今日のテーマ
後追い営業でやりがちな営業のミスとその対策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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後追い営業のキーワード、使うべき言葉について考えていきたいと思っております。
後追い営業を私はあまり好きではないです。好きな人はそんなに多くないと思いますが、後追いしている時点であまりポジティブな返答がもらえる確率が高くないからです。基本的にはお客さんがポジティブな連絡をするときは、お客さん側からお願いしますと連絡が来る可能性が高いので、こちらから状況確認や連絡をするというのはあまり確率が良くない、精度が低い可能性が高いということが私の経験上あるからです。
とはいえ、後追いをすることによってちゃんと検討してもらえたり、再検討をもう1回してもらえる可能性もあり、1回対応をして返答が保留になっているお客さんにはしっかり後追いしていくことはもちろん大事なので、後追い営業に使われるべき言葉が今回お伝えしたいキーワードです。
後追い営業でのNGトーク「ご検討状況はいかがですか?」
後追い営業で使うべき言葉ですが、使っちゃいけない言葉があります。「ご検討状況はいかがですか?」この問いをもらったときになんと答えるかですが、本当に真剣に考えている人は相談や質問が事前に来ているケースが多く「ご検討状況はいかがですか?」と言われているお客さんは基本的にまだ考えていない、結論が出ていない可能性が非常に強いです。
「ご検討状況いかがですか?」と言ったときはだいたい差し障りのない回答が来ることが多く、「ちょっと今考えているので検討結果が出たらご連絡します。」という回答をされることがオチです。この回答をもらってしまった時に営業ができることは待つしかなくなっています。
なので「ご検討状況いかがですか?」「今ちょうど検討中なので回答が出たらご連絡します。」「ああわかりました。ではご連絡をお待ちしています。」となってしまうのは、どう考えてもそういう状況に自分から仕向けてしまっているからです。「ご検討状況いかがですか?」という言葉を営業が使うことによって、営業は待つことしかできなくなるんだということがまずポイントになります。
担当者自身の意志を確認する
ではこの言葉を使わないでお客さんの「営業としてご検討状況いかがですか?」というときは、検討結果が聞きたいに合わせていまお客さん自身が考えていることを確認したいということがすごく大事なポイントです。
まずここで大事なポイントはBtoBでもBtoCでもなんでもそうですが、今実際に商談をしてメインでやり取りしている人がどんな状況なのかということを確認することが非常に大事なポイントになります。まずその人自身の意志を確認します。
後追いの連絡を入れたときに、電話でもメールでもなんでもそうですが「いまご検討いただいていると思いますが、」と先に言っておきます。検討していますよね?という前提で話を進めたいので「ご検討いただいていると思うのですが、」という言葉からスタートして、その中で「ぶっちゃけ会社うんぬんと言うよりは話をさせていただいた○○さんのご意見、ご感想的には今どこに心が傾かれていますか?」みたいな形で、どこにその人自身の意見があるのか、を確認していったほうがいいと思います。
「どちらかといえば」と伝え今の考え・意見を確認する
現時点でみたいな形で状況を狭めてあげて、最終的にどうするかではなく「現時点でどう思われていますか?」みたいな質問をしてあげたり「どちらかといえばどっちに寄っていますか?」みたいな形で、例えばA社とB社どちらかの検討となったときに「どちらかというとうちと他社さんのどこに傾かれていますか?」みたいな形で、検討するにあたって今の気持ちをきちんと言っておきます。
検討していますよね?という形で話を進めていきたいので「ご検討いただいていると思うのですが」と言う言葉からスタートして「その中でぶっちゃけ会社うんぬんと言うよりは話を聞いていただいた○○さんのご感想やご意見、ご乾燥的には今どこに心が傾かれていますか?」みたいな形で、その人自身の意見があるのかを確認していったほうがいいです。
現時点で、みたいな形で状況を狭めてあげて、最終的にどうするのではなく「現時点ではどう思われていますか?」みたいな質問をしてあげたり、「どちらかといえばどちらに寄っていますか?」みたいな形で、例えばA社、B社どちらかの検討となっていたときに、「どちらかというとうちと他社さんのどちらに心が傾いていますか?」みたいな形で検討するにあたって今の気持ちを聞いてもらうことがすごく大事です。
担当者の今の気持ちを聞く
気持ちが出てくれば人間はロジックとして理由を考えます。感情が先、ロジックが後なので、感情的にでも自分の今思っていることを吐き出してもらえれば「それってなんでですかね?」みたいに後から理由を人間は考えられます。
そそこから会話を広げていってあげるとこちらが伝えるべき情報や伝えきれていない情報、他社が後から金額を下げてきた、みたいなことが聞きだせたりするので、「ご検討状況いかがですか?」と聞いたら待つしかなくなってしまいますが、「現時点では」だったり「どちらかというとどうでしょうか?」みたいな質問をしてあげて、いま現時点で目の前の担当者の感想をしっかり聞いておく、考えを聞いておくということが大事なポイントになります。
回答の中で私がこう思っているんですよね、という言葉が出てきた場合は、私がこう思っているということは、会社もしくは上司が別の意見を言っている可能性が高いです。そうであれば上司は今何を考えているのか?みたいなことをお客さんに相談をする、ヒアリングをしてあげる、一緒に対策を考えてあげるみたいなことができればいいです。
後追いのタイミングで一番大事なことは、まずやり取りをしている担当者の個人的な意見を確認すること、それを確認することによって担当者の意見や考えがどこにあるのかや上司とどこまで相談が進んでいるのか、みたいなところが見えやすくなるので、上司の回答待ちでとか、上司と今相談中なんだけれど、みたいなものがいろいろ出てくるはずです。
個人的な意見を聞くところからスタートして相手の状況や情報をしっかりもらった上で次のアクションを決めていかなければいけないので、後追い営業でこちらが待つしかなくなる状況を作らないようにしましょうということと、個人的な意見を聞くことによってフォローもしやすくなリますので、ぜひ後追い営業をするときは意識していただきたいということで、これをテーマにお話させていただきました。