今日のテーマ
営業として確実に成長するために必要な改善運用方法
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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今日は営業力を上げるためにはABテストをやろうということをテーマにお話していきたいと思います。ABテストとはマーケティングでよく使われる言葉です。具体的に見ていくとほぼ一緒なのですが、訴求するメッセージがパターン1とパターン2の違いがあります。1と2でほぼ同じ同じ内容の営業のやり方、マーケティングのやり方で、WEBページの例ですがどちらのほうが同じ期間で同じぐらい見てもらって成果が出るのか、検証していく動きになります。パターン1とパターン2で成果が良かったキャッチコピーのほうがターゲットにささるということがわかるということです。
ABテスト＝同条件で一部分だけ変えて反応を見る
ABテストとは、同条件で一部分だけを変えて反応を見る方法です。一部分だけというのがすごく大事なポイントで、一部分だけを変えることによって、それが良かったか悪かったかが反応が見れるということです。キャッチコピーの例でいくと、どちらがいいか悪いかを判断したいので、キャッチコピー以外の条件や情報は一切変えずにキャッチコピーだけを変えている、それが一部分だけということです。
営業のやりがちな改善方法で一度に全てをガラッと変えてしまう、キャッチコピーも変えました、メインのメッセージも変えました、事例も変えました、問い合わせの誘導文も変えました、そのほうがいいよね？と全部を一度に変えてしまうパターンです。これをやってしまうと何が良かったか、悪かったか検証ができません。今回の成果が出ました、というときに何で成果ができたかの理由が説明できません。
成果の出せる営業は、再現性があり自分の動きに根拠がある
成果の出せる営業は、基本的には再現性があり自分の動きに根拠があるわけです。ABテストをすることによってキャッチコピーが良かったから売れた、売れなかったがわかりますし、一気に変えてしまうと売れた、売れなかったは、「このページが売れました。」「何が良かったの？」「全部ガラッと変えたのでそれが良かったんじゃないですか？」という話になってしまう、ということです。
WEBページを例にお話しましたが、営業のアクションも全く同じで、ABテストで、テレアポのトークで一部分を変えてみるとか、営業資料のスライドを1ページ変えてみるとか、他にも商談の中で最後に伝えるメッセージを変えてみるとか、話す順番を変えてみるとか・・・そういうふうに一部分だけ変えることによって自分の営業の動きが正しいのか正しくないのか、今アプローチしている相手にささるのか、刺さらないのか見えてくるので、ぜひ営業をされている方は自分の動きを日々少しずつ変えながら一部分を変えていくことが大事です。
そこを検証しながら良かったら続ける、だめだったら変えるアクションを繰り返して自分の営業の動きを根拠を持った形で再現性の高い動きを見つけていただきたいなと思っております。営業は地道なことの繰り返しですので、こういう正しい改善をしていけば正しいやり方、成果が出せるやり方が見つかるので、ぜひ意識していただきたいなと思います。
