【営業ちゃんねる】人を営業を毛嫌いする2つの理由と払拭策

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【営業ちゃんねる】人を営業を毛嫌いする2つの理由と払拭策
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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お客さんが心を開いてくれない時の対処法についてお伝えしたいと思います。

人が恐怖を覚えるもの1　未知、知らないもの

営業がいきなり「はじめまして、こんにちは。」と言ってから心を開いてなんでもおおっぴろげに教えてくれるお客さんはほとんどいないです。これは心理学上でも証明されていて人間は基本的に怖いものに対しては警戒します。

人は恐怖を覚えるものには警戒します。なぜ営業に対してお客さんは恐怖を感じるのか、警戒しているのか、人が恐怖を感じるものには2つのパターンがあり、1つ目は未知のもの、知らないということです。これは単純接触効果、ザイアンス効果でも言われていることですが、人間は知らない人に対して攻撃的、もしくは批判的で冷淡に対応することが証明されています。知らないから攻撃的になる、冷淡になるということがポイントの1個目です。

人が恐怖を覚えるもの2　学習（営業＝恐ろしいもの）

もう1つ人間が恐怖を覚えるのは学びからです。学習なのですが、営業というものは売り込むもの、売り込んでくるものだと人は学習しちゃっているわけです。これまで営業を受けてきた経験やお店に行ったときに店員さんに押し付けられたとか、売り込まれたとか、メディアとかニュースとかから営業はこういう人だと思われてしまっているがために、お客さんは営業に対して警戒します。

知らないから警戒する、もしくは知らない中で経験から怖いものだと学習してしまっているためにお客さんは警戒しているのどちらかです。結論としてはどちらかの理由、または両方が重なってお客さんが営業に対して警戒心を強めていることがここで分かります。

知ってもらうためのアプローチをする

どうやってその警戒心を取っ払っていくかですが、知らないことに対しては知ってもらうためのアプローチをいかにするかです。知らない人だから警戒するのであれば、知っている人であれば警戒しないと言い換えることができます。知らないからというのはユーチューバーとか、HIKAKINとかユーチューブを何となく見てしまう人がいます。そういったユーチューブやツイッターで何となく日ごろから触れている人、芸能人がそうですが、会ったことがない人、知らない人にもかかわらず何となく目にする機会が多いから親近感を勝手に持っているというケースがあります。自分のことを知ってもらうというのはしっかり関係ができていなくてもOKで、自分が存在していることを定期的に触れる機会をどこかで作っておけばよいということです。

うまく自己紹介をするとか、自分のことを魅力的に伝えるということをやっても、最初の段階では自分のことを知らないので警戒されているわけです。そのタイミングでどんなに話をしても、警戒心が高い時に自慢されてもまた売り込もうとしているなと警戒されてしまう可能性が高いので、私が飛び込みやテレアポでよく即帰りということを言いますが、それは後から定期的に触れてもらうためにメルマガや動画配信をやっています。知らないという状態から知っている状況を作ることは意外と簡単で、特にBtoBや個人でもそうですが、定期的に連絡を取れる環境を先に作っておくことが必要です。頑張って自分のことを話すのは後でOKで、定期的にコミュニケーションが取れる関係性を先に作っておくことが営業では非常に効果的ですよということがポイントの1個目です。

学習から生まれた恐怖心の払拭は学習の上書きで払拭できる

もう1個は知っている、学習して営業が怖いと思われてしまっている場合は、学びから営業は怖いもの、恐ろしいものと思われているので、心理学上でどうしたら学習してしまった恐怖心を払しょくするためにはもう1回学習を上書きするしかない、と言われています。であれば営業の認識を変えてもらうしかありません。

営業を恐怖と思う、学習してしまった理由は何かというと、基本的に搾取です。時間を奪われる、お金を奪われる、人脈を奪われるなど、今自分が持っている資産やこれから手に入れようとしているものを奪われるのではないかということに対して恐怖心を持っているので、まずそこで言わなければならないのは、搾取する人ではありませんよということです。搾取することの逆とは、こちらから与えることです。情報提供をするとか、極端な話ですが何か物を持っていくとか、奪われることに対して警戒されているのなら、逆にこちらから先に何かを与えるというアクションを繰り返すことによってお客さん側から信頼を得ることができる、警戒心を払しょくすることができるということです。

定期的に情報を与えることが大事

知らないから避けられる。学習を通して営業は搾取する人だから避けられる、この両方を解決するためには定期的にコミュニケーションが取れる状況を作っておくことです。その基本的なコミュニケーションとは何かを与える、メールやライン、何でもよいですが、情報を提供するという形からコミュニケーションを継続していけば、この人は敵ではないと理解して警戒心を払しょくできます。

営業は与えることが大事だとよく言われますが、それはどういう背景からかというと知らないから怖い、営業は搾取する人だから怖いというところを払しょくするために自分から継続して何かを与えていく、営業で与えられるものは情報、ベースになるので相手の役に立つ情報を提供し続けることがお客さんとの関係を築いていくうえで一番大事なポイント、アクションになりますので、ぜひ営業をやられている方は定期的、継続的に情報を与える、この視点でお客さんとコミュニケーションを取っていただきたいと思います。

人間は基本的に学習して恐怖を覚えたものに対しては恐怖を覚える、冷淡になる、批判的になるのはしょうがないです。それは人間の自己防衛本能なのでしょうがないです。自分を守るためにお客さんがやっているのでしょうがないですが、自己防衛本能をいかにはずしてもらうかを意識してコミュニケーションを取ってもらうといいと思います。