今日のテーマ
気難しい人と関係構築のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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正しい行動量を増やす指示について考えていきたいと思います。営業をやっているともっとアクティビティを増やせとか行動量を増やせ、もっと電話をしろ、飛び込みをしろと言われた経験のある人はすごく多いと思います。私が新卒で入った会社では、とにかくテレアポの架電数と訪問数だけはめちゃくちゃ言われました。
とにかく営業なのでアプローチをしなければ進まないというのは当然ですが、プッシュ型の営業が中心で顧客開拓をしたり売り上げを立てている会社は今プール型で入ってくる仕組みがないため営業が売り上げを立てない限りは他から売り上げを立てることができません。そもそもそれが正しいかはいったん置いておいて、プッシュ型の営業は悪ではないのでその時にどうやれば行動量が増えるのか、ということを考えていきたいと思います。
正しいアクティビティアップの指示は減らすものとセットが必要
行動量を増やせという指示ですが、普通に今頑張っている営業の人たちはスケジュールに余裕がありません。そのタイミングでもっと行動量を増やせとかテレアポの架電数を増やせ、飛び込みの量を増やせと言われても無理という話です。けれど上司からすればKPIがあって進捗率があって、アポ率や受注率、単価を見たりすると目標の売り上げを達成するためにはあと100架電全員やらなければいけないとか、一日の架電数を20件増やさなければならないとか、プッシュ型の営業はただ逆算して数字をいじっていけば出ます。けれども今一生懸命頑張っていてやっている営業がただ架電数を増やせと言われてもやる時間はどうするのとなると残業しかなくなってしまいます。
残業してできるのか？といっても、結局お客さんに電話を掛けたり飛び込みができる時間は9時から18時の時間帯でやるしかないので、その時間は全部営業にあてて、事務作業やコアタイムの日中の時間以外にできることは全部夜に回してという働き方をするしか、本当に行動量を増やすにはそれしかできなくなってしまいます。行動量を増やせという指示に関しては、何かの量を減らす、何かにかけている時間を減らして電話の架電数を増やす、飛び込み量を増やすという形で指示を出さないと営業には限界が来ています。
営業のアクティビティアップには組織としての支援・サポートが必須
営業のマネージャの方々はアクティビティを増やさせたいという気持ちはすごくよくわかります。営業個人の売り上げを増やすために架電数を増やしたりアプローチの母数を増やしたい、これはすごくよく気持ちはわかりますが、現実的にできるのかどうか、これはすごく考えなければいけません。
わたしは転職して入った会社はゴリゴリの営業会社ですが、私は中途だったので部下を持ったのはその会社ではなかったのですが、ほかの事業部で部下の指示を出しているのを横で聞いたことがあります。そのときに、「お前売り上げはいくのか？」「足りないです。架電数を増やすしかありません。」「そうだな、架電数をどれだけ増やすんだ？」「一日の架電数を100架電増やします。」「わかった頑張れ！」いやいや・・という話です。
ちょっと気になったのでその子に後から聞いたら「ちなみにテレアポは一日何架電しているの？」「50架電です。」確かに50架電では少ないと思ったのですが「訪問や飛び込みと込々の時間だよね？」「そうです。」「100架電増やせるの？」と言ったら「やるしかないので・・・」こういうのが一番良くないです。そういう会社が多いと思いますが、結果どうやっているかというと本当に24時まで電話をかけているんです。100架電電話をかけると言ってしまったのでやるしかない、それって上司が良くないです。
こういう考え方は気合と根性で残業をしまくって架電数を増やせ、アクティビティを増やせというのは、昔で言えば企業戦士、猛烈社員の働き方だと思いますが、本当にそれで成果が出るの？という話です。24時に電話がかかってきたらどうかというと、ブチ切れて終わりです。ほとんどいませんという感じになってしまうので、そういうブラック企業や、働き方改革が推進されている世の中に則していないですよねというのももちろんそうですし、本当にそれが成果に直結する改善の動きなのか、というと決してそうではありません。
その人にしかできないことに注力できる環境を作る
ただプッシュ型の営業ではアクティビティを増やさないとそれ以上の効果は出ない、それは事実なのでどうやってアクティビティを増やしていくか、基本的には営業活動以外の時間を減らしていくか、一回の営業時間を減らしていくしかありません。営業活動以外の時間とは会議やミーティングの時間を減らすとか、資料やツール制作を減らすとか、情報収集やリサーチの時間を減らすとか、みんながやっていること、社内のための作業を極力営業はやらないで、外に出る時間、アプローチできる時間に費やさせる、これは組織として支援が必要なので、営業事務を付けたり情報を集めてそれをメンバーで共有するという形で、営業が本当にプッシュに専念できる環境を作っていきましょう。
そのほかでいけば自分にしかできない営業の時間をもっとコミットさせていかなければいけないので、リストアップや問い合わせの対応、新規のアポ取りは本当に営業でないとできないのかを考えると、外部でもできる、他の人でもできる、RPAとかロボットとかでもできることであれば、そういったツールや態勢を整えてあげます。
1件あたりの商談＋商談準備時間を減らす取り組みが必要
営業パーソンにもっと営業させたいなら後方支援が必要です、というのは組織で営業をするということです。もう1つは一回の営業時間を減らすということが営業マン自身にも必要で、いつも商談が1時間だった場合、本当に1時間の商談が必要なのかです。1回の営業が15分でできるなら、今のようなインサイドセールスで行けば1時間に4回商談をできる可能性もあります。商談時間を短くする、またはメールや電話のやり取りを短くする、リードタイムを短くすることが大事で、検討時間が短ければ短いほど、後追いやフォローをしなければいけなくなるので、そういった工数を減らしていくとか、またはやりとりの準備時間を減らすとか、営業にはけっこうやれることがあります。商談にかかる時間、商談そのものの時間を減らしていくことによってもっと多くの人にアプローチすることができるのではないか、ということです。
プッシュ型の営業で行くとどうしてもアプローチの母数を増やしていくことがすごく大事になってきます。営業個人でなんとか増やしていくということには限界がありますから現場組織として対処法を作ってあげるとか、営業個人も本当に自分がこれをやらなければならないのか、自分の時間をいかに作るかという点を考えなければいけません。
時間価値・時給を高めるために組織・個人として何ができるか
時間という価値がどんどん上がっている世の中で、自分の時間価値、時給をより高くするために何が必要なのか、自分が専念しなければいけないこと、本当に自分がしっかりやらなければいけないことを見極めながら営業活動に取り組んでいただければと思います。マネージャの方々は、ただ行動量を増やせで終わらせるのではなく、どうしたら行動量を増やせるのかを一緒に考えていただきながら、ぜひ一度アクティビティアップを考えていただければと思います。行動量を増やす、アクティビティアップについてお話しさせていただきました。
