新入社員として入ってすぐ、または転職したすぐは、仕事に慣れていませんから、営業に行くとき同行から始まることが多いです。
同行で営業のやり方を学ぶことは必要ですが、先輩社員の一体どこを見ればよいのでしょうか？
同行してもらっているけれど、だいたいわかったからもう見るところがないこともあります。
そうなったら一人で営業に行ったほうがいいのでしょうか？
いつまで営業同行するべきなのか、営業同行では何を見るべきなのか、営業同行について話しました。
登場人物
営業コンサルタント ささだ
Iさん
営業同行の前に自分の中の課題感を整理しよう
同行時に見ておく箇所、自分の中で答えは出ているんですけど、お客さんの方を見たほうがいいと思っています。でも営業同行しているときに同行している営業の人のどこを見ようとなってしまって、どこを見て自分の営業に繋げばいいでしょうか？
これを見ておけというのはお客さんに対しても営業に対してもないというのが結論で、自分の中で何ができていないのかを整理して確認するという感じです。
営業の一連の流れがわかっていませんというのが今の課題感だったときに先輩がどう営業しているかを3件見ようというのが一つあったとする。3件見てトークを自分なりに整理してみて、話すポイントを整理するという目標があったとすればやらなければならないのが営業の流れを確認するというアクション。
けれど営業の流れは永遠に見続けなければならないものではない。2、3回見れば挨拶をしてアイスブレイクして、ヒアリングして提案して宿題をもらってクロージングする、3回やってこれが流れだなとわかる。それが終わったときに次に確認したいことはなんだろう？保育園の営業は初めてだからお客さんとの関係性の作り方を確認しようとか、次のアクションが変わってくる。自分の中で営業の課題感が何かを整理することが最初かなと思う。
1回一人で行ってみるしかないと言うか、一人でいってみたほうがいいですか？
今一人でいって打ち合わせはできそう。
大体はできると思います。
受注はもらえそう？
自分の持っている商材と相手の思っているやりたいことがマッチングすれば普通にもらえるかなと思っていて。
じゃあ、一人でいっていいよなら一人でいったほうがいいんじゃない？なんで同行しているのかは、まだこの営業は初めてで何をやったらいいかわからないだろうから、同行させてもらっている。自分の中で受注を取れるイメージを持てていて特に先輩が見ていなくてもいけるなという感覚があるんだったら、一人で行ったほうがいい。それだけ。
Iくんに営業のやり方を理解させることが同行の目的だから、すでに果たしているならそれは見るところがないよねという話。
営業の方法もあまり変わらないなと思っていて。
大体そうだと思う。
今日行かせてもらったのは区役所なので今までと違うと思いましたが、普通の私立の保育園は、何をやりたいですか？何が今不便ですか？というヒアリングはして、ヒアリングをした内容ができるかは知識がなかったので先輩に任せただけで今なら答えられる。
じゃあもういいんじゃない？基本的に、同行は話し方を見ましょうということで、誰に何を話すかは自分の中でイメージが持てていて自分なりの結論が出ているなら、自分で一回やってみないとだめ。同行じゃなくて自分メインで話をさせてください、フォローしてくださいそれでいいんじゃない？
何かあったときに対応はまだできないから、イメージができたので今回はメインで話をさせてください。うまく行かなかったりわからなくなったらその時黙るので、フォローしてくださいでいい。多分現状ではある程度見切っちゃっているから自分の中で課題が見つけづらい状況だと思う。
まだ同行は2回しかやっていませんが、同じようだなと思って。
回数じゃなくて受注とれますか？という話だから、受注取れるイメージが湧いていてこういう人にこういう話をするというイメージを持てるなら、同行してもらう目的が特にない。人によってトークがどんどん変わるとかいろいろな営業パターンを見せてくれるならやったほうがいいけど、同じだったら自分でやらせてくれでいいし、見てるのは同じ先輩？人が違うならパターンも違うから、何を工夫しているのか、何を意識しているのか見せてくださいでもいい。
同じ先輩でもある程度スキルがあるなら、この前はこういうパターンを見せていただきましたが、違う切り口での営業トークやパターンを見せてくださいとか、先輩に普段どおりに営業じゃなくても違う切り口、入り口の営業を見せてもらえませんか？というお願いはできる。同行しながら自分の営業に対する引き出しを増やしたいわけじゃない。その目的に合わせる方法でできるならお願いします、だし、だめなら自分でやらせてくれでいいし、他の話し方や切り口ができる先輩ならそれを見せてもらえばいい、ただそれだけ。
意識してみておく箇所は自分が受注を取るために足らないところを見つけること。ただ見ておけという話では永遠に続く話だと思う。毎回見てもしょうがないなと思うのであれば自分にやらせてくださいでいいと思うから、同行の使い方が今の意識だともったいないかなという気がする。上司のスキルによっちゃうから、1パターンの営業しかしないなら1回見たら充分ですという話だし、たくさんの営業を持っているなら他のパターンを見せてくださいと言う話だし、会う人が変わるとトークが変わるならそれはそれで見たほうがいいし、そんな感じじゃない。
営業代行でいろいろな営業を受けるけど、同行させてもらおうなんて自分は1回も思わないし、あなたよりこの資料見れば良いトーク作れるよ、と思うし、考えたら同行はいらない。自分の捉え方次第かな？自分にない切り口を持っているなら同行させてもらったりロープレしてもらったりするけど、それがない人にひたすら同行させてもらうより、家に帰ってテレアポしますのほうが全然いい。自分の中で目的を整理してみたいポイントがないなら、自分メインで話をさせてもらう。そういう使い方でいいと思います。
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