今日のテーマ
営業力とは○○を持っているということ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業力の本当の定義をテーマにお話ししていきたいと思います。営業力という言葉は私はそんなに好きではなくて、営業力とか〇〇力という言葉の定義自体があいまいなので具体的に何を指すかがイメージしづらいからです。営業力が欲しいとか、営業力を身に着けたいというときに、営業力を身に着けるためには何をしますか？となると、そもそも営業力とは何でしょうとなりがちなので、具体的な行動になりづらいものを目標にするということは自身の行動改善につながりづらいのでおすすめできませんということではありますが、よく聞かれるのであえて定義させていただきました。
営業力とは根拠のある営業ができること
私が営業力とは何だと定義するかというと、根拠があるということが一番かなと思います。根拠にはいろいろあると思っていまして、売れる根拠がある、リピートがもらえる根拠がある、成果を出せる根拠があるとか、根拠の定義は何でもよいですが、根拠があることがまず大事だということです。
根拠があるということは再現性があるということ
根拠があるということは再現性があるということです。同じことをすれば同じ成果が得られるはずということが根拠がある、要は再現性があるということです。その人にお願いすればある程度同じ成果が見込まれますよという状況を作れているということです。
根拠があり、施策があり、再現性があることが営業は大事
営業は根拠を持っていて、施策を持っていて、再現性がある状況をいかに作れるかがすごく大事なことで、一時的に売り上げを出すことはそんなに難しくないですが、ある程度安定して成果を出し続けることがすごく大事です。安定した成果を出し続けるには、営業として嘘も方便で言いまくればできてしまうわけです。できちゃいますがそうではありません。それではクレームの雨嵐です。荒れまくって営業ができないという状況になってしまうので、安定した成果を出すことは難しいです。なのでしっかりと受注をもらえて、受注がもらえた後にしっかりお客さんに成果が出せる納品ができる営業が当然すごい営業さん、素晴らしい営業ですので、そのために自分の営業活動、営業の行動の中で根拠を持った動きが生きてきます。
今なんで電話をかけているの、なんで飛び込みをやっているのというときに根拠がちゃんと言えるかどうかです。例えば10件電話をかければ5件アポが取れて、今5件のアポがどうしても必要です。その理由は私の受注率を考えると5件に1件は受注になる、2割の受注になることがわかっているので、直近でアポを取るための最善の方法はテレアポだと思って電話をかけています、こういったことが言えれば、こいつはできるな、と当然なるわけです。自分の活動の動きに対して、一つ一つに対してしっかり根拠を持った動きができる営業が営業力を持っている営業力のある営業だと思いますので、ぜひ安定した成果を出すために自分の今やっている活動や行動に対して根拠のある理由付けができるようにくみ取り、取り組んでいただきたいと思います。
