今日のテーマ
想像力を高める営業提案で使う唯一無二のモノ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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できる営業マンは商品購入後のイメージを伝えることが上手です。そのイメージの伝え方についてお琴えしていこうと思います。
ご相談内容は「営業について相談があります。できる営業マンはお客さんの購入後のイメージを伝えることがうまいといわれていますが、営業マンが自ら語るのがいいのか、もしくは質問でお客さんから聞き出すのとどちらが良いのでしょうか？」というご質問をいただきました。
ニーズが固まっている相手には会話を重ねながら言語化していく
結論から言うと両方必要です。お客さん自身が商品購入後のイメージを自分でイメージできていればいいんです。自分でイメージできている場合とはすでに自分のやりたいことや未来感がすでに持てているケースが非常に強いので、もうニーズが決まっています。こういうことがやりたいのだけれど、それはできますか？みたいなことが決まっているお客さんであれば、どんどん自分からヒアリングをして、こうなったらいいですよね、みたいなイメージでどんどん深堀していくのがいいです。
そういう具体的なイメージを持っているお客さんは営業から何かを買うというよりもネットですでに検索していたり、自分で情報をつかめているケースも多いので、勝手に購入しているケースが多いと思います。
ニーズが固まっていない相手にはこちらからイメージを伝える
営業がイメージを持たせなければいけないお客さんとは、そういう具体的なイメージが持てていないお客さんに対して、イメージを膨らませていかなければいけません。どうしてそういう具体的なイメージが持てていないかというと、課題がまだ明確になっていなかったり、問題はわかっていても原因がまだ特定できなかったり、そういうケースが非常に多いです。なので想像するだけの情報をまだお客さん自身が持てていなかったり、イメージすることをまだ真剣に考えていないケースが多いです。
そういうお客さんに対して一生懸命質問を投げかけても「うーん、わからない」とか「何かよくなったらいいな」とか「とりあえず相談させてもらったんだよね」というあいまいな回答だったり、とりあえずという答え方が多くなってしまっていると思います。
営業がそういった場に出くわしてしまった場合、お客さんの中で具体的なイメージが持てない場合に何をすべきかというと、営業マンが自ら語ったほうがいいです。自ら語るといっても、営業マンが、こうなりますよ、こうなりますよと言っても、相手は営業がまだ売り込んでいるな、というイメージで終わってしまうケースが多いです。お客さんがまだ真剣に考えていないタイミングに営業が頑張って商材の良さをアピールしようとしても、結局買わせたいんでしょう？というイメージを持たせる可能性が高いからです。
イメージを作るために必要なのは事例の紹介
お客さんに具体的なイメージを持ってもらうために営業が伝えるべきことは、事例です。お客さんと近しい事例だったり、成功事例だったり、事例の伝え方もうまくいきました、ではなくて、今回ご紹介させてもらったお客さんはこういう課題を持っていて、こういうことをやりたいとご相談いただいたのですが、うちのサービスを使うことによってこういうことになって・・・とビフォアアフターを伝えることが大事です。
だれがどんな課題を抱えていて、うちの商材を使ったらどんな風に解決して、今はどんな幸せな生活を送っているかについて伝えてあげることが大事です。こういう状況に御社もなれたらどうですか、あなたもなれたらどうですか、とみたいな形で、ほかの人はこうだったけれどあなたはどうですか？みたいな形で考える材料や情報をしっかり与えて自分に置き換えたらどうだろう、と考えてもらうことが非常に重要だと思います。
事例活用のゴールは自分に置き換えたらどうなるかを考えてもらうこと
理想はお客さんに質問を投げかけて自分から想像してもらうことがベストなのですが、なかなかそこまで考えてくれるお客さんはそう多くない、考えきれているお客さんはそう多くないんです。なので自社で使ってもらった事例や導入例をお客さんに伝えていただきながら、自分だったらどうなのかなという会話をしていただくと、お客さんが購入後のイメージを持ってもらえる確率がしっかり見えてくると思うので、イメージを持たせるために事例をうまく使うということを参考にしていただいて、営業していただくといいと思います。
ということで、今日はお客さんに購入後のイメージをどう持たせるのか、事例をうまく使いましょうということでお話いたしました。事例はうまく活用できるので、営業をやっているうえでは営業ツールに営業資料を磨き上げるよりも、事例をちゃんと作って整理して、お客さんの声を伝えていったほうが売れる確率は上がりますので、事例の活用方法を考えていただきたいと思います。
