今日のテーマ
成果が出る正しいトップセールスの真似方
※こちらのページは上記Youtubeの内容を書き起こしています。
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営業の質問に対してお答えしていこうと思います。テーマは成果を出すための営業ルーティーンの作り方、考え方です。
ご質問内容は、30代の未経験から営業を始めた装飾金物販売、オーダーメイドのメーカーの方からご相談をいただいております。ご相談内容はあるあるなのですが、「上司に相談してもとにかく件数をこなせ、みたいなことを言われてしまって相談にならない。」
本当にこういうパターンは多いです。なのでどういう風に自分の営業を組み立てていけばよいかがわかりませんとご相談いただいたので、そこについてお伝えしていきたいと思います。
営業マンの動きは業界やアプローチ先のターゲットによって全然変わる
ご相談内容としては営業マンとしての基本的な手順や習慣、ルーティーンについてなのですが、ここの考え方、作り方が難しいです。例えば私の営業の今の動き方はフリーランス的な動きをしていて、いろいろな会社を同時に20社営業をしている、その動きと今相談いただいた1社で一生懸命営業をやっていますという動き方で行くと、当然動き方が全然変わってきます。
これは業界やアプローチ先のターゲットによっても全然変わってきてしまうので、とりあえずこれだけすれば全員が全員成果が出ますよということは正直言えません。なのでどうすれば成果が出る動きを作り出せるのか、ということをお話しさせていただきたいと思います。
リクルートは自身の営業の動きを念仏のように唱えていた
リクルートがやっているホットペッパーですごく前に人海戦術の営業をやっていたのですが、そこの仕組みはすごくうまいです。
リクルートのホットペッパーの当時の営業はこれをやればこれだけの成果が出るということがちゃんと決まっていました。具体的には人通りが多く飲食店が集積する中心地を営業活動のコアと設定し、飲食店の中でも居酒屋にフォーカスして訪問する、なのでどこに行けばよいかが提示されています。
しっかり契約成約していく、リピートしてもらうためにはどういう受注をもらえばよいか、ホットペッパーは枠が決まっているので、情報量を確保できる、出せる方法としてはしっかり訴求できるもの、9分の1のスペースを最低ラインとして3回連続受注、3回連続セットで受注する、そのためには1日20回必ず営業訪問する、これをほぼ全員の営業マンが念仏のように唱えます。
とにかくまずは1日20件訪問する、受注をもらうときには9分の1のスペースを3か月連続で受注する、それを受注するためには誰に会えばいいのか、人通りが多い飲食店かつ居酒屋にフォーカスしてアプローチしなさいというこの文言だけで、これは実際にリクルートの営業マンが言われていたことらしいですが、この113文字をみんなが言えるような状況までに作りこんだ。
なので何でここまで言えるのかですが、同じタイミングで、何百人、何千人の営業が同じ営業の動きをしているので、継続的に受注をしています。要は成果が出る営業の動きのデータが取れているのです。とれているだけではなくそれを分析してどういう傾向値なのかがわかっているからこういう指示が出せるわけです。
営業で成果を出すための言語化
今回ご相談をいただいた方でいくと、上司に相談をしても上司がそういった営業分析をしていないのでこういう回答が出せません。言葉は悪いですが、そこまで考えていないということで、自分が営業で成果を出すためには何をしなければいけないかが言語化できていないです。
、リクルートのホットペッパーの営業でいけば、居酒屋に毎日20件訪問して受注を取るときには9分の1のスペースで3連続3回連続の受注をもらいましょうという風に、これをすれば継続的にお客さんが使ってくれる、LTVという生涯顧客価値、お客さんが生涯で営業にお金を落としてくれる金額ですが、それが多くなることがわかっているからこういうことをしなさいと出ているわけです。
成果を出している人の分析から始めるのがスタート
なので営業自身が、本当はマネージャーがマネジメントである営業企画側がこういう言語化をしなければならないのですが、上司や組織にはそういうフィードバックがないのであれば、自分が今扱っている商材で一番成果を出している人、過去に成果を出した人はどういう動きをしていたか、ということを分析することが大事です。
成果を出すために、今のホットペッパーのように営業の言語化することがすごく大事です。私は新卒当時派遣の営業をしていたのですが、意識していたことは派遣営業なので何かしらの求人サイトに載っかっています。社名とかが載っていないので派遣サイトで調べて、受注をいただくためにやっていたことは、派遣の求人サイトに掲載されていて、かつ複数人募集、ここに関してテレアポをしていく、飛び込みを含めたアプローチをする、1週間の動きはリクルートと同じで20件訪問を1週間、かつ1週間に1回メール、こうすると1週間に3から5件受注しました。
何をしていたかというと、トップセールスが社内にいて、トップセールスの研究ではなくて当時は我流で進めていたのがちょっと遠回りだったですが、圧倒的に他の営業マンより行動量が多かったので自分だけでもある程度サンプルが数か月やった結果取れちゃったんです。その結果、派遣の求人サイトに乗っかっているところから調べて複数人募集があるところにアプローチをかけていく、20件毎週訪問して名刺交換できたところを1週間に1回メールを送ると、メールの返信とかで3件から5件受注が入ってくる、そんな動きが作れていました。
正しいトップセールスの真似方
今自分の動きの中でサンプルを作ることがまだ成果が出きっていないなと思ったときは、自分をサンプルにしてしまうと、その動きを継続しても今あまり成果が出ていない動きの継続になってしまうので、そうじゃない違う動きをしなくちゃいけません。違うやり方をするためにはどこから学ぶか、リクルートでいけば膨大な営業データがあるのでそこからの分析ができますが、サンプルや情報が少ない場合はトップセールスの真似から入っていいと思います。
トップセールスは今どれぐらいの行動量を1週間でこなしているのか、訪問といいましたがテレアポの電話の架電数やほうもんすう、みつもりのていしゅつすう、自分の営業のアクティビティ、行動を分解したときにどのアクション、どの行動を起こしているのか、一番営業で大きいところをまず最低限の目標にして動いてもらえればいいと思います。私の営業の場合は20件の1週間訪問と名刺交換できたところに1週間に1回の営業メール、営業のアクティビティに、これだけを必ずやることにしていました。
商材のクライアント傾向
もう1個は現サービス、今やっている営業商材のクライアントにどういう人が多いのか、」ただ受注をくれるからOKというのではなく、最終的には継続して利用してくれるお客さんを見つけたいので、現クライアントで長いお付き合いをしてくれている人はどういうお客さんなのか、どういう傾向なのか見つけていきましょうということです。
私は業種は全然関係なかったですが、基本的に人材サービス、派遣の採用は緊急性が高いので派遣求人サイトに複数人募集がかかっていることをポイントにして営業をかけました。リクルートでいけば、人通りが多くて飲食店が集積する中心地で居酒屋さんを中心に営業するという形で、だれに営業すれば成果がより大きく貢献するか見ていきましょうということです。
1週間1ヶ月のスケジュール
あとは1週間1ヶ月のスケジュールです。トップセールスがやっている動きは、基本的にお客さんに準じていることが多いです。飲食店に営業をするときランチタイムの12時に訪問しても当然電話に出てもらえないですし、飛び込みをしても今忙しいから帰れと言われることはわかっているので、お客さんのスケジュールに合わせた動き方になっているはずで、お客さんが反応しない時間帯は自分の時間、事務作業をしたり社内の事務処理にしたり、そういう時間に当てているはずなので、トップセールスがどういう1週間1ヶ月の動きをしているか、分析していただくとより成果につながりやすいと思います。
トップセールスの真似をしましょうとはよく言われる話ですが、トークを真似することは悪いことではなくて、もちろんやったほうが良いことですが、トークにはキャラクターもありますし、相手との関係、商材との相性もあるので、とりあえずこれを言っておけばOKというものではありません。なので一番成果に貢献する幅が大きいのはトップセールスがやっているトークじゃなくて行動量やいつどう動いているかのスケジュール、誰にあたっているのか、いつどこで誰がどう動いているのかを真似していただくことが大事なのかなと思います。
今回私のパターンでこう動きましたという話ですが、今自分が扱っている商材でトップセールスや過去の成果を出してきた人がどんな動きをしているのか、分解してもらうとその動きはよりわかりやすくなるかなと思いますので、ぜひそこから考えていただいて、そこからあとは自分の営業の成果に合わせて改善を重ねていただきたいということで、回答させていただきました。
