握、課題意識、提案理解、行動を高めるということが出来ないとクロージングができないということをぜひおさえていただければと思いますので、商談の質を上げるためにはどこかのポイントを狙ってあげていくことを考えたほうが良いと思います。
関係構築ができてめちゃくちゃ仲良くなっているにもかかわらずヒアリングができていなかったり、課題意識が高められていなかったり、それであると当然質の良い商談にはなりませんので、最終的に質の良い商談とは一言で言えば受注につながる商談なわけです。そこに対して必要なステップは5つあります。底を意識しながらぜひお客さんとコミュニケーションをとっていただきたいなと思います。
