【営業ちゃんねる】気づいたら話してたを作る聞き上手のコツ

今日のテーマ

気づいたら話してたを作る聞き上手のコツ
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。

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相手からの情報を自然と引き出す言葉をということをテーマにお話ししていきたいと思います。自然と会話が生まれる、いろいろと話をしてくれる、勝手に話してくれるという状況は営業している側からするとすごく理想的です。質問をしまくって何とか聞き出したとか、ヒアリングをしまくって何とか情報を見つける、聞くことができたというのはもちろんいいですが、営業側からしても負担が大きいですし、お客さん側からしてもめちゃくちゃ問い合わせされたなという気持ちになってしまうので、自然と会話をして相手のことがわかる、情報が引き出せるということは理想ではあります。

そのために何ができるかですが、そこで大事なことは話し手の口がうまいかということよりも、聞き手がうまく聞き出せるかということのほうがすごく大事なポイントになるので、聞き手のうまさを高めるために自然と引き出せる方法を今日はご紹介しようと思います。うまい話の聞き方を身に着けるために、自然と言葉が出てきてしまうような言葉がありますので、今日はそれをご紹介していきます。

事実深堀ワード

まずは事実を深堀していくという言葉で、「こういうことがあったんだよね」というときに、それで終わっちゃうのではなくて、そこからも一段先の詳しい状況やより深い状況や事実を確認しておくための言葉としては、「確かに」「やっぱり」「実際」という言葉があります。

例えば「昨日こんなことがあってさ」と言われた時に、「実際それって」とか「確かにそうですよね」みたいな形で、自分が続けたい言葉の前に、「確かに」「やっぱりそうだったんですか」という形で頭にこの言葉を添えてあげることによって相手は話しやすくなります。

「昨日めっちゃラーメン屋が混んでいてさ。」「やっぱりそうですよね。昨日打ち合わせの後に出たら・・・」みたいなことを言ってあげると相手側も話がしやすくなります。「確かに」「やっぱり」「実際」という言葉を自分が話したい言葉の前に付け加えてあげることによって相手が話しやすくなるというのは、事実を確認するとき、もっとそのことについて深く聞きたいときに使っていただくと効果的な言葉です。

感情深堀ワード

次にその時どう思ったかを深堀していきたいときには、「正直なところ」「本音は」「本当のところはどうなんですか?」という言葉を添えてあげると、相手側は自分の気持ちについて答えやすくなります。

こういう質問をするとき、「こういうことがあってさあ」というときに「ご質問なのですが、その時のご感想をお聞かせください。」こういう質問をするとインタビューみたいになってしまいます。けれど営業はインタビューではありません。会話をしながらという場合には質問をするだけではなく、こういう言葉を差し込んでもらうことによって相手側に自分が話してほしいことを話してもらえる状況を作っていくということです。

解釈確認ワード

次は解釈の確認で、言っていることが自分と認識にずれがないかを確認していくために使う言葉です。「言い換えると」「ということは」「例えば」も使える言葉です。こういう言葉を使うことによって相手側と自分の認識にずれがないかをしっかり確認することができます。

促進ワード

次は促進ワードで、もっと話を聞きたい、もう少しその先の展開を聞きたい場合に使う言葉で「それでどうなったんですか?」「それからどうですか?」「その後どうですか?」みたいな形で、時系列的に先のことを聞く場合にそれでそれからその後みたいな言葉を使っていただくとよいかなということです。

転換ワード

次は転換ワードで、話をちょっと変えていく、意識を逆にしていく、話題を変えたり論点を変える場合に使っていただく言葉は「そういえば」「あれって」「どうなっていますか?」ポイントを絞る形で「ちなみに」とか、「ところで」とか「逆にこの場合はどうなんですか?」とか、という言葉を、論点や話題、状況を変えるために使います。

話したくなる場をいかに作るか

こういった言葉を使っていただくことによって質問以外で自分が聞きたいことを聞ける状況を作っていく、相手側がそれを自然に話しているみたいなことが起こってくるので、一番大事なことは話したい場をいかに作るかです。こういう言葉を使って伝えていくことによって、相手側が自然とたくさん話をしている、結果として「今日は私ばかり話をしてしまってすみません。」みたいなことを言われることが理想です。

そうやっていろいろなことを質問せずとも話してくれることによって相手の本音や思っていることも見えてきます。相手側も聞かれている感ではなくて自然と話しちゃったなという状況ができてきます。

基本的に人間が自分の言葉で自分のことを話しているときは相手に対して自分の信頼が生まれやすいです。なのでたくさん話して自分の認知的不協和の解消ではないですが、たくさん話している、ということは自分はこの人を信頼していると思いやすくなります。この人を信頼しているからたくさん話すのではなくて、たくさん話しているのだから自分はこの人を信頼していないのはおかしい、というのが認知的不協和の解消ですが、こういう風な形も作りやすくなってきます。

たくさん話を聞くために質問魔になってしまう人がすごく多いのですが、自然とお客さんが会話ができる、話をしてくれる状況をいかに作れるかという目線でこういった言葉を活用いただければとご紹介させていただきました。

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