今日のテーマ
相手の行動を引き出すために必要な○○とは？
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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人を動かすための態度変容ということをテーマでお話ししようと思っております。
態度とは行動のための準備状態
小難しい言葉をあえて並べているのですが、態度は社会心理学上ではどういうことかというと、行動のための準備状態と言われています。行動を引き出すためには相手の態度を変えていかないと行動はそもそも生まれませんよということです。
態度＝認知ｘ感情ｘ行動
態度とはそもそも何なのかという話ですが、認知ｘ感情ｘ行動です。こちら側の物事や営業の提案によって、認知というのが良しあしです。純粋に話を聞いて「いいなあ」と思うのか、「どうかなあ、怪しいかなあ、悪いかなあ」と思うのか、話を聞いたタイミング、その技術を知ったタイミングでまずは判断をしています。その後は好き嫌いで感情が動きます。
自分が話を聞いたときに好きか嫌いかという感情があって、そこから行動が生まれます。行動も近づきたいのか避けたいのか、やりたいのかやりたくないのかというのも、やりたいというのはその物事や提案について近づいていく、一方、避けたい、やらないというのは避けるということと同じなので、これをちゃんと作っていきましょう。
態度の方程式を掛け算でお伝えしましたが、これは全部つながっています。なのでいいか悪いかがあったときに、いいと思っていても、話をしている営業や提案内容があまり好かない、嫌いだなという場合があれば、いいと思っていても嫌いだからやらないということが起こってしまいます。
人は営業に「嫌いだからやらない」とは教えてくれない
人間は感情で動く生き物なので、好き嫌いの影響はすごく大きいです。論理的に正しいか、正しくないかで考えれば、絶対にやったほうがいいよねと言うことがあっても営業のことが嫌いだから、この会社が嫌いだからみたいなことが理由でやらないことが起こってしまいます。しかも厄介なことに、嫌いだからやらないということをお客さん自身が教えてくれません。それはちゃんと考えていないという風に思えてしまう、それで言っていると同じになってしまうので、嫌いだからやらないということに対して後から行動を決めて避けると決めてから理由を考えます。
「今回は競合他社さんの話を聞いてさあ・・・」とか「価格がちょっと見合わないかなあ。」とか、いろいろ話を聞いたうえでやらないという結論をします。営業は印象が大事ですよというのはこういうところもあって、いいか悪いかの認知の部分、好きか嫌いかの感情の部分、行動で近づきたいか避けたいか、という部分で態度が決まります。最終的には行動が決まります。
相手の態度を把握しながら次のアプローチを決める
自分が営業をしていく中で、今お客さんの態度はどうなっているのか、認知の部分、感情の部分、行動の部分、どう思っているのかどう感じているのかをしっかりと把握していただいて、自身の営業のアプローチを決めていただきたいです。
嫌われているタイミングでは何をやっても意味がないのであれば、嫌われないために好かれるためにできることは何かを考えたり、ここまで嫌われちゃっているとどうしようもないから、このお客さんはアプローチをやめようとか、アプローチはそこからも考えていくことが出来ますし、お客さんに交渉すべきかの判断にもつながると思いますので、この態度の視点で自分がお客さんに何をするべきなのか考えていただくことが大事だということで、態度についてお話しさせていただきました。
