今日のテーマ
情報提供アポが取れない2つの理由と5つの対応トーク事例
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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情報提供アポが取れない本当の理由とそれに対応する5つのトークをご紹介していきたいと思います。
現代は情報過多と情報アクセスが簡易すぎる時代
情報提供でアポを下さいとか、訪問させていただいて説明させてください、みたいな形でテレアポのアポ取りをされている方はけっこう多いと思いますが、なかなかアポが取れない。なぜかというと時代背景を考えれば当然と言えば当然なのですが、今の時代は情報過多、情報アクセスがすごく簡単な時代です。情報量で行くと、今は江戸時代の365倍で飛び交っているといわれていて、現代人一日の情報量は江戸時代に住んでいた人の1年間分の情報です。それだけあふれかえった情報を人間が処理できますか、という話が一つと、簡単にそれだけの情報に触れることができてしまうので、わざわざ情報を持ってきてもらわなくても自分で調べるからいいやとなってしまうのは当然です。
「情報提供させてください」と言われても自分で簡単に大量の情報を集められるから不要になる
テレアポで、情報提供でと言ったとたんに結構ですと言われてしまったり、一度ネットで見てみるので必要あればご連絡します、という形になってしまうのは、情報は全部自分で集められてしまうのでそういうトークをしてしまえばしょうがないです。
昔でいけばネットもなかった、情報を集めるためには何か雑誌を買わなければいけなかった、分厚い本を買わなければいけなかった、だれか専門家から話を聞かなければいけなかった、みたいなことをしなければいけなかったのですが、それこそ今は専門家の情報とかもネットで見れてしまうので、情報を持っていくからアポを下さいというのは正直今のご時世は通じにくいですよね、というのがまず大前提です。
情報として価値が高いのは自分じゃ集められない情報
ただ情報がその人自身、今電話をかけていただいていたり飛び込みや商談をしている人自身が触れることができない情報については価値があります。ネットで転がっている情報は自分でも調べられば見つけられる、自分でちょっと行動すれば触れることができる情報に関してはなかなかそれをきっかけとした価値が難しいケースは非常に多いですが、プラスアルファの情報提供ができればお客さんとしてはもう少し詳しく聞いてみようかなという形で、アポイントにつながりやすくなります。「情報提供でお話しさせてください」というのは「詳しく聞かせて」というトークを引き出したいわけなので、詳しく伝えてというのをどう作るのかというのが、5つのトーク例でございます。
情報提供アポ例1 意見付加
1つ目は意見を加えることです。要は自分自身がこういう風に考えています、ということはなかなか世の中に広まっている情報ではないので、たとえばトークとしては「最近～というニュースが出ていますが、わたくしは○○と考えています。ぜひその点について詳しくお話しさせていただきたいと思いご連絡させていただきました。」みたいな形で、何かの事実に関して自分の意見を持っていこうというトークがこれです。
たとえば「採用マーケット、最近は通年採用という話が出ていますが、弊社では通年採用については疑問を感じておりまして、通年採用にならないのではないか、ぜひそれに関してお話しさせていただきたくご連絡いたしました。」みたいな形で、自分の意見がここにあるわけです。それってどういうことなのだろう、もう少し詳しく教えて、みたいなことを相手側に訴求できればいい、こういった形で興味付けができるというか、もう少し詳しく教えてという気持ちを作るトークを考えていきましょうということです。
情報提供アポ例2 未来予測
2つ目のポイントは未来を予測することです。たとえば5Gの時代がこれから来ます、というときに「これから５Gの時代が来る、来年から始まるというニュースが出ていますが、５Gの時代から動画マーケティングが必須になるということを予想していまして、その対応策についてお話しさせていただきたくご連絡いたしました。」みたいな形、「5Gというのはネットがもっと簡単に早く使えるようになるので、動画を見る人がすごく増えるという予測が出ています。これはニュースに出ているのであまりにも一般的な話にはなりますが、未来はこういう変化が予測できますがその対策はできていますか？」みたいな未来を予測した提案をしてあげるということです。
情報提供アポ例3 専門家情報
次は専門家の意見を補足するということで、専門家の意見は飛び交っていますが、個別に聞いた専門家の情報ということで「～というニュースが出ていますが、専門家に個別に話を聞いたところ、～と申しておりました。こちらについて詳しく話をさせていただきたいと思いご連絡しました。」という形で、出回っていなくて私が個別に聞きました、という形で伝えていくということです。スクープとか、弊社の独自の情報です、みたいな言葉はテレビや雑誌のニュースとかで出てくるケースが多いと思いますが、それはそこでしか得られない情報がそこにあるということで、人が詳しく聞こうかなという気持ちになるということです。
情報提供アポ例4 逆説
後はトークになりますが「最近は～というニュースが出ていますが、デマだったので新しい情報をご紹介しようと思って連絡しました。」これは使い方に要注意ですが、世の中に出回っている情報が実は違った、みたいなことを伝えてあげる、要するに真逆の情報を伝えてあげるということです。みんな言われているからそうだと思っているのだけれど、実は違うんですよと言ってあげるということです。
「睡眠時間は8時間がいいですよとニュースに出ていますが、実はこれって違っていたんです。それについて詳しくお話しさせてください。」または「年金2000万円問題がありましたが、実は足りないということがわかってきました。」ということが相手側の興味をひきやすいです。
情報提供アポ例5「実は」
最後5つ目は実は、というトークを加えてみるんです。「最近～というニュースが出ていますが、このことについて分かったことがありますので連絡させていただきました。」実は、というだけで何も言っていないのですが、実はという言葉を使うことによって、何か情報を持っているんじゃないか、ということを相手に感じさせやすうなるということです。
営業がやるべきことは自分に会いたいと思ってもらうことです。情報提供のトークでいけば、もっと詳しく話を聞きたい、という気持ちを作ること、もっと詳しく話を聞きたいということは、他では得られないからその人に会おうという気持ちを作るわけです。他というのは他社の営業マンだけではなく、ネットに出ている情報や記事、フェイスブックやツイッター、SNSとかもそうです。そういうところに転がっている情報ではなく、あなたから聞くことはより詳しい情報かもしれない、ということでアポイントが取れるということにつながっていくので、紹介したトークを活用していただきたいです。
