今日のテーマ
テレアポ・営業はどこまで粘れば良いかの線引きをする質問
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業のしつこさと粘り強さの違いについてお答えしていこうと思います。電話営業をしているのですがどこまで粘ればいいですか？というご質問をいただいたので、そこについてお答えしていきたいと思います。
ご質問内容が、
どこまで粘るかの線引きが難しいです。反響営業なのでどんな相手であっても何かしら頑張れば自社との接点が出てくると思います。もちろん自社のことを知って選んでもらいたいですが、自社を選ぶことだけが正しいわけではないと思います。割り当てられた反響からテレアポをする中でどこまでアプローチしていくかの判断が難しいです。
しつこいと粘り強いの差は相手にとって必要性があるか否か
難しいですよね。粘り強いというのとしつこいというのの線引きは難しいです。私の中でしつこいと粘り強いには何の差があるかというと、相手にとって必要か否か、ここに尽きると思っています。相手が言葉で今不要だと言っていたとしても、自分の目線で見たときに、そうは言っても絶対にうちを使ったほうがいいと思ったら粘ったほうがいいと思いますし、どう考えてもいまはうちではなく他社のほうがいい、成果が出ているという場合なら、必要性を感じていないというよりも必要性がないということなので、どんなに頑張って営業をしたとしてもしつこいになってしまいます。
目の前の相手の役に立てる自信があるならとことん粘るべき
粘り強く頑張るということは当然大事なことなのですが、結局ビジネスですし仕事なので相手の役に立てるかどうかが一番大事です。相手の役に立てるという確証があるのなら頑張ったほうがいいですし、相手の役に立てるかどうかわからないですし、むしろ立てないなという場合なら粘ったところでただのしつこい営業になってしまうので、そうならない線引きをどこで判断するかです。
相手に自分が与えられる変化が今必要か否かを確認する
そこで判断するべきこととして、普通にお客さんがいろいろ話をしてくれる、今回の反響営業ということはお客さん自身が何かしらのアクションを取って営業をかけているということなので、興味は何かしら持っていてくれているはずです。そのうえでどう動くかですが、会話が盛り上がっていたり、当然お客さんがこれをしたい、これをやりたいんだよねと言ってくれている場合は普通に営業も商談も進んでいくと思うので問題ないと思いますが、反応が悪い時にしつこいなのか、粘り強くやるかの判断が必要になってきます。
相手に自分が与えられる変化が今必要か否かを確認する
私が営業をしていてこういう場面に陥ってしまったときは、一つだけ最後に質問をします。その質問の回答次第で粘るか粘らないかの判断をしています。「最後に一つだけ質問させていただいてもよいですか？」というメッセージをまず投げます。商材やジャンルによって変わってきます。
いくつかあるトーク例としては、たとえば採用関連の営業をしていたときは「最後に一つだけ質問させてください。直近2か月でエントリー数が20増えたら御社にとってご迷惑ですか？」という質問をします。要するに最後に一つだけ質問をさせてください。～させてもらったら迷惑ですか？という質問を相手に投げる。たとえば採用関連で行けば2か月で20人増えるのならばそれはすごく助かるよ、と言ってくれたとすれば、それができるのがうちの商材なので、もう少し詳しくお話させていただいてもいいですか？となりますし、20人増えたところでもうどうしようもないしなあと言われたり、今はエントリーを増やすというよりも、そこじゃないんだよね、課題は・・・」ということであれば、わかりました、で次の違う提案に持っていくのか、いったんそこで終了するかは別として、自社のサービス、自分が今扱っているサービスで具体的に相手に何ができるのか、どんな変化を相手に与えられるかをここで説明すべきです。
たとえば採用関連のイベントやツールで、うちのイベントに出てください、出てください、と言ったところで意味はなく、イベントに出ることによって相手は何を得られるのか、どんな成果を得られるのかを伝えていくべきです。
例えばほかにマーケティング関連のツールでいけば「最後に一つだけ質問をさせてください。今のマーケティングに使っているコストを半分にできたら御社にとってご迷惑ですか？」と言ったときに、「今コストを半分にすることよりも、とにかくおおもとのエントリーを増やしたいんだよね。」みたいなことを言われてしまったとしたら、「わかりました。」これはコスト削減のツールなので、ここから粘ることは難しいです。
提案の内容によってはコストを半分にできるなら、今までの倍の広告費が出せるので、当然応募や問い合わせも増えますよね、ということが言えますが、そういうふうに自社のマストでできること、提供することができる価値に対して興味を持ってもらえるかどうか確認しましょう。
ほかに媒体関連の営業をしているときには「最後に一つだけご質問させてください。直近10件問い合わせが増えたらご迷惑ですか？」「10件今は問い合わせは必要なくて、お客さんのカスタマーサクセスに力を入れているから。」みたいなことを言われたら、確かに必要ないので商談は今回についてはストップですが、10件増えたら助かるよ、みたいなことを言われたら、それができるのがうちの商材なので、ということで改めて詳しくお話を聞いてもらう準備ができるということです。
今自分が扱っている商材で、お客さんが具体的に得られるものを明確に言ってあげます。それを約束するのがうちの商材ですし、商材に興味があるのならもう少し詳しくお話しさせてください、という形で提案や質問をしていく、そういうアプローチができれば、お客さんにとって今うちの商材が必要か否かご判断いただけると思いますし、こちらも粘るべきか否かの判断がつくと思いますので、このお客さんに関してもっと粘るべきなのか悩んだときは「ぜひ最後に一つだけ質問をさせてください。～が起こったら、～させていただいたらご迷惑ですか？」という質問をさせていただいて、うちの商材の必要性をお客さんにご確認いただけるとよいのかなと思っております。お客さんにどこまで粘ればよいか問題についてご質問いただいたのでお答えさせていただきました。
