今日のテーマ
差別化0商材を営業するときの2つの戦略
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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差別化0の商材の営業戦略ということで、代理店とかそういった営業のスタイルを取られているとどうしても差別化が難しくなってしまうと思うのですが、その時の営業戦略、営業のアプローチ方法についてお伝えしていきたいなと思います。
考え方としては、差別化戦略、純粋に差別化のポイントを何とか作ろうとするかコバンザメ戦略のどちらかです。その点についてお伝えしていきたいなと思うのですが、ご相談をいただいています。
求人媒体の営業をしています。受付にブロックされたり、担当につながっても他で付き合いがあるから要らないと断られることがほとんどです。他社との差別化が難しく、新規のアポ獲得に悩んでいます。何かよいアドバイスがいただければ幸いです。
差別化がないというのがしょうがない
ということなんですが、差別化がないというのはしょうがないです。求人媒体なんか、私は人材営業をずっとやっているのでわかるのですが、どこも一緒です。最終的なゴールはいい人が取れればどこでもいいというのがお客さんの反応なので、差別化をいかに考えるかというのがそもそも考えること自体が不毛かなあみたいなところが正直思っているところです。
じゃあ差別化ポイントがない商材をどう営業するかですが、まず発想としてお客さんが買う理由は差別化されているかどうかではなく、期待している結果が出せそうか否かというところで買うか買わないかを決めているという風にまず考えてください。差別化されてる方が伝えるほうは楽ですし、お客さんの期待値も上がりやすいので、買ってもらえる確率は上がる、これは間違いなく事実あります。なんですけど、差別化するポイントがないので、という大前提に立った時に、あきらめて次に何をするかという風に考えなければ話は進まないですよねということをまず考えるベースとしておきましょうということです。
まず必要なのは3C分析から
それではまず差別化のポイントというか、そもそも自社と他社で何に違いがあるのか、ということを考えたときにまず3C分析してみましょう。けっこう差別化がない、差別化ポイントがない、違いがわからないとおっしゃっている営業の方はけっこう多いんですけど、ちゃんと分析したかというとやっていない人はけっこう多いです。フレームワークがしっかりあって3C分析、聞いたことがある人も多いと思いますが、3C、3つのCです。
1つ目は顧客、そもそも誰に営業しているのか、みたいなときで、結局差別化差別化と言っているにもかかわらず、求めている相手、営業先が誰なのか、だれに伝えるのか、だれに売るのかが決まっていない段階で差別化もくそもないです。なのでまず顧客をちゃんと決めましょう、定義しましょう。
次が競合です。要はライバル企業で、ここに負けているから勝てませんという話だと思うんですが、そもそも定義をしているライバルが誰なの?ということを整理しておかないと、差別化というのは相対的な比較なわけです。なのでどこどことの違いがあるか差別化が生まれるわけで、何が違いなのかのライバル企業です。
最後は自社です。ここで強みみたいなところを書く、ライバル企業に対しても落とし込みをして、ライバル企業は自社と比べて何が勝っているから売れているのか、逆に自社は何が負けているから勝てないのか、ということを整理しておけば、自分たちが次に何をすべきかというところが見えてきやすくなるわけです。ただ強み、弱み、勝っている、負けているをすべて決めるのはお客さんの視点で決めましょうということです。ですのでこの3C分析が最低まず必要ですよねというところがまずあります。
自分たちしかやっていなくてお客さんにとって価値あるものがあれば差別化戦略でアプローチする
そのうえでやるべきことがコバンザメか差別化ということで、比較をしていきました、顧客の目線で比較をしたときに、何とか自分の中でも違いが作れるぞという場合で行けば差別化戦略です。ただその違いが作れたとしても、その違いに価値がなければ意味がないわけです。
なので例えば求人サイトとかでいけば、ちょっと一昔前で行けばスマホに特化していますみたいなところが差別化戦略になっていたケースもあるのですが、今はどこの求人サイトのサービスでもスマホで採用とかはやっているわけです。なのでそれが差別化じゃなくなったみたいなことが起こるわけですが、結局それが、他がスマホに特化したとか、スマホでの求人サイトがなかったから差別化になっていたという話なわけです。
なので要は自分たちがやっていること、考えていることが他の会社と比べてやっていないことがあります。そのやっていないことがお客さんの目線で価値があるときに初めてアポイントになる、受注がもらえるという話なので、自分たちがやっていること、ライバル企業がやっていること、それを比較したときに、自分たちしかやっていないから差別化があるではなく、自分たちしかやっていなくてそれがお客さんにとって価値を感じてもらえる確率が高いということであれば差別化戦略を取って、ここがうちの違いなんです、強みなんで是非という形でアプローチをしていきましょうというのが差別化戦略です。
大手と違いがないことを認めて、後は自分が頑張るというコバンザメ戦略でアプローチする
もう一個のコバンザメ戦略は何かというと、どうせやっていることは同じでしょうと開き直りましょうということです。
わたしはけっこう求人サイトとかの営業をさせてもらう時は、大手企業やシェアトップの会社とかはそのまま出します。たとえば〇〇ナビ、大企業ですので〇〇ワークとか、〇〇ライクとかそういうサイトと違いはないです。なので大手さんがやっている〇〇サイトとやっていることは同じなんです、なんですけどうちはこういう人たちの募集が強いんです。後は今回ご提案させていただいた理由というのは、私が営業するので、絶対採用に成功させますのでよろしくお願いします、みたいな形で、もうやっている内容は同じなんで、と開き直ったほうがお客さん側も理解しやすいです。
あそこのナビサイトと同じことをやっているんだ、となれば、まず最低限自分がやっていること、私がやっていることに対しての理解は一瞬で完結しますよね。そうするとプレゼン不要なんです。提案が必要なくなる、商品説明が必要なくなるので営業がまず短くなりますよね。お客さんが営業に対して嫌になるのはいつかというと、商品説明が長い時です。商品なんてなんでもいいのはさっきお伝えした通りです。最終的に自分が手に入れたい成果が手に入ればいいという話なので、商品説明をすっ飛ばすためには大企業、シェア1位の会社と同じことをやっています、ただ唯一違いがあるところは、私が営業マンとして頑張っていることなので、ぜひ私にチャンスを下さいと言ったほうが、お客さん側もなんか面白いと思ってもらえるんです。
無理やり違いを作ろうとするのではなく、違いがないということを認めたうえで、後は自分が頑張ります、これは営業の差別化、違いを見せるポイントは会社か商材か自分しかないわけです。こういう時の営業は自分が頑張りますと言うしかないので、そこを気持ちをもって全力で言えるのかみたいなところが、コバンザメ戦略ということです。
なので自分の扱っている商材や、だいたいみんな差別化ポイントがない場合は、3C分析をしっかりやって差別化できるポイントがお客さんにとって価値を感じるポイントがあるのであればそれは差別化ポイントとしてそこをキーにして営業をしましょう。それがない場合はコバンザメです。同じことをやっています。でも私が頑張るのでお願いします、みたいな形でアプローチしていく、この2つでどちらが反応が良いのかみたいなところを見極めていただいたり、分析した結果、どちらが良いのかということを考えていただいて、アプローチをかけていただけると反応率は上がってくるかと思いますので、参考に頑張っていただければというところが今日のアドバイスの動画でございます。