今日のテーマ
運が良いと成功を語る営業を鵜呑みにするな！成果が出る営業が持っている4つの力
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は運良く案件がもらえた、を確実に掴む4つの必要スキルということでお話していきたいと思っています。デキる営業の人ほど言うセリフがあって、「運良く案件がもらえた。」「今日は大きな案件がもらえて運が良かったよ。」「～～さんに会えて私は運が良かったですよ。」とか、運の良さというところを言っているわけです。本当にたまたまラッキーパンチだったのかというところでいくと運が良かったのは事実かもしれないですが、それを手に入れる手前で何もしていなかったのか、というと決してそういうわけではなく、運の良さを引き寄せるためにやっていることがありますよということです。引き寄せの法則とか、そういう本も流行っていますが、運がよいということはこれまで自分が積み重ねてきたことの結果なので、そのために必要なものを今日はお伝えしていこうと思っております。
観察力がある
1つ目は観察力があるです。結局運がよいものを見つけることが必要です。例えば営業をしていく中でこのマーケットにチャンスがあるはずだとか、営業として商談の場としてこのタイミングで言ったら受注につながるはずだとか、お客さんが自分に信用してくれるはずだとか、気づきを持っていないと成果は得られないので、まず1つ目がここです。
観察力がある
2つ目が行動力があるというところで、実際に科学的に運が良い人がいることを調査した人がいます。これは本にも出ていて、「残酷すぎる成功法則」という本があるのですが、そこに書かれています。結局、運が良いところを手に入れるためには行動しなければつかめませんよということです。実際コーネル大学の心理学教授のティモシー・ギロヴィッチさんの研究結果で言うと、失敗したことよりも行動しないほうが2倍後悔する、ということが出ています。運が良い人というのは基本的には行動を起こしているということです。
生産性を維持する
チャンスに気づきました、行動もできました、ただすべてがうまくいくわけではないので生産性の維持です。たとえばテレアポでもこのマーケットにチャンスがあるなあと気づけて電話を1件かけました、1回の電話で終わってしまうとなかなかそこからチャンスは生まれづらいと思うので、例えば毎日50コールかけ続けましたとか、そういうふうに自分のアクションを継続できることがすごく大事です。生産性の維持とは継続が大事ですということでした。
レギリエンス
もう1つ、営業をやっていく中で、テレアポを例にお話しましたが、1回断られて終わってしまうだとなかなか成果につながらないので、次に大事なことはレギリエンスです。立ち直りの早さです。結局は底から復活してこの1回はだめだったけれど次にもう1回やろうとか、継続するためには自分の中で振り返ってもう1回頑張るというアクションを取らなければいけないので、立ち直りの早さが大事になってくるというところです。
何もせずにたまたまはありえない
いま4つお伝えしましたが運の良さは科学的に証明されていて、さっきお話した残酷すぎる成功法則の中でも、新しい経験を積極的に受け入れ外交的であまり神経質でないこと、ということで、結局は先ほどお話した4つの観察力、行動力、生産性、レギリエンス、この4つの力を持っている、4つを維持できる、4つをやれることによって運の良い案件というのを得られるということです。
運の良さというのは結果論で、営業が謙虚に言っている言葉なので、そこまでに自分が持っていなければいけないスキルや行動量、アクションの速さ、だめだったときの立ち直りの早さみたいなところは非常に大事になってくるということです。何もせずにたまたま良い案件が得られましたということは本当にありえません。
営業成績、受注した大きな案件というのは、過去に電話をかけていましたとか飛び込みでリストアップしていましたとか、こういうマーケットを攻めていましたとか、こういう勉強をそのために積み重ねていましたとか、そういうことも全て積み重ねで営業成績や案件の受注は決まってくるので、本当にたまたまラッキーパンチだったということはないので、できる営業が運が良かったと言っていることを鵜呑みにせず、その前の積み重ねがあるんだということを今日はお伝えしたく話をさせていただきました。
その上で4つのスキルが必要だということで、マーケットやチャンスに気づくことができる観察力、それを実現するための行動力、それを維持するための生産性の維持、継続力と最後に立ち直りの早さ、レギリエンスというところでした。当たり前といえば当たり前なのですが、それをしっかり継続できる人こそが成果を出しているということで、お伝えさせていただきました。
