【営業ちゃんねる】提示額が高いと思われてしまった時の営業の考え方

今日のテーマ

提示額が高いと思われてしまった時の営業の考え方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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価格がネックのお客さんにやってはいけないこととやるべきことについてお話していきたいと思います。

高い、価格交渉になった時安く思わせようとする営業はNG

やってはいけないですがやりがちなことはなんとか論破しようとする人が営業には多いですが、論破しよう、説得しよう、言い負かそうとする営業は、このタイミングでしようとするとほぼ確実に嫌われます。

「高いからちょっとなあ」と言われたときに、「そうじゃなくてこの金額は絶対に安いんです」みたいなことを言われても、お客さんには今高いと思っている状況は変わらないわけです。今これだけのことができるんで、ということを高いかなあと思っているお客さんに言っても、そこからひっくり返ることはまれです。価格の印象はなかなかひっくり返らない、最初高いと思ってしまうとなかなかそこからひっくり返すことは難しいです。

金額に見合った価値が得られるということをしっかり伝えるべき

高いという印象を持っている商材に対して、そこから安いという印象に持っていくことは難しいので、それならば高い金額に見合った価値が得られることを伝えたほうがよほど建設的な打ち合わせができます。

高いものを安く見せるのではなく、高いというのは価格だけで話をしているケースが多いので、100万円のものと50万円のものでは当然100万円のほうが高いに決まっていますが、100万円で得られるものと50万円で得られるものが違う、コストパフォーマンスがどう違うのか、というところも踏まえて話をしていかないと、営業の提案は話が進みません。営業でやるべきことは、ここで論破して安く思わせることではなく、もらった100万円にどれだけの価値があるかということを理解してもらうことが大事です。

ベストなお金の使いみちを一緒に見つけることが大事

営業がお客さんが高いと思っているときにどんな話をしなければならないのか、ベストなお金の使いみちを一緒に見つけることです。決して言い負かすことではなく、その100万円をどう使うのか、みたいな話を一緒にしておきましょうということです。

当然お客さんからすれば、誰でもそうだと思いますが、安いに越したことはありませんが、安くても成果につながらなければ意味はありません。ものを買うのは投資なので、投資をしっかり回収しないと意味がないので、回収をしっかりできるのかも踏まえて一緒に相談に乗っていくことがベストです。

他社から50万円の提案をいただいているというときに、そこも一緒に相談していきます。できる営業ほど、本当に他社の商材の方が良い場合に他社の商材をすすめています。「それだったらたしかにそちらのほうが良いかもしれませんね。」みたいなことが言える営業と言えない営業、たしかに目の前の受注が取れるか取れないかは全然変わってきますが、嘘をついてまで取った受注、論破して取った受注は基本的に私の経験上長続きしません。

一人のお客さんと長く付き合える状況を作っていくためには正しい判断を一緒に考えてあげることが大事です。是非一緒に考えるスタンスで今後コミュニケーションを取っていただきたいと思います。一緒に考えて交渉していくことによって、この営業は信用できるなあ、自分に有利な話をしているのではなく、本当に自分のために提案して相談に乗ってくれているんだとなれば、目の前の受注は取りこぼすかもしれないですが、将来的には長い付き合いができるようになると思いますので、ぜひそういったところを意識していただいてお客さんとコミュニケーションを取っていただきたいと思っております。

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